A vida é curta demais para alimentar um CRM

A vida é curta demais para alimentar um CRM

Meu amigo vendedor mandou essa frase sobre CRM durante um café enquanto falava mal do chefe, do trabalho e das mudanças que estavam implementando por lá.

Eu sorri discretamente como quem sabia o endereço da provocação. Ele sabe que assuntos de vendas são o que mais falamos neste site.

Eu já estava com o cheiro do café entrando no meu nariz e com a xícara quase encostada na boca, fiz uma pausa dramática com o olhar bem fixo nele, devolvi o café sob a mesa e disse: “Talvez você tenha razão. Mas queria mesmo entender porque você acha isso. Me convença”. Queria mesmo saber a razão desta fala dele.

Ele, sem entender porque eu havia reagido de maneira compreensiva, disse:

  • “Ah, cara. Meu chefe começou com essa coisa agora de ter que ficar colocando dados sobre vendas em softwares. Isso é perda de tempo. Acho um saco. A gente tem muita coisa para se preocupar e agora tem mais essa coisa para fazer? Eu acho que a tecnologia é boa, mas as vezes atrapalha muito o rendimento da gente. Sou daquelas que confia em agenda e planilha. O vendedor raiz, sabe?”*

Retomei em mãos o café, dei uma golada para molhar a boca, fiz um sinal pedindo um momento com o indicador levantado e disse:

  • “Olha, eu acho que aqui temos um ponto importante. Me explica como você faz a sua gestão de relacionamento com o cliente.”*

Ele pensou um pouco e retornou:

“Ué, como sempre foi feito antes dessas frescuras todas.”

Balancei a cabeça. Terminei o café e concluí:

“Talvez a vida seja realmente curta. Principalmente para empresas e profissionais que condenaram-se a não entender o mundo atual e suas demandas. Você tá certo. “Vida curta” é o termo exato para quem se acostumou com seu conforto.”

Parece exagero quando se diz que ainda existem muitos vendedores e times comerciais que, por ignorância, teimosia, orgulho ou falta de adequação tecnológica resistem ao uso de ferramentas de gestão, produtividade e organização.

Por isso, além deste outro texto sobre este assunto,  separei algumas das razões que mais temos preconceito na hora de usar um CRM.

CRM é só um grande banco de dados de clientes

Embora muita gente ainda olhe para este tipo de software com essa impressão e acredite que ele é apenas um grande catálogo para clientes, ele pode entregar muito mais do que uma organização de carteira.

Um CRM traz consigo a inteligência comercial de poder acompanhar o estágio em que seus negócios estão bem como quais são os próximos passos que poderá melhorar sua personalização de vendas. Mais que saber quem são seus clientes é primordial entender em que momento da negociação eles estão e determinar qual é o esforço que terá que fazer para guiá-lo até o fechamento.

Não é um cadastro de informações de clientes, é uma ferramenta poderosa para aprender a interpretá-lo e aproximar-se mais ainda dele.

CRM é coisa de empresa grande que tem dinheiro e times

Aqui está um dos grandes mitos a respeito da aquisição de uma** solução tecnológica para potencializar times de vendas.** Muitos empresários e gestores acreditam que somente quem possui muitos clientes, parceiros e colaboradores é que precisa de uma gestão mais automatizada e tecnológica.

Realmente, os investimentos em inteligência comercial costumam ter valores interessantes. No entanto, um CRM podem custar entre 40 e 200 reais. O que vale a pena entender mesmo é qual é o CRM ideal para sua empresa.

Uma das dicas importantes é aprender a entender em que momento da Retina comercial você se encontra. Isso será fundamental para compreender qual é a necessidade que você tem desta ferramenta e se vale mesmo a pena investir agora.

O mito se sustenta justamente por falta de compreensão de qual é o CRM você deve investir (e se deve) de acordo com a maturidade comercial e de gestão que tem dentro do seu negócio.** CRM não é apenas para empresas grandes.**

CRM é perda de tempo para vendedores

Voltamos a questão do meu amigo. Ele estava certo de que alimentar de dados um CRM era realmente perder tempo de vendas. Bem, vamos com calma nesta análise.

Será que não seria melhor investir mais em realizar ligações para seus clientes depois de saber exatamente como abordá-lo? É isso que o registro de ações e conversas com clientes oferece. Chamamos isso de inteligência comercial.

Mais do que isso. Em um universo com muita informação que vivemos (tanto para nós como para os clientes) é uma mão na roda o vendedor ter a possibilidade de guardar informações para** personalizar o atendimento do cliente** no futuro.

Um CRM não alimentado, é uma venda perdida. Sem contar a economia de tempo que terá ao invés de ficar buscando anotações, procurando notas, quebrando a cabeça para entender melhor seu cliente sem ter em mãos relatórios e informações importantes com rapidez e precisão.

Perder tempo realmente é não investir em uma oportunidade de ficar inserido em um universo tecnológico, em inovar seus modelos de trabalho e negócio e cada vez mais** torná-lo mais prático, rentável e ágil.**

CRM é dedo-duro para chefe

O maior preconceito com a inserção de um sistema de CRM é justamente os vendedores acreditarem que a ferramenta vai tornar-se um inimigo já que os gestores conseguem acompanhar muitos dados e relatórios.

Ser um vendedor exige uma certa disciplina, correto? Bem, é verdade que agora será possível acompanhar mais de perto cada vendedor. No entanto, existe um lado bem mais positivo desse debate.

Com o acompanhamento, existe a opção de tornar um feedback bem mais assertivo e produtivo do que não encontrar realmente dados confusos, incertos e imprecisos.

Na minha cidade, aquela pessoa que entrega o amigo é chamada de talarico.** Não podemos encarar o CRM apenas como alguém que tem como função apenas derrubar o vendedor**. Olhar dessa maneira, é ignorar a a complexidade de informações importantes que podem ser estratégicas na hora de usar como diferencial no seu mercado.

Aprender com seus números é obrigatório para qualquer um que queira entender melhor como melhorar seus processos de vendas, então, amigo, encare como uma vantagem poder medir um pouco o seu desempenho e descobrir como pode evoluir profissionalmente.

Continuo achando tudo isso uma grande besteira, o que eu faço?

Bom, realmente não há como convencer ninguém sobre uma ideia já formada em sua cabeça.

O meu convite para você que está completamente insatisfeito e sem entender direito como funcionam ferramentas como essa, é ter a coragem de vivenciar a mudança e o jeito novo que o mercado tem de encarar a realidade de vendas de alta performance.

Se você der uma voltinha neste mundo da tecnologia e ver os ganhos dela para a gestão comercial, de clientes e de pessoas, eu realmente acredito que terá um bom caminho para entender como as grandes empresas conseguiram chegar num patamar de maturidade comercial que você sempre quis.

O risco é apenas tentar provar que está mais certo ainda. Ou não. Mas aviso, o caminho de resultados dentro de um CRM, é sem volta.