Você possui um ótimo produto ou serviço e deseja obter os primeiros clientes.
O que fazer para conseguir êxito? O melhor caminho é aprender a prospectar.
Mas o que é prospecção e como prospectar!
Uma definição simples da palavra prospecção (prospect) é: Ir atrás do seu potencial.
Atualmente a grande maioria das empresas já reconhecem que a prospecção de clientes é fundamental para manter a competitividade no mercado, ainda mais quando falamos em vendas.
Para entendermos melhor, podemos entender a prospecção como um conjunto de métodos que são usados para procurar e conquistar clientes, ela consiste em analisar de forma minuciosa as oportunidades oferecidas pelo mercado e visa identificar clientes em potencial.
Existem vários métodos para se fazer a prospecção de clientes, e com as novas tecnologias surgem novas formas a cada dia, por isso é importante se manter atualizado para ficar por dentro e se manter na concorrência.

Por onde começar?
Um dos maiores desafios para quem trabalha com vendas ou serviços, é a conquista de novos clientes, e prospectar clientes de forma efetiva está cada vez mais difícil, isso porque o mercado está se tornando mais competitivo a cada dia.
Você deve se diferenciar para conseguir o seu espaço e se aproximar de seu público-alvo.
A prospecção não acontece de forma desordenada, é necessário planejamento e estratégia.
Estudo, planejamento são os pontos principais para o início de uma boa prospecção, e ela não deve acontecer somente no início de uma empresa, mas deve acontecer durante toda a sua existência.
É preciso antes de tudo estudar, fazer pesquisas nunca foi tão necessário.
Com a competição do mercado tão acirrada, é essencial pesquisar os perfis de possíveis clientes, para isso use a tecnologia a seu favor.
Agora que você já entendeu o que é prospecção e qual a sua importância, vou te apresentar estratégias práticas para uma boa prospecção. Está pronto para algumas dicas de ouro?
1 – Conheça o seu mercado
Em tudo o que fazemos é preciso conhecer o meio, e não é diferente nos negócios, para se dar bem na prospecção de clientes primeiro é necessário que você conheça o mercado em que atua ou ao qual deseja atuar.
E quando falo em conhecer, quero dizer não superficialmente e sim a fundo.
Qual a Dinâmica do segmento, qual o público, quais abordagens são usadas pelo concorrente, quais são suas oportunidades de venda e as ameaças às quais seu negócio está sujeito.
Quando você faz uma análise profunda de cenário, evita perda de tempo e esforços em promover algo que não te procura naquele momento.
Os hábitos de consumo mudam, não consumimos o mesmo que há 20 anos
Informe-se sobre o seu nicho de atuação e sobre a concorrência, quando você analisa a concorrência pode identificar seus pontos fortes e fracos e se preparar para superá-la.
2 – Conheça o seu Lead (Potencial Consumidor)
Para colher bons frutos, é necessário conhecer o cliente, seus objetivos, suas necessidades, seus hábitos e interesses.
O comportamento do consumidor está mudando, antes o vendedor detinha toda a informação sobre o produto, agora, é possível comparar produtos e valores pela internet e isso tem mudado a forma de comprar.
3 – Escolha o momento certo
É importante conhecer a jornada de compra de seu cliente, para assim escolher o momento propício para uma abordagem.
Se o cliente está conhecendo agora o seu negócio, ele vai precisar de um tempo para criar uma imagem sólida e por isso vai buscar referências e captar informações, principalmente nas redes sociais, antes de interagir com você, e quando for o caso de um contato responda o mais rápido possível.
4 – Ofereça soluções e não produtos
Um bom pré-vendedor entende que no mercado atual, não prospectamos cliente para produtos, o segredo na hora de procurarmos novos clientes, é oferecer soluções para suas demandas do dia a dia.
Para que entenda melhor, pense que a prospecção para ser eficiente deve esclarecer para o cliente como aquele produto ou serviço vai ser útil no seu cotidiano.
De produtos as prateleiras estão cheias, a internet vem deixando os consumidores cada vez mais exigentes.
É preciso ir além das características físicas do produto, apresente qualidades intangíveis.
Deve-se ficar claro que ele adquirirá uma solução e não apenas mais um produto.
5 – Use a tecnologia
As tecnologias tornaram a disputa no mercado mais acirrada, mas também está aí para ajudar o seu negócio.
E é importantíssimo que você use essas tecnologias em sua prospecção de clientes.
O LinkedIn é uma rede social que funciona muito bem para negócios b2b em geral.
Porém é preciso saber utilizá-lo da forma adequada para não virar um “spammer”, use as dicas que você viu por aqui para levar valor para o seu lead.
6 – Use E-mails
É sempre importante que no momento de prospecção de seu cliente, você descubra qual é a forma que ele prefere ser contatado.
