Gestor de vendas: trabalhe em você antes de melhorar o time

Todo gestor sabe exatamente o que precisa ser trabalhado em cada membro do seu time. A visão ampla permite enxergar pequenas dificuldades e derrapadas nas atividades de cada vendedor.

No entanto, com mais frequência que gostaríamos, esquecemos que a principal forma de ensinar é transformando-se em espelho. Desenvolvendo uma certas habilidades que serão percebidas e aprendias pelos vendedores, modificando como trabalham e assumindo iniciativas mais assertivas.

O Gestor de vendas deve saber priorizar

O Gestor de vendas deve saber, com muita propriedade, priorizar ações e atividades. A cadeia de eventos que dão errado pela falta de priorização das tarefas começa do gestor mal preparado e segue atropelando toda a equipe.

Quando muitas informações chegam ao mesmo tempo para o vendedor sem nenhuma priorização clara, a primeira ação é pensar: "se tudo é urgente, a prioridade é zero".

Ao aprender e transferir o conhecimento de como priorizar para seus vendedores, eles também evitarão que oportunidades importantes acabem sendo perdidas por falta de priorização.

De forma simplificada existem algumas dicas para conseguir priorizar atividades são:

Defina a lista de atividades para o período e problemas que podem surgir de acordo com as leads que estão entrando.
Saiba diferenciar Urgente e Importante. Depois entenda se existem atividades necessitando de atenção imediata.
Entenda o valor inerente a cada atividade.
Depois disso, ordene por esforço estimado.
Saiba ser flexível e adaptável. Atividades podem mudar de prioridade de uma hora pra outra.
Saiba quando cortar atividades

Saiba direcionar para o ponto principal

Poucas atividades consomem tanto tempo e causam tanta distorção nos resultados como discutir pontos irrelevantes.

É assustadoramente comum entrar em reuniões para definir ações importantes e conversa entrar em pontos paralelos, que não são descartáveis, mas fogem do problema inicial.

Em reuniões as conversas assumem uma dimensão paralela com bastante, o problema vai sendo observado de vários ângulos e, um deles acaba sendo levantando em paralelo, mas que não influencia o ponto central.

O gestor deve saber quando dizer: "entendo que isso é importante, mas no momento não tem relação com o problema que precisamos resolver". E quando este modo de olhar para situações é transferido para o vendedor, ele ganha uma habilidade de conduzir melhor o cliente durante uma conversa sem entrar em pontos que não importam.

Discutir assuntos marginais que não têm relevância para o problema atrapalha tanto o foco do cliente, que se perde em sua própria necessidade, quanto o vendedor que aumenta bastante o tempo gasto para converter uma venda,

Tenha sempre em mente a pergunta chave

De duas formas diferentes, qualquer ação executada pelo gestor de vendas ou pelo vendedor trazem consequências para a empresa.

Saber perguntar antes de cada decisão "Como esta ação afeta minha empresa" é, talvez, uma das questões primordiais para tomar decisões éticas.

Digo que essa é a pergunta chave por que ajuda o gestor de vendas a conduzir melhor o time, se preocupar com consequências no longo prazo e não colocar uma meta de vendas acima da saúde do negócio.

Já para o vendedor ajuda a não forçar vendas, entender que leads ruins oneram o trabalho do sucesso do cliente e, no médio e longo prazo, comprometem a previsibilidade da receita e o planejamento do negócio, ações que criam pontos cegos e podem gerar resultados catastróficos.

Basear decisões em dados

Tomar decisão com base em crenças é comum para gestores de vendas e vendedores. Como seres humanos, costumam se basear apenas na experiência para assumir posicões e definir as próximas ações.

Mas a gente já sabe que olhar para os dados trazem resultados melhores. Mais ainda, sabemos que existem ferramentas para trazer dados com alto nível de refinamento para o nível de gestão e vendas.

Basear decisões nos dados do CRM representa resultados consideráveis para o gestor de vendas.