Contornando objeções de vendas: como reverter desculpas

Contornando objeções de vendas: como reverter desculpas

Não, é a palavra mais direcionada a um vendedor. Ela vai estar presente no primeiro e último dia de trabalho. Não tem como fugir.

Entretanto com tempo vai se tornando mais fácil distinguir quando o cliente está utilizando o ‘não’ como uma forma de fugir da negociação.

O fato de quase sempre vir acompanhada por uma desculpa, torna a identificação ainda mais clara.

Essas desculpas se tornaram universais, e você já deve estar calejado de escutar. Por isso muita vezes deixa passar a chance de fechar uma venda por não saber contornar a situação.

O cliente até apresenta um interesse inicial, só que com o passar dos dias a ideia vai morrendo aos poucos. O produto não parece mais tão atrativo para ele.

Alguns são sinceros e dizem não ter interesse, já outros não seguem essa mesma linha de pensamento e prolonga a decisão de compra, ou a joga para terceiros.

“Tenho que falar com fulano, mas vou pensar e te ligo.”

Nem sempre é fácil rebater esse tipo de desculpa, já que no momento que a responsabilidade é lançada para uma pessoa fora da narrativa, ficamos limitados.

A limitação ocorre geralmente por permitir o cliente a assumir o controle.

Entretanto mesmo com as limitações, algumas atitudes podem ser tomadas:

  • Agendar outro contato com o cliente;
  • Propor uma reunião com o cliente e o terceiro a fim de explicar sobre a empresa;
  • Aceitar a recusa da cliente, mas mesmo assim utilizar o contato e falar sobre a empresa para o cliente, e dar um material substancial para ele pensar;

“Como você sabe que funciona? Tenho medo de não dar certo”

Geralmente utilizada para contrapor as características e funcionalidades do produto, o cliente que apresenta dúvidas em relação ao produto e seu funcionamento, na verdade não reconhece o valor real dele.

E enquanto valor do que está sendo exposto para ele não é reconhecido, o mesmo continuará em negação. A apresentação das características e funcionalidades pode até já ter sido feita, mas o cliente ainda não está totalmente convencido.

Essa desculpa pode surgir através da conduta do próprio vendedor, que sabe que o produto é bom, e é capaz de ensinar, mas não acredita nele mesmo e essa falta de confiança é expressa na hora da venda.

A argumentação é a melhor forma de cortar esse tipo de desculpa. Você pode:

  • Inserir um storytelling e criar personagens fictícios que passaram o mesmo que o cliente;
  • Demonstrar na prática os resultados;
  • Reforçar e repassar as ideias e as características do produto;
  • Trabalhar o que é valor para o cliente;
  • Deixar ele maturar a ideia;

“Do concorrente está mais em barato, e eu não tenho dinheiro no momento”

Vai existir clientes que demonstram interesse e reconhecem o valor, do que você está oferecendo. Só que quando se fala do preço, a afeição que já foi criada começa a se quebrar.

Quando o preço se torna um empecilho, a verdade é que o cliente não vê o produto como uma prioridade.

O que pode ser feito:

  • Ancoragem de preço;
  • Teste grátis por alguns dias;
  • Amostra;
  • Fomentar o valor do produto;
  • Entender o que é caro para o cliente.
"Falta tempo para executar"

Muitos clientes, até mesmo aqueles que ainda não adquiriram a solução da empresa, vão utilizar a falta de tempo para justificar a mudança de prioridade.

Quando o cliente citar o fator tempo como um obstáculo para adquirir o que você está oferecendo, converse com ele e tente realmente entender como o tempo dele é organizado.

Não se deve abandonar a situação antes de entender o que está sugando o tempo do cliente, e encontrar uma brecha para inserir o seu produto.

Quando essa brecha for encontrada deve-se:

  • Demonstrar os benefícios a longo prazo de se continuar utilizando a solução;
  • Apresentar alternativas referente ao uso do produto, que não tomem tanto tempo;
  • Brincar com o bolso dele;

Dinheiro pode ser um fator decisivo.

Se ele já está na empresa a algum tempo, mostrar que o investimento dele pode continuar rendendo vai acender uma luzinha. Mas caso ele seja um cliente potencial, o fator decisivo é a facilidade que aquilo vai agregar no seu cotidiano.

Fechando as brechas das desculpas

Pensar como reverter essas desculpas é importante. Mas devemos pensar é em como não dar brechas que elas aconteçam.

Tudo deve começar no momento que o cliente mostrou o interesse e está no funil esperando ser contatado.

Deixar o cliente esperando por muito tempo para receber uma ligação, email ou etc; Pode fazer com que o desejo desaparece, e ele perca o interesse. Agir rápido e entrar em contato em um curto período tempo, faz com que você pegue o cliente animado por ter encontrado algo que supra suas necessidades.

O primeiro contato é extremamente importante. O controle jamais deve escorregar das duas mãos.

Durante esse contato, você deve apresentar o que a empresa é, e o que o produto pode fazer por ele. O cliente sempre vai ter dúvidas e é preciso assegurar que ele está acompanhando o que é dito, e trabalhar formas de se tornar uma fonte confiável.

Ainda durante o primeiro contato deve ser estabelecidos os canais para comunicação e uma data para retorno.

Após deixar o cliente maturando essa ideia, nos próximos contatos é preciso trabalhar o valor do produto. Como aquilo vai ajudar na vida dele.

Conhecer o cliente e o contexto que ele está inserido, é de extrema importância para que a ideia de valor seja trabalhada.

Assim que o cliente entender o valor, chega a hora de falar de preço, e se ele estiver totalmente convencido isso não será uma pedra no caminho, nem a falta de tempo.

Abordando o cliente de forma certo, os únicos argumentos que você deverá utilizar estarão relacionados ao produto.

Detector de desculpas

Para que todo o conhecimento sobre o cliente e as formas de contornar as desculpas sejam de conhecimento dos vendedores, antes é preciso uma ferramenta capaz de fornecer informações.

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