Na correria do dia a dia é comum que a maioria das pessoas não tenham tempo para falar ao telefone, e prefiram ser contatados por e-mail.
Mesmo assim fique atento para não inundar a caixa de entrada de seu cliente com mensagens e ser inconveniente e desagradável.
O interessante é que você dê um intervalo entre um envio e outro, incentivando sempre que lhe seja dado uma resposta.
Outra coisa muito boa de se fazer é o envio de conteúdos que realmente interessem ao seu cliente, e que agreguem valor a ele.
7 – Peça sempre indicações para seus clientes atuais
Para você que tem uma cartela de clientes antigos e satisfeitos, peça que eles te indiquem nomes para que entre em contato.
Essa é uma das formas mais efetivas de prospectar.
Trabalhe com aqueles que já estão em sua carteira, não hesite em pedir informação.
Quando um cliente indica alguém, é porque ele acredita que essa pessoa teria interesse em seu produto ou serviço.
Além de pedir indicação de prováveis clientes, sempre é bom solicitar que seus clientes apontem quais são seus concorrentes diretos, assim você vai ter uma ideia da percepção do cliente quanto ao seu mercado.
8 - Use técnicas de follow-up e mantenha contato depois que abordar novos clientes
A prospecção de clientes não se resume ao primeiro contato, portanto é importante que o pré-vendedor cative o consumidor até que efetivamente feche o contrato.
Por isso para prospectar clientes com sucesso, você deve criar um procedimento padrão a ser executado após a primeira conversa.
Mande e-mails, coloque-se à disposição para atendimentos futuros, envie apresentações virtuais de produtos e/ou serviços, ligue de tempos em tempos perguntando se pode ajudar de alguma forma. Enfim, mantenha contato.
Por exemplo, se o cliente acabou de adquirir uma de suas soluções, envie um e-mail com alguns dias de prazo, perguntando o que ele está achando do seu produto, se realmente está sendo útil, apresentando outros produtos e/ou serviços que podem lhe interessar.
Com o tempo, você pode oferecer ofertas exclusivas para incentivá-lo a comprar de novo.
E lembre-se: nada de vender no primeiro contato ou fazê-lo e depois desaparecer.
Essas estratégias de pós-vendas são essenciais para assegurar o crescimento do seu negócio.
9 - Trace metas e objetivos
Procurar clientes novos pode ser um desafio e tanto, mas ficará mais fácil e motivador se o você traçar metas e estratégias para alcançar seus objetivos.
Reunir sua equipe para estabelecer essas metas é algo muito importante também na prospecção.
Por exemplo, você pode estabelecer um número x de contatos a serem prospectados diariamente.
Outra ação interessante é determinar quais deles merecem uma atenção especial e devem ser tratados com prioridade, além de definir soluções a oferecer para cada um.
Novamente, um lead scoring (processo de pontuação) pode ajudar a conhecer melhor a sua lista de contatos e a trabalhar nela até que estejam propensos à compra.
10 – Deixe o próximo passo agendado
Tenha sempre em mente que a prospecção de clientes é apenas o ponto de partida da sua jornada comercial.
Muito vai depender das particularidades do seu negócio
Por isso, quando perceber que o cliente realmente demonstrou interesse naquilo que você está oferecendo, garanta o agendamento para o próximo contato entre vocês.
Não perca essa oportunidade.
Conclusão
Tenha em sua mente que prospecção não é venda! As etapas devem ser bem definidas e muito bem executadas.
Faz parte da prospecção uma visita, uma conversa informal, mostrar interesse em conhecer a realidade do prospect, conhecer o território onde futuramente você pisará
Por isso não pule etapas.
Não vale a pena arriscar uma prospecção bem-sucedida partindo rapidamente para a venda.
Também faz parte do processo de pré-venda criar um relacionamento comercial de confiança mútua e fazer sua empresa ser conhecida.
Assim, mesmo que a venda não seja efetuada naquele momento, a chance de ser procurado no futuro é grande.
O processo de vendas, para ser bem executado e gerar bons resultados, precisa passar por todas as etapas, principalmente pela prospecção.
A empresa que investe o tempo de sua equipe estudando clientes em potencial, seu perfil, a compatibilidade, necessidade de seus produtos e soluções e o que o mercado está precisando, terá leads de qualidade fechando muito mais negócios fidelizados e assertivos a longo prazo.
Como vimos, tudo começa por uma estratégia bem definida de prospecção de clientes.
Agora que teve contato com as melhores dicas para ter sucesso nesse desafio, é hora de colocar seu plano em prática.
Conheça seu mercado, seu produto e seu público.
Faça bem a lição de casa e garanta que todos falem a mesma língua e que ela seja a língua do cliente.
Publicação por Samuel Ribeiro, da Universidade Previsível.