O mito do vendedor perfeito

O mito do vendedor perfeito

Uma dos maiores mitos difundidos entre palestrantes de vendas é que basta seguir algumas regrinhas e técnicas para nos tornarmos uma espécie de vendedor perfeito. Todo vendedor já esteve em um evento ou conferência, comprou um livro ou viu um vídeo que transforma e reduz a arte de vender em praticamente uma alquimia bem manejada.

Se formos honestos,basta um pouco mais de experiência para vermos que vender não é como ir atrás de um caça tesouros com um mapa na mão. A narrativa de tentar fazer do vendedor uma espécie de Indiana Jones que vive atrás de uma relíquia chamada cliente, não é totalmente o retrato da realidade na maioria dos times comerciais.

Qualquer vendedor sensato sabe que encantar um cliente é muito mais do que apenas saber como falar e oferecer produtos e serviços. Chegar no cliente ideal é muito mais do que imaginar que haverá bilhões de pessoas no mundo lá fora sedentas para consumir nossos produtos e serviços e que a nossa única função é encontrar o cliente ideal e tudo estará resolvido.

Não existe vendedor perfeito porque também não existe cliente perfeito

Vender não é uma equação matemática exata. Este é o grande erro de muitos vendedores iniciantes, eles acreditam que transformar uma pessoa interessada em um cliente é preencher um checklist básico de técnicas. As necessidades de clientes são cada vez mais variadas e exigentes possíveis.

Vender hoje é customizar ao máximo o atendimento e evitar padronizações. Aí está o erro. Não podemos tratar pessoas como fórmulas. Perfis de clientes não podem ser uniformizados.

No entanto, é verdade que podemos escanear comportamentos comuns e conhecer aquelas ideias mais frequentes do nosso nicho, mas não significa que podemos vender mais chegando em “clientes perfeitos”. Clientes são clientes e suas necessidades e exigências são distintas umas das outras.

A ideia de vendedor perfeito vai acabar com sua motivação

Embora pareça bem mais fácil acreditar que tornar-se um vendedor mágico seja possível, a maioria daqueles que atuam no mercado comercial há um bom tempo sabem que eventualmente não fechar uma venda é totalmente comum. Existem clientes que realmente não vão comprar e o problema pode não estar na maneira com que você lida com ele.

Quando estamos enredados pela ideia de que sempre podemos alcançar a venda impecável e alcançar o status de vendedor perfeito, passamos a cobrar muito de nós mesmos, passamos a nos comparar com outros profissionais, sempre em busca de um padrão inatingível de sucesso. Resultado: Uma bomba constante para a sua motivação.

Permanecer motivado, que é hoje o maior inimigo dos vendedores exige que trabalhe com métricas, percepções e leituras de ambiente contextualizadas e reais. Não existe conto de fadas no mundo das vendas, apenas esforço, capacitação, aprendizado e otimização de erros. Este é o caminho para crescer.

Não existe milagre em vendas, apenas trabalho duro.Manter-se motivado e saber que faz o melhor com o que tem em mãos.

Perfeição é subir uma escada interminável

Como sou jornalista, lido muito com escritores. Existe na minha área uma espécie de síndrome do escritor incompreendido. Isto é, pessoas que escrevem seus textos sem sucesso e depois culpam o público por “não compreender sua genialidade.”

Fazendo um paralelo, existe aquele tipo de vendedor que diz: “Eu sou um vendedor perfeito, são os clientes que são péssimos.” Para mim, a parte mais frustrante do “mito do vendedor perfeito” são aqueles que simplesmente ignoram o outro lado da venda bem-sucedida.

Diante de uma falha de vendas, ao invés de sentar e repensar algumas das suas práticas, ele simplesmente não tem a humildade, a empatia ou a compreensão de olhar-se. Apenas vive invocando desculpas e razões convenientes para retirar a culpa sobre si.

Este é um vendedor cego. É aquele que não se atenta para a necessidade de trabalhar a si mesmo. Outro fator, é que vendedores com este tipo de comportamento não estão atentos suficientes para as prioridades do cliente, apenas querem desligar o telefone e contabilizar mais uma venda.

Ir atrás apenas de “clientes fáceis” vai te emburrecer

Não adianta fazer um escopo de cliente ideal e ficar preso nisso. Você sonha com o cliente que entende seu produto, paga em dia, não tem dúvidas, não te dá trabalho e ainda conta sobre seu atendimento para todos os amigos e a família.

Existem dois erros nessa ideia: (1) Este tipo de cliente é raridade e não vai ser fácil encontrá-lo. (2) Se formos atrás dele, vamos simplesmente assumir dizer não a desafios e mudanças.

Ir atrás de vendas convencionais nos fará ter uma compreensão equivocada de que a realidade de vendas está sempre a nosso favor e que sabemos escanear as necessidades do cliente junto da nossa capacidade de atingi-lo. Além disso, quem procura apenas este tipo de consumidor, tende a imaginar um mundo perfeito onde os problemas e as respostas corretas estão sempre claras.

Não, a maioria dos clientes são difíceis de ser conquistados, provavelmente te farão suar muito e podem sim demandar muito tempo e atenção dos vendedores. No entanto, é este cliente aquele que não te deixará ficar no lugar-comum, mas sim desafiar a si mesmo e a capacidade de aprendizagem.

Não ser perfeito é excelente para te fazer mais humano

Viver com alguns fracassos te aproxima de querer sempre aprender. As consequências da não-perfeição moldam a nossa experiência, nos introduz a uma universo de querer sempre inovar-se. Vendedores que tiveram dificuldades são normalmente aqueles que chegam mais longe depois da maturidade adquirida.

Abandonar esta ideia de que todo cliente é como uma peça pertencente a um quebra-cabeças e, portanto, se encaixa perfeitamente é aprender a lidar com situações diversas e automaticamente amadurecimento profissional.

Quando não acreditamos em perfeição, somos mais capazes de apreciar os altos e baixos, e muito mais capazes de suportar conflitos.

Conforme vamos aprendendo a lidar com pessoas, mais descobrimos que vender é uma conquista. Não há fórmulas de sucesso e métodos insuperáveis, mas que quanto mais somos humanos com as necessidades do outro, mas geramos simpatia, compreensão e um senso de confiança. É o mínimo que podemos oferecer antes de fechar uma venda e ganhá-lo como cliente.

O vendedor perfeito é um cara que não existe. Ele não pode ser real num mundo cheio de variações. O bom vendedor é aquele que aprende a ser um vendedor para cada cliente.