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Como fechar uma venda? Aprenda agora!

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

O fechamento é um dos momentos mais tensos de toda a negociação, visto que é nessa hora que todos os esforços são colocados em prova, e entender como fechar uma venda é um dos principais requisitos para ser um bom vendedor.  

Muitos vendedores ainda sentem dificuldades por não entender alguma das etapas essenciais para que o fechamento aconteça, e ao contrário do que muitos pensam, o momento de encerramento é o mais difícil, mesmo para quem já trabalha com vendas há algum tempo. 

Afinal, esse é o momento da verdade, quando você finalmente entende se está prestes a conquistar um cliente ou se vai precisar se esforçar mais para convencê-lo.

Sem dúvidas esse pode ser um momento desafiador, por isso separamos alguns passos que vão te ajudar a fechar suas vendas de maneira mais fácil e precisa.

Para te ajudar com isso desenvolvemos um conteúdo com alguns passos essenciais. Veja a seguir:

  1. O que é fechamento e qual a sua importância
  2. Como fechar uma venda?
  3. Ferramentas que colaboram para um bom fechamento de vendas

O que é fechamento e qual a sua importância? 

Não são mais os vendedores que fornecem as informações iniciais aos consumidores, são eles que pesquisam e chegam até a empresa com algumas ideias já bastante claras do que é a solução e de como ela pode ajudá-lo, bem como uma gama de outras possibilidades para explorar.

Por isso, você deve prestar atenção e ouvir atentamente o seu cliente, pois tudo isso se refletirá na hora do fechamento. 

Você precisa desenvolver uma comunicação eficaz com seu consumidor que te permita transmitir sua mensagem corretamente e fazer com que ele se sinta seguro no momento em que você propor o fechamento.

Até agora parece simples, certo? No entanto, é preciso lembrar que cada cliente é diferente, cada produto ou serviço que você vende tem suas próprias qualidades e você pode se deparar com situações muito diferentes.

Como já antecipado previamente, o fechamento é um dos momentos mais críticos de todo o processo de vendas. 

Em vendas, a terminologia de fechamento se refere a uma etapa em que o cliente potencial concorda ou decide comprar o produto/serviço que está sendo oferecido a ele pelo vendedor. 

Como todo o esforço feito pelo representante de vendas culmina nessa etapa, esse é o aspecto mais importante de todo o processo de vendas, e também é o mais difícil. 

Ao fechar uma venda, é importante que os vendedores escolham as palavras certas que irão convencer os clientes e fazer com que eles confiem no que está sendo dito. 

Essas palavras finais devem ser capazes de demonstrar que, como vendedor, você está fornecendo ao cliente potencial a solução mais adequada para o problema dele. Como tal, devem ser um conjunto de boas frases de vendas que devem ser declaradas com confiança e fazer com que os clientes em potencial sintam que estão tomando a decisão certa ao comprar a oferta. 

O fechamento é um termômetro que mostra se os clientes estão sendo bem nutridos com as informações certas e entendem a importância do produto/serviço, ou se ainda existe algo que pode ser melhorado

Como fechar uma venda?

Agora que você sabe o que é um fechamento e qual a sua importância, chegou a hora te entender como fechar uma venda.

Esta pode ser uma tarefa um tanto complicada, pois tudo deve estar perfeitamente alinhado para que isso aconteça.

Em nosso canal do youtube falamos um pouco mais sobre o momento certo para fechar uma venda, confira:

Você pode estar se perguntando o que fazer após identificar que é o momento certo, né?

Separmos 3 passos que pode te ajudar a entender como fechar uma venda

1. Faça mini-fechamentos em todas as etapas do seu processo de vendas

Sempre que você entrar em contato ou encontrar um cliente em potencial, você precisa deixar claro qual objetivo deseja alcançar. Deve ser um objetivo específico, mensurável e funcional que leve para o fechamento final.

Para se atingir esses objetivos, é importante criar metas, como:

Todas essas metas devem estar sempre ligadas ao fechamento, para que seja possível orientar e manter o cliente dentro do seu processo de venda.

Definir metas específicas não significa que você não terá que ser flexível e muitas vezes mudar algumas de suas metas enquanto fala com seus clientes.

 Veja também:

Essas metas ao longo do processo podem contribuir para um fechamento mais consciente que pode ser realizado no timing certo. 

