O que é Princípio de Pareto e como pode ajudar nas vendas

O que é Princípio de Pareto e como pode ajudar nas vendas

Estamos vivendo um momento de descobertas tecnológicas e científicas. Todos os dias uma novidade revolucionária surge nos mais distintos segmentos. E infelizmente muitas vezes acabamos por analisar só o que nos deixa na nossa zona de conforto.

Isso é um tremendo erro, já que por mais excelente que um profissional possa ser, ele eventualmente vai ser deixado para trás se não tirar um tempo para sair de sua bolha e explorar outras áreas do conhecimento.

Se você nos acompanha aqui no blog, deve se lembrar de nosso post recente sobre neuromarketing, e como até mesmo a ciência já se tornou uma aliada das vendas.

No entanto, hoje falaremos um pouco mais sobre probabilidade, já que o tema em pauta é o princípio de pareto.

O que é o Princípio de Pareto?

Em 1906, o economista italiano, Vilfredo Pareto, identificou em um estudo que 80% das terras italianas pertenciam a somente 20% da população. Intrigado e curioso com essa porcentagem, ele realizou um experimento em seu jardim com ervilhas e notou que, novamente, esse padrão de 80/20 se repetiu.

Ainda não satisfeito, Vilfredo, começou a realizar pesquisas com base no número de propriedades, seus donos e  moradores de diversos países. Foi só então que ele chegou a conclusão que esse princípio poderia ser aplicado em diversas situações.

Muitos anos depois, Joseph Moses Juran, um economista romeno, utilizou as anotações de Pareto para realizar alguns experimentos de gestão e constatou que esse princípio era aplicado e valioso para inúmeras áreas do conhecimento.

Mas o que tem de tão fascinante sobre o princípio de pareto?

Basicamente, ambos pesquisadores e economistas chegaram à conclusão de que 80% dos efeitos são provocados por apenas 20% das causas.

Por exemplo, se você plantar vários pés de laranja, é provável que na sua próxima colheita 80% dos frutos sejam provenientes de apenas 20% das árvores.

O Princípio de Pareto aplicado às vendas

Toda venda gera inúmeros dados e, por mais que analisamos todas essas informações no CRM, muitas vezes deixamos passar algumas percepções.

Muitos empresários, interessados em compreender a potência de suas ações mercadológicas, resolveram aplicar o princípio de pareto em suas empresas e chegaram às seguintes conclusões:

  • 80% dos lucros vinham de 20% dos consumidores;
  • 80% das reclamações partiam de 20% dos consumidores;
  • 80% dos lucros eram provenientes de 20% de tempo que eles gastavam;
  • 80% das vendas vinham de  20% de seus produtos;
  • 80% de suas vendas eram feitas por  20% de seus vendedores.

Com base nos dados e resultados, é possível analisar as vendas sob uma nova perspectiva.

Por exemplo, se grande parte dos lucros, de fato, são provenientes de apenas 20% dos seus clientes, isso significa que você tem dois cenários extremamente propícios.

O primeiro seria apostar no aumento e investimento desses 20%, para dessa forma aumentar o fluxo de ganho. O segundo, que também pode ser aliado ao primeiro, é investigar o porquê dos 80% não estarem consumindo e traçar ações de marketing e vendas para atrair essas pessoas.

Algo que também pode ser feito é estudar a fundo a porcentagem que está teoricamente "dando certo" e padronizar os processos que levaram a essa eficácia.

E vai além, os casos que não estão contando positivamente para o desempenho geral das vendas, necessitam ser avaliados, para encontrar possíveis déficits no andamento das estratégias.

Em outras palavras, o princípio de pareto ajuda o gestor a gerenciar todos os processos internos de forma mais assertiva, já que os pontos a serem melhorados e mantidos se tornam mais claros.

Como usar o Princípio de Pareto na área de vendas da sua empresa?

Agora que você já entendeu o conceito e benefícios dessa técnica, que tal algumas dicas para aplicar essa estratégia e aumentar a produtividade da equipe e potencializar a estratégia de conteúdo?

1 - Análise e estudo dos dados

É impossível aplicar o princípio de pareto sem uma análise de dados, já que ele em si também é uma avaliação sobre diversos elementos.

Toda empresa que tem o hábito de revisar o andamento de suas estratégias, ou de utilizar o CRM como uma fonte de informações e organização do sistema comercial, não terá problemas ou dificuldades em gerar essas informações.

Mas é aí que entra o grande x da questão, se não estudar e compreender o que realmente os resultados tem a dizer, nada será efetivo.

Os exemplos apresentados acima são apenas modelos construídos, não quer dizer que na sua empresa, isso também acontecerá. Logo, se basear no que acontece no seu processo comercial, é o pontapé inicial para implantar o princípio de pareto.

2 - Fique ligado nas mudanças

Já antecipamos um pouco essa dica no tópico anterior, quando falamos sobre modelos construídos.

A questão de ficar ligado nas mudanças quer dizer que apesar das estratégias estarem funcionando no momento, diversos fatores impactam para que a probabilidade de 80/20 mude.

Seus concorrentes, clientes, a economia e até mesmo sua empresa, estão em constantes mudanças e não se atentar a isso pode fazer com que um tempo que poderia ser dedicado em novas ações que colaboram para a potencialização da produtividade, sejam desperdiçados.

Algo que pode ser feito para se manter sempre a par, é uma análise periódica.

3 - Trabalhe com o que você tem em mãos

Lembra dos dois cenários que citamos anteriormente?

Dentro do 80/20 você pode ter 20% do que você deseja aumentar e manter, ou 20% do que necessita diminuir.

Supondo que a estratégia no momento está voltada para derrubar o número de clientes que reclamam sobre o atendimento, qual seria a melhor estratégia: entender o que está acontecendo e trabalhar para reverter, ou entender o que levou as queixas e aplicar aos novos clientes?

Ambas estão corretas, entretanto, antes de expandir esse número, é preciso olhar para aqueles 20% e corrigir, ou seja, você primeiro precisa usar a estratégia de manutenção e solidifica-la, para depois começar a conquistar novos clientes.

Sendo assim, é preciso ter em mente que por mais que o princípio de pareto seja um excelente termômetro para medir o que está acontecendo dentro da sua empresa, ele não  é um santo remédio que vai ajudar a consertar tudo que está desalinhado.

O que ele faz é te mostrar os pontos que podem ser melhorados e, a partir deles, você pode traçar uma estratégia para melhorar sua produtividade e otimizar seus processos.

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Até a próxima!