As melhores práticas de prospecção de vendas

Você possui um ótimo produto ou serviço e deseja obter os primeiros clientes.

O que fazer para conseguir êxito? O melhor caminho é aprender a prospectar.

Mas o que é prospecção e como prospectar!

Uma definição simples da palavra prospecção (prospect) é: Ir atrás do seu potencial.

Atualmente a grande maioria das empresas já reconhecem que a prospecção de clientes é fundamental para manter a competitividade no mercado, ainda mais quando falamos em vendas.

Para entendermos melhor, podemos entender a prospecção como um conjunto de métodos que são usados para procurar e conquistar clientes, ela consiste em analisar de forma minuciosa as oportunidades oferecidas pelo mercado e visa identificar clientes em potencial.

Existem vários métodos para se fazer a prospecção de clientes, e com as novas tecnologias surgem novas formas a cada dia, por isso é importante se manter atualizado para ficar por dentro e se manter na concorrência.

Por onde começar?

Um dos maiores desafios para quem trabalha com vendas ou serviços, é a conquista de novos clientes, e prospectar clientes de forma efetiva está cada vez mais difícil, isso porque o mercado está se tornando mais competitivo a cada dia.

Você deve se diferenciar para conseguir o seu espaço e se aproximar de seu público-alvo.

A prospecção não acontece de forma desordenada, é necessário planejamento e estratégia.

Estudo, planejamento são os pontos principais para o início de uma boa prospecção, e ela não deve acontecer somente no início de uma empresa, mas deve acontecer durante toda a sua existência.

É preciso antes de tudo estudar, fazer pesquisas nunca foi tão necessário.

Com a competição do mercado tão acirrada, é essencial pesquisar os perfis de possíveis clientes, para isso use a tecnologia a seu favor.

Agora que você já entendeu o que é prospecção e qual a sua importância, vou te apresentar estratégias práticas para uma boa prospecção. Está pronto para algumas dicas de ouro?

1 – Conheça o seu mercado

Em tudo o que fazemos é preciso conhecer o meio, e não é diferente nos negócios, para se dar bem na prospecção de clientes primeiro é necessário que você conheça o mercado em que atua ou ao qual deseja atuar.

E quando falo em conhecer, quero dizer não superficialmente e sim a fundo.

Qual a Dinâmica do segmento, qual o público, quais abordagens são usadas pelo concorrente, quais são suas oportunidades de venda e as ameaças às quais seu negócio está sujeito.

Quando você faz uma análise profunda de cenário, evita perda de tempo e esforços em promover algo que não te procura naquele momento.

Os hábitos de consumo mudam, não consumimos o mesmo que há 20 anos

Informe-se sobre o seu nicho de atuação e sobre a concorrência, quando você analisa a concorrência pode identificar seus pontos fortes e fracos e se preparar para superá-la.

2 – Conheça o seu Lead (Potencial Consumidor)

Para colher bons frutos, é necessário conhecer o cliente, seus objetivos, suas necessidades, seus hábitos e interesses.

O comportamento do consumidor está mudando, antes o vendedor detinha toda a informação sobre o produto, agora, é possível comparar produtos e valores pela internet e isso tem mudado a forma de comprar.

3 – Escolha o momento certo

É importante conhecer a jornada de compra de seu cliente, para assim escolher o momento propício para uma abordagem.

Se o cliente está conhecendo agora o seu negócio, ele vai precisar de um tempo para criar uma imagem sólida e por isso vai buscar referências e captar informações, principalmente nas redes sociais, antes de interagir com você, e quando for o caso de um contato responda o mais rápido possível.

4 – Ofereça soluções e não produtos

Um bom pré-vendedor entende que no mercado atual, não prospectamos cliente para produtos, o segredo na hora de procurarmos novos clientes, é oferecer soluções para suas demandas do dia a dia.

Para que entenda melhor, pense que a prospecção para ser eficiente deve esclarecer para o cliente como aquele produto ou serviço vai ser útil no seu cotidiano.

De produtos as prateleiras estão cheias, a internet vem deixando os consumidores cada vez mais exigentes.

É preciso ir além das características físicas do produto, apresente qualidades intangíveis.

Deve-se ficar claro que ele adquirirá uma solução e não apenas mais um produto.

5 – Use a tecnologia

As tecnologias tornaram a disputa no mercado mais acirrada, mas também está aí para ajudar o seu negócio.

E é importantíssimo que você use essas tecnologias em sua prospecção de clientes.

O LinkedIn é uma rede social que funciona muito bem para negócios b2b em geral.

Porém é preciso saber utilizá-lo da forma adequada para não virar um “spammer”, use as dicas que você viu por aqui para levar valor para o seu lead.

6 – Use E-mails

É sempre importante que no momento de prospecção de seu cliente, você descubra qual é a forma que ele prefere ser contatado.

