Entrar em uma loja com a ideia fixa de comprar um produto ou serviço específico e adquirir outro com preço superior e mais funcional, não é tão incomum assim. Esse fenômeno tem nome, ancoragem.

O termo foi difundido por Robert Cialdini em seu livro ‘As armas da persuasão’.

Já falamos dele por aqui, vale a pena relembrar:

MoskitCast: Usando gatilhos mentais nas vendas

A ancoragem é uma ponte feita pelo vendedor.

Você provavelmente deve estar estar perguntando, uma ponte? Sim uma ponte, onde ele consegue conectar o ponto de partida da venda, para o ponto onde ele quer que o cliente chegue.

O vendedor tem a habilidade de enxergar o final da compra, qual o desejo que ele vai despertar no cliente.

Por exemplo:

Quando você entra em uma loja e pergunta sobre uma carteira, o vendedor já está com foco na bolsa que acompanha a carteira. Ele nao vai chegar e dizer ‘Olha essa bolsa, ela acompanha uma carteira’.

O vendedor vai trabalhar primeiramente a ideia da aquisição da carteira, e então quando você estiver comprando a ideia da carteira, ele pode sugerir algo como ‘A carteira é linda, né? Mas temos uma bolsa que acompanha uma carteira da marca X que combinaria perfeitamente com você! A diferença de valor é quase mínima e está super em alta.’

O vendedor tem que incitar o cliente, e despertar o desejo de algo maior.

O ser humano é por natureza treinado para se sentir vantajoso, logo o objetivo da ancoragem é estimular esse desejo.

Mas tem que ter muito cuidado ao utilizar a ancoragem, já que aplicar essa estratégia em relação a outras lojas/empresas, pode ser um tiro no pé. Quando se trata de preço, apontar que o seu produto/serviço possui um valor monetário inferior, pode dar a entender que a qualidade e o valor percebido pelo cliente também seja visto como inferior.

Recentemente publicamos um artigo sobre como não usar ancoragem para vender, onde você pode encontrar mais alguns toques e conselhos pra te ajudar.

Agora que você já pegou a ideia básica de como empregar a ancoragem no seu sistema de vendas, o que você acha de ilustrar um pouco essa ideia?

Produzimos um conteúdo exclusivo sobre ancoragem, no quadro Toca o Sino das Vendas, em nosso canal do Youtube.

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