O B2B é um segmento de vendas onde o cliente final não é uma pessoa física, ou seja, se trata de uma empresa.
Todo vendedor precisa entender bem desse segmento, até porque lidar com esse tipo de cliente envolve habilidades diferentes das habituais.
As vendas B2B podem envolver detalhes extremamente técnicos e específicos, causando dificuldades na hora de vender.
Se você está passando por uma fase complicada com suas vendas B2B e precisa de algumas dicas para elevar seus negócios, esse post pode te ajudar. Conheça 7 dicas sobre vendas b2b.
1. Não ignore mudanças
O mercado está em constante mudança. Nada é permanente, e até mesmo estratégias e ações que eram tradicionais precisam ser levadas em consideração,
Um grande exemplo dessa mudança é a maneira com que os clientes obtêm informações sobre seus produtos e serviços. Os clientes em potencial podem encontrar uma grande quantidade de informações sobre a empresa e a solução que ela fornece através das redes sociais, o que não era possível há alguns anos atrás.
As vendas precisam se atentar a essas mudanças, principalmente as B2B, só assim é possível manter um relacionamento mais próximo com os clientes.
2. Mostre que você é um especialista
Divergindo um pouco das vendas B2C, as vendas B2B são ainda mais consultivas e longas, especialmente por se estar lidando com empresas em que a tomada de decisão não depende de apenas uma pessoa, mas sim de um grupo.
A confiabilidade e confiança no que se fala e mostra para esses clientes é um grande diferencial.
Os conteúdos que você envia para o cliente durante as negociações, e as informações que você passa podem te posicionarem como um especialista na percepção deles.
Mas não só, feedbacks positivos de clientes satisfeito e cases de sucesso, por exemplo, contribuem para que essa posição de especialista se firme ainda mais.
3. Entenda seu ciclo de vendas
O ciclo de vendas oferece uma visão geral de seus negócios atuais e futuros.
Um ciclo de vendas desenvolvido de forma otimizada também permite que você consiga identificar os rumos das suas vendas, e falhas ou problemas que possam vir a atrapalhar as vendas.
Como já mencionado, o ciclo de vendas B2B tende a ser mais longo, por estar se lidando com mais de um tomador de decisão. A partir do momento que se entende bem o ciclo e os estágios pelo qual o cliente passa, torna-se mais fácil se programar para cada fase, e assim aumentar sua produtividade.
4. Saiba definir boas metas quantitativas
Mesmo que nem todo processo possa ser quantificado, é muito importante definir e monitorar metas quantitativas regularmente. Defina um prazo fixo para atingir objetivos definidos.
Com metas quantitativas, você pode entender em quais clientes vale a pena investir, e quais podem precisar de mais tempo para maturar a solução.
As metas, principalmente quantitativas, também ajudam a criar um senso de produtividade, uma vez que você tem um prazo ou quantidade de atividades para realizar um determinado período de tempo.
Sem contar que elas contribuem para que você se mantenha no objetivo principal.
5. Defina uma meta para cada contato com o cliente
Para cada reunião de vendas, você deve definir uma meta, isto é, algo que deve ser definido ou resolvido nesse meio tempo. Dessa forma, você mantém o controle sobre as interações com o cliente e evita que a negociação dure mais do que o necessário.
Como um bom vendedor, você também deve estar ciente das preocupações de seus clientes.
Você coletou todas as informações referente aos problemas que ele estava enfrentando, logo consegue lidar com as objeções.
Deixe sempre claro logo ao início do contato, qual o objetivo daquela reunião para que não reste dúvidas ao cliente sobre o encaminhamento das negociações.
6. Comunique sempre os custos de forma transparente
É muito importante deixar o custo sempre claro para o cliente, esse deve ser um dos tópicos em que não pode haver dúvidas. Aborda a estrutura de custos com clareza e desde o início.
Não se esqueça que você precisa agregar valor ao cliente e resolver o problema dele. Portanto, não subestime o valor agregado de sua oferta para seus clientes.
7. Faça com que o fechamento seja o menos burocrático possível
Para chegar mais rápido ao fechamento, simplifique ao máximo as opções de assinatura do contrato.
A burocracia pode ser um ponto negativo, principalmente quando se está lidando com empresas, quanto mais você facilitar o processo, maiores as chances dessa facilidade e praticidade atraí-los ainda mais.
Hoje em dia já é possível enviar contratos online, facilitando negociações de outros estados e países.
Ferramentas que ajudam nas vendas B2B
Independentemente de você vender soluções de software, ou ferramentas complexas, as vendas na área B2B apresentam desafios especiais e exigem uma gestão ativa dos processos de vendas.
É seu trabalho apoiar e simplificar a coordenação e a tomada de decisões de seus clientes. Isso inclui escolher os canais e medidas corretas para atrair seus clientes o mais cedo possível durante o processo de compra.
Sendo assim, quero te recomendar uma ótima ferramenta que consegue incorporar outras funções, que vão além do processo de vendas.
O Moskit CRM, é um dos CRM mais completos do mercado, e conta com um grau fácil de compreensão, que certamente conta muito na hora da escolha.
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