Na correria do dia a dia é comum que a maioria das pessoas não tenham tempo para falar ao telefone, e prefiram ser contatados por e-mail.

Mesmo assim fique atento para não inundar a caixa de entrada de seu cliente com mensagens e ser inconveniente e desagradável.

O interessante é que você dê um intervalo entre um envio e outro, incentivando sempre que lhe seja dado uma resposta.

Outra coisa muito boa de se fazer é o envio de conteúdos que realmente interessem ao seu cliente, e que agreguem valor a ele.

7 – Peça sempre indicações para seus clientes atuais

Para você que tem uma cartela de clientes antigos e satisfeitos, peça que eles te indiquem nomes para que entre em contato.

Essa é uma das formas mais efetivas de prospectar.

Trabalhe com aqueles que já estão em sua carteira, não hesite em pedir informação.

Quando um cliente indica alguém, é porque ele acredita que essa pessoa teria interesse em seu produto ou serviço.

Além de pedir indicação de prováveis clientes, sempre é bom solicitar que seus clientes apontem quais são seus concorrentes diretos, assim você vai ter uma ideia da percepção do cliente quanto ao seu mercado.

8 - Use técnicas de follow-up e mantenha contato depois que abordar novos clientes

A prospecção de clientes não se resume ao primeiro contato, portanto é importante que o pré-vendedor cative o consumidor até que efetivamente feche o contrato.

Por isso para prospectar clientes com sucesso, você deve criar um procedimento padrão a ser executado após a primeira conversa.

Mande e-mails, coloque-se à disposição para atendimentos futuros, envie apresentações virtuais de produtos e/ou serviços, ligue de tempos em tempos perguntando se pode ajudar de alguma forma. Enfim, mantenha contato.

Por exemplo, se o cliente acabou de adquirir uma de suas soluções, envie um e-mail com alguns dias de prazo, perguntando o que ele está achando do seu produto, se realmente está sendo útil, apresentando outros produtos e/ou serviços que podem lhe interessar.

Com o tempo, você pode oferecer ofertas exclusivas para incentivá-lo a comprar de novo.

E lembre-se: nada de vender no primeiro contato ou fazê-lo e depois desaparecer.

Essas estratégias de pós-vendas são essenciais para assegurar o crescimento do seu negócio.

9 - Trace metas e objetivos

Procurar clientes novos pode ser um desafio e tanto, mas ficará mais fácil e motivador se o você traçar metas e estratégias para alcançar seus objetivos.

Reunir sua equipe para estabelecer essas metas é algo muito importante também na prospecção.

Por exemplo, você pode estabelecer um número x de contatos a serem prospectados diariamente.

Outra ação interessante é determinar quais deles merecem uma atenção especial e devem ser tratados com prioridade, além de definir soluções a oferecer para cada um.

Novamente, um lead scoring (processo de pontuação) pode ajudar a conhecer melhor a sua lista de contatos e a trabalhar nela até que estejam propensos à compra.

10 – Deixe o próximo passo agendado

Tenha sempre em mente que a prospecção de clientes é apenas o ponto de partida da sua jornada comercial.

Muito vai depender das particularidades do seu negócio

Por isso, quando perceber que o cliente realmente demonstrou interesse naquilo que você está oferecendo, garanta o agendamento para o próximo contato entre vocês.

Não perca essa oportunidade.

Conclusão

Tenha em sua mente que prospecção não é venda! As etapas devem ser bem definidas e muito bem executadas.

Faz parte da prospecção uma visita, uma conversa informal, mostrar interesse em conhecer a realidade do prospect, conhecer o território onde futuramente você pisará

Por isso não pule etapas.

Não vale a pena arriscar uma prospecção bem-sucedida partindo rapidamente para a venda.

Também faz parte do processo de pré-venda criar um relacionamento comercial de confiança mútua e fazer sua empresa ser conhecida.

Assim, mesmo que a venda não seja efetuada naquele momento, a chance de ser procurado no futuro é grande.

O processo de vendas, para ser bem executado e gerar bons resultados, precisa passar por todas as etapas, principalmente pela prospecção.

A empresa que investe o tempo de sua equipe estudando clientes em potencial, seu perfil, a compatibilidade, necessidade de seus produtos e soluções e o que o mercado está precisando, terá leads de qualidade fechando muito mais negócios fidelizados e assertivos a longo prazo.

Como vimos, tudo começa por uma estratégia bem definida de prospecção de clientes.

Agora que teve contato com as melhores dicas para ter sucesso nesse desafio, é hora de colocar seu plano em prática.

Conheça seu mercado, seu produto e seu público.

Faça bem a lição de casa e garanta que todos falem a mesma língua e que ela seja a língua do cliente.

Publicação por Samuel Ribeiro, da Universidade Previsível.