2. Verifique frequentemente se você está realmente conduzindo o cliente à meta

Se você acompanha este blog já sabe o quanto é importante no processo de venda identificar corretamente os objetivos do cliente (o que ele deseja alcançar), sua estratégia, seus processos de tomada de decisão, suas reais necessidades, o orçamento disponível e suas dores.

Você sabe que é essencial porque só depois dessa fase é possível entender como levar aquele cliente até o fechamento, visto que quando não se sabe quais são as intenções do cliente, é quase que impossível criar metas que se aplicam a eles e podem os levar ao fechamento.

Dito isso, para ter sucesso, você precisa ter uma lista de perguntas chave a serem feitas durante o processo de vendas para sempre obter feedback do cliente.

Isso permite que você, dependendo da resposta do cliente, possa revisar ou não sua estratégia.

Além disso, este caminho de perguntas e respostas contínuas fornecerá sempre informações úteis para o convencer de que pode fechar a venda com total segurança.

As questões abertas nesta fase do processo de vendas, incentivam os clientes a darem a sua opinião com franqueza, a dar-lhe também informações vitais, ou seja, aquelas que, se souberem fazer bom uso, podem realmente levá-lo a fechar a venda rapidamente, ou pelo menos para uma série de mini-fechamentos positivos.

3. Faça uma verificação final para ver se está tudo ok

Muitas vezes é possível que quando se chega na terceira e última etapa, o cliente proponha o fechamento, já que você seguiu um processo bem restrito e o nutriu da melhor maneira possível, mas a verdade é que quase sempre o fechamento é proposto pelo vendedor. 

Até porque, se não o fizer, perderá muito do terreno que conquistou, ou até mesmo a própria venda

Durante as reuniões com o cliente, você acaba adquirindo uma carga de conhecimento sobre o cliente e a certeza de ter o conectado com a solução certa da sua empresa, aquela que realmente atende e satisfaz as necessidades do cliente.

Você sabe e tem certeza disso porque todo o feedback recebido lhe deu um resultado positivo, tanto que você pode completar todas todas suas metas. 

Sempre forneça ao cliente um resumo conciso, mas eficaz de sua proposta, repetindo todos os elementos com os quais ele concordou.

Para ser eficaz, este resumo deve incluir todos os benefícios, vantagens, e resultados que seus produtos/serviços podem garantir ao cliente.

É preciso saber como falar com esse decisor, já que ele será o o responsável pela decisão do fechamento.

Separamos um conteúdo que pode te ajudar:

Tenha muita atenção, pois o objetivo desta verificação final é fazer com que a luz verde acenda para o cliente e ele tome uma decisão. A verificação final obviamente dá ao cliente a oportunidade de levantar objeções finais, até mesmo objeções que ele nunca havia levantado antes.

Se isso acontecer, trate as objeções de maneira eficaz, mas depois volte, novamente, imediatamente, ao encerramento.

Mas o seu trabalho não acaba aí, depois de fechar uma venda, acompanhe imediatamente

Esta é uma das etapas menos usadas e mais subestimadas por qualquer pessoa que esteja realizando uma ação de vendas. Basicamente, quando o cliente finalmente diz sim, você tem que mostrar entusiasmo real e genuíno, uma apreciação real pelo que aconteceu.

Independentemente da maneira com que esse follow up seja feito, é importante fazer, você pode enviar um e-mail, fazer uma ligação ou uma videochamada.

Ferramentas que colaboram para um bom fechamento de vendas

Não basta apenas técnicas e ações para um bom fechamento de vendas.

Alguns pequenos detalhes fazem toda a diferença e podem mudar os rumos da situação. Como a averiguação de como os vendedores estão registrando os contatos na ferramenta, e se os campos estão sendo completamente preenchidos.

A falta de algum dado pode atrasar ou fazer com que se perca leads, fazendo então com que se quebre o ritmo de vendas, o que impacta diretamente no fechamento.

Mas não só, você pode usar os dados no seu CRM para ver como anda o desempenho da equipe, qual a frequência com que eles fecham negócios, qual a taxa de ganhos versus perdas.

E se você ainda não conhece uma boa ferramenta que pode ajudar a aumentar sua produtividade de vendas e proporcionar facilidade para o processo de vendas, indico que comece um teste gratuito no Moskit CRM, uma das melhores do mercado.


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