3 táticas para um rapport eficiente

3 táticas para um rapport eficiente

Independente de qual for seu modelo comercial, a primeira venda que um vendedor realiza é a da própria imagem.

Os primeiros contatos que o cliente tem com você ou com a sua marca irá ditar o restante do relacionamento que você desenvolverá com ele.

Se planejo ganhar a atenção e principalmente a confiança do meu cliente nos primeiros contatos, posso usar algumas técnicas para me ajudar, e uma delas é o chamado Rapport.

Rapport é um técnica de espelhamento comportamental, verbal e corporal que eu uso na equipe de pré vendas do Moskit a fim de gerar uma conexão maior com a pessoa que estou conversando.

Nessa etapa inicial com o cliente, o Rapport é fundamental para conseguirmos fixar a atenção do cliente.

Naturalmente, tendemos a nos relacionar com mais confiança e conforto com pessoas que se assemelham conosco. Seja o modo de falar, ou de se comportar, vamos buscar pontos em comum com outras pessoas para estabelecer uma relação de confiança.

Esse ano vivemos uma experiência, na qual estabelecer um Rapport rápido e eficiente era chave crucial para converter uma lead e fechar uma venda.

Nossa equipe participou do RD Summit 2017. Em nosso estande recebemos pessoas que nunca vimos antes, era impossível conhecer todos os visitantes e suas empresa antes de estabelecer um primeiro contato.

Tivemos que lidar com uma única abertura para tentar converter aquela pessoa. Os clientes aproximavam-se e perguntavam “O que vocês fazem?”. Isso nos rendeu alguns aprendizados, que vou levantar em 3 ações essenciais para fazer um bom Rapport.

1. Transmitir a imagem da sua marca

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Quando um cliente vem até nós, temos que gerenciar suas expectativas com base em nosso posicionamento de marca. Temos que pensar que nosso produto ou serviço é posicionado e apresentado de uma forma para o público alvo, e é papel do vendedor transmitir a mesma mensagem que a marca quer passar.

Imagine que uma imobiliária vende apenas imóveis comerciais. Quando o corretor for entrar em contato com um cliente ou marcar uma visita, é importante ele estar munido de informações sobre economia e assuntos relacionado ao mundo do empreendedorismo.

No momento em que o corretor conversar com um cliente que encaixe no perfil trabalhado, o modo como irá se comunicar deve girar em torno do universo em que está habituado. É preciso conectar-se com o cliente.

Transmitir a imagem que a sua marca quer divulgar, é importante também pelo fato de conseguir atingir com maior assertividade o público-alvo. Um dos principais focos das estratégias de Marketing, é conseguir vender para um perfil de cliente que é mais rentável para o negócio, e quando vendemos essa imagem na comunicação com o cliente, potencializamos esse trabalho e garantimos o alinhamento entre marketing e vendas.

2. O que você e seu cliente tem em comum?

Pode parecer óbvio, mas muitos vendedores esquecem de encontrar pontos em comum com o cliente. Independe de ser uma venda B2B ou B2C, sempre estamos conversando com um ser humano. Toda pessoa tem expectativas e necessidades, e o contexto que fez ela buscar seu produto ou serviço é o que vai nortear sua argumentação.

É sempre importante puxar alguns ganchos durante a conversa, permitindo que o cliente abra maiores informações. Ao invés de empurrar o produto, entenda por que o seu cliente veio até você. Uma venda focada em conversão é sempre baseada em como o que eu ofereço será útil para o meu cliente, e é importante focar nisso durante todo o relacionamento.

Conhecer seu cliente e direcionar a sua argumentação para o contexto que motivou a busca pelo produto, vai fazê-lo enxergar mais valor no que você entrega, além de maximizar suas taxas de conversão.

3. Falar sobre você

É de extrema importância conhecermos o máximo possível sobre o cliente, mas o inverso é um potencial complemento para sua venda.

Toda pessoa precisa se sentir conectada com outra para estabelecer uma relação de confiança, e isso depende também de como eu me apresento para a pessoa que me ouve. Buscar pontos em comuns, como anseios e experiências, fortalece a relação com o cliente. Explicar a minha vivência em determinado assunto é uma peça chave para estabelecer essa conexão.

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Rapport é uma técnica utilizada principalmente nos primeiros contatos com o cliente, mas é importante manter-se consistente na imagem que é transmitida.

No mundo de vendas, lidamos diariamente com dezenas de pessoas diferentes e precisamos estabelecer essa relação de confiança com todos eles.

Existem ferramentas específicas para você garantir que vai conseguir trabalhar de forma personalizada com cada cliente.

O CRM, por exemplo, é uma ferramenta desenvolvida diretamente para aprofundar relacionamento com o cliente, trazendo informações precisas sobre cada contato.

No Moskit CRM você consegue documentar em uma linha cronológica todo o seu relacionamento com o cliente, podendo ter fácil acesso a esse histórico e garantindo que seu Rapport seja aplicado durante toda a jornada de compra.

Se você deseja ter um Rapport eficiente durante todo o relacionamento com o cliente, sem deixar nenhuma informação sobre ele passar, faça agora um teste gratuito no Moskit CRM.

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