Clientes indecisos: como contornar as dúvidas e fechar a venda

Clientes indecisos: como contornar as dúvidas e fechar a venda

O texto de hoje é para profissionais da venda que já se depararam com um cliente que parece não ter certeza se realmente deseja fechar aquela compra, assinar um contrato ou aderir à um serviço. Vendedores experientes encontram clientes indecisos durante sua carreira e isso é extremamente comum. No entanto, o que muitas vezes é visto como obstáculo na verdade pode ser uma oportunidade de converter um cliente indeciso em um negócio fechado.

Estar atendendo e perceber que o cliente não vai fechar também é algo que está na rotina de um vendedor.

Hoje vamos falar sobre as 4 principais formas de vender para esse público que ainda não tem certeza da compra que está prestes a concluir – e que você como vendedor deseja fazer. Esteja atento e aplique na sua rotina de trabalho!

#1 Saiba negociar

Geralmente as dúvidas do seu cliente podem ser facilmente resolvidas com uma boa conversa. Um bom vendedor sabe disso e já vai ao atendimento preparado para objeções e como contorná-las.

Mostrar para o cliente que está disposto a negociar é uma ótima forma de conseguir a atenção para as vantagens daquela compra. Muitas vezes saber negociar significa aplicar descontos, outras vezes não.

Imagine um dono de buffet, por exemplo. Um contratante vai negociar uma festa mas deseja fazer algumas poucas alterações no cardápio que foi oferecido para decidir pelo fechamento do contrato.

Estar aberto à esse tipo de negociação é fundamental para ganhar a confiança e conquistar o cliente. Não é necessariamente diminuir o lucro, mas sim ser versátil.

Saiba oferecer um acordo para o cliente. Se ele chegou até você, muito provavelmente é porque ele já tem interesse em fechar algo.

#2 Tenha argumentos sólidos

Um vendedor que entende do seu produto já sabe exatamente quais são os empecilhos que podem surgir no momento da venda. Por isso, na hora em que o cliente mostra indecisão, fica mais fácil reverter esse quadro.

Entender do seu produto e mais do que isso, acreditar que ele é ideal para seu cliente, é essencial para concretizar uma venda. Assim, a palavra de ordem para vendedores é: estudo! Estude sobre o mercado, sobre o produto, sobre seus concorrentes. Não permita-se perder uma venda por conta de falta de informações na hora do atendimento.

Se você já passou pela situação de ser atendido por um profissional que não entende do que está falando sabe o quanto isso é desanimador e prejudicial. A primeira impressão é a que fica durante toda a venda, então é importantíssimo mostrar confiança e conhecimento naquele momento.   

#3 Ouça seu cliente

Vendedores que apenas falam e não ouvem seus clientes tendem a perder vendas por erros que parecem simples mas que são comprometedores.

Entrar em um estabelecimento comercