Todo processo de vendas deve fornecer para os vendedores critérios de qualificação de clientes, já que são eles que vão ajudar a equipe de vendas a garantir que nenhuma oportunidade de vendas seja perdida.
Você pode estar se perguntando: o que é a qualificação é por que ela é tão importante?
A qualificação pode ser compreendida como o processo em que as equipes de marketing e vendas se integram e trabalham juntas para prever a probabilidade de um cliente em potencial fazer uma compra.
Sua importância pode ser sentida com a economia de tempo/energia e resultados financeiros. Já que você consegue identificar logo no topo do funil se o cliente realmente se qualifica para receber a solução.
Mas como entender se o seu cliente b2b se qualifica? Separamos 8 perguntas que vão te ajudar.
8 perguntas para qualificar seus clientes b2b
1. O cliente tem as características da persona da empresa?
Sabemos que nem sempre os clientes que chegam até o funil de vendas estão qualificados para receberem a solução que sua empresa fornece.
Uma maneira de fazer isso é se perguntando se os lead que chegaram no funil possuem as mesmas características que as personas da empresa, visto que os clientes que tem essas similares estão mais aptas a se qualificarem do que os outros, visto já que eles têm as mesmas necessidades e dores, sendo assim pode ser que sua solução seja interessante para ele.
2. O que os tornaria automaticamente inadequados para receber sua solução?
Existem alguns fatores que podem indicar que os leads que estão no seu funil são inadequados para receber sua solução. Por exemplo, você oferece um software para pequenas empresas localizadas em uma região específica, mas a empresa que está no seu funil é uma grande organização de uma localização diferente.
Essas pequenas informações são importantes para entender se vale a pena investir, ou se pode ser um desperdício de recursos. Sendo assim é muito importante se perguntar o que torna os leas inadequados para a sua solução.
3. Quais são os principais desafios que a equipe ou empresa estão enfrentando atualmente?
Uma das perguntas mais importantes para a qualificação de clientes b2b é quais os desafios pelos quais eles estão passando.
A maioria dos clientes não estão interessados na solução em si, mas no valor que ela tem, isto é como ela pode ajudá-los a resolver suas dores. A prioridade dos clientes é enfrentar seus próprios desafios.
Portanto, é crucial entender quais os pontos fracos do cliente, só assim será possível qualificá-los e abrir caminhos para uma negociação de sucesso.
4. Quais resultados o cliente deseja alcançar?
Conhecer os desafios de um cliente em potencial, como vimos no tópico anterior, é extremamente crucial, mas você ainda precisa entender os objetivos dele.
Ao fazer as perguntas certas, você pode aprender quais os reais objetivos deles e como pode ajudá-los. Isso muda a dinâmica da conversa, porque então você pode adaptar seu argumento de venda para as necessidades e interesses apresentados.
5. Eles estão ativamente procurando uma solução?
Muitas vezes o lead pode não estar procurando por uma solução por uma série de razões, como, por exemplo, já estar usando o produto de um concorrente, não ter orçamento ou não ver a solução como uma prioridade.
No entanto, uma perspectiva externa pode motivar os clientes em potencial a repensar sua postura, por exemplo, informando-os sobre uma opção melhor, ajudando-os a encontrar dinheiro em seu orçamento ou descobrindo o custo de oportunidade de não ter uma solução em vigor.
Esses detalhes ajudam a qualificá-los mais precisamente.
6. Quem toma as decisões?
Quanto maior e mais complexa for uma organização, a probabilidade de ter mais de uma pessoa tomando as decisões, são maiores. Cada tomador de decisão deve ser convencido de sua solução antes que você possa fazer uma venda bem-sucedida.
Lembre-se de que você vende para empresas, e não pessoas. Por isso, entender quem são os tomadores de decisão te ajuda a obter uma vantagem competitiva e evitar que erros aconteçam.
7. Qual o orçamento do seu cliente?
O orçamento é outro ponto importante da qualificação. Muitas vezes investigando o cliente é possível que você descubra que ele tenha gasto muito no passado com soluções similares, mas agora eles estão com um orçamento mais apertado. Por outro lado, talvez agora exista um orçamento maior, logo se sua solução custar mais do que o orçamento pretendido, você pode melhorar sua estratégia.
8. Quais as etapas que precisam ser seguidas para que o negócio aconteça?
Faça esta pergunta para saber em detalhes o que seria necessário para transformar o lead em um cliente. Esta pergunta lhe dará um roteiro para o processo de compra do cliente em potencial e revelará quaisquer sinais de alerta importantes antes que eles tenham a chance de estragar um negócio.
Contatos desqualificados
Uma forma valiosa de não perder aquele contato que chegou demonstrando interesse mas por algum motivo foi desqualificado é inseri-lo no ciclo de nutrição do marketing.
A nutrição tem o papel de educar esse contato sobre como sua empresa pode ajudá-lo a resolver um problema que ele já tem. Esse processo pode durar meses até que, enfim, o contato esteja qualificado.
Outro papel do marketing nesse trabalho é conseguir identificar se estão chegando poucos contatos qualificados e como isso pode mudar. É preciso mais contatos no começo do Funil de Vendas? A abordagem deve ser alterada?
Por fim, não se esqueça que durante o período de qualificação, seu prospect não pode ficar sem ouvir de você durante muito tempo.
Para não correr risco de perder o dia ou horário de realizar ligações ou enviar e-mails, conte com um CRM e tenha mais tempo para atender um número maior de clientes.
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