Prospectar clientes é uma estratégia muito utilizada em vendas, pois através dela é possível conhecer mais seus consumidores e criar um laço que influenciam na futura negociação.  

É um dos passos mais importantes do processo de vendas. Muitos profissionais acreditam, inclusive, que ela é uma das etapas cruciais para que um negócio se conclua.

Essa estratégia, como diversas outras, precisa estar alinhada com o planejamento estratégico da empresa, sem contar que, principalmente na prospecção de cliente, o estudo de buyer persona e público-alvo é imprescindível. Mas não só, o conhecimento, o momento do mercado e abordagem também precisam ser considerados nesta equação.

Quer saber mais? Desenvolvemos um conteúdo repleto de dicas para te ajudar a chegar com mais segurança em seu prospect.

Saiba mais: 

  1. Por que prospectar?
  2. Como prospectar clientes: 9 dicas 
  3. É impossível prospectar sem CRM

Por que prospectar?

Em um processo de vendas estruturado, a prospecção é a porta de entrada para novos leads, logo prospectar é muito importante para trazer uma rotatividade de novos leads, assim como novas oportunidades.

Conquiste mais leads

Prospectar também possibilita medir estratégias e conhecimentos sobre o cliente, uma vez que se estará em contato direto com eles, aplicando ações e estratégias voltadas para prospecção. 

Outra vantagem da prospecção é que ela é uma das maneiras mais seguras de trazer clientes que realmente estão interessados em sua solução para dentro da empresa.

Logo prospectar contribui para que se entenda o perfil desses clientes, possibilitando a qualificação e entrada de novos leads no funil. 

Como prospectar clientes: 9 dicas 

Agora que você já entende a importância de prospectar, que tal conhecer algumas dicas para te ajudar a prospectar? 

1 - Foque no seu público-alvo e buyer persona

Logo ao começo da postagem falamos sobre a importância de se fazer um estudo de público-alvo e buyer persona. São eles que ditam quem são seus possíveis clientes, aqueles no qual as estratégias e ações criadas pela empresa funcionarão de forma mais efetiva.

Um grande erro, principalmente em empresas que estão começando, é tentar abraçar o mundo com as duas mãos.

Para que a prospecção de clientes renda mais frutos, é imprescindível que a empresa, durante o planejamento, se atente a esse detalhe e procure focar em quem traz resultados.

Ofereça os produtos/serviços para quem realmente precisa.

2 - Aprimore o conteúdo de seus e-mails

Uma das formas mais populares de prospectar clientes é através do e-mail.

Os e-mails enviados para o prospect são uma ótima maneira de nutrir o interesse dele e ao mesmo tempo passar informações importantes em relação à empresa e à solução com que ela trabalha.

Só que muitos profissionais acabam pecando na hora de produzir esse tipo de conteúdo, com e-mails muito longos ou textos muito complexos. É sempre bom lembrar que ninguém gosta de ler mensagens extensas ou difíceis de serem interpretadas.

Algumas dicas que podem te ajudar na hora de desenvolver o seu e-mail:

  • Seja sucinto e deixe bem claro o motivo do contato.
  • Não se esqueça de colocar canais para contato, de forma bem clara e de fácil localização.
  • A linguagem precisa ser simples, mas não se deixar levar por gírias.
  • Muitos prospects usam celular para trabalho, adapte seu conteúdo para mobile, de forma que eles possam ser respondidos facilmente de qualquer dispositivo móvel.

Se você não sabe por onde começar, temos um material aqui no blog que pode te auxiliar: 4 modelos de e-mail para enviar ao seu cliente.

3 - Produtividade

Ainda falando sobre prospecção por e-mail, uma maneira de aumentar o alcance e retorno é aumentar o fluxo de produtividade. Como fazer isso?

Muitas empresas acreditam que o envio em massa, de acordo com o posicionamento do cliente, pode trazer mais resultados. Só que isso precisa ser personalizado, isto é, apresentar nome e até mesmo a dor daquele consumidor.

Fazendo isso, muito tempo do vendedor pode ser reaproveitado para outras ações de prospecção.

4 -  Indicações

O consumidor satisfeito com o que adquiriu tende divulgar e indicar aquilo para amigos e familiares. Muitas empresas já ligadas nesse tipo de movimentação buscam sempre criar mecanismos para potencializar essa ação.

Programas de indicação em que bônus, ofertas e vantagens são ofertados em troca dessa ajuda do cliente, são uma ótima forma de atrair mais consumidores, estes que já chegam prontos para serem prospectados.

Sem contar que esse tipo de ação fortalece o vínculo com os clientes atuais, abrindo até mesmo oportunidades de realizar uma nova venda.

5 -  Prospectar clientes antigos

Dependendo do seu tipo de negócio, é possível que existam clientes que possam se interessar em voltar a consumir.

Ficar atento a eles, e entrar em contato, é uma maneira de atrair novas vendas de clientes que já conhecem o produto/serviço. Inclusive, essa é uma grande vantagem já que eles têm um conhecimento prévio e não precisam ser lembrados de alguns aspectos.

6 - Se prepare para emergências

Por mais que você planeje, na prática, as situações podem ocorrer de maneira totalmente inesperada.

Se preparar para quaisquer eventuais perguntas dos clientes é muito importante, até porque te mostra preparado para assumir a conta dele, e passa a imagem de que a empresa busca atender as necessidades dos seus consumidores.

Ter um bom script de vendas também pode te livrar de cair em uma cilada, pois ele busca responder todas as perguntas que o prospect possa ter.

Saiba mais: Como fazer um script de vendas que funcione.

7 - Próximo passo

Ninguém, absolutamente ninguém, gosta de ter incerteza e não saber para qual direção uma situação ou negócio pode estar indo.

Citamos anteriormente que é preciso sempre deixar claro os motivos para o cliente, só que apenas eles ainda podem causar dúvidas.

Apontar o direcionamento daquela conversa para o prospect não deixará questionamentos sobre a intenção pela qual se está falando com ele. Conte para ele quais os próximos passos e deixe isso bem definido.

8 - Seja educado

No calor de querer acelerar o processo, muitas vezes nos perdemos e podemos passar uma imagem negativa para o prospect.

Atente-se sempre em ser cordial e escutar, isso é um sinal de respeito e educação que deve ser levado muito a sério.

9 - Metas

Essa é uma dica para trabalhar internamente com a equipe.

Com o tempo e a prática, alguns dados vão ficando mais claros para o time de vendas, um deles é o tempo de prospecção. Para otimizar esse processo de prospectar o cliente, algo que pode ser feito é a definição de prazos e metas.

Às vezes insistimos em clientes que não estão interessados, ter um período para determinar isso e então dar um tempo para, quem sabe, ele maturar mais essa ideia, te abre oportunidades de ir atrás de outros prospects.

É impossível prospectar sem CRM

Hoje em dia, quem não se atenta em inserir um software gerencial em sua empresa, pode estar deixando passar grandes oportunidades de otimizar o processo de vendas, para que ocorra uma atração de mais negócios e um aumento na produtividade.

Durante a prospecção, é importante acompanhar o que está acontecendo, já que cada detalhe conta, e muito, para fazer com que aquele cliente avance na negociação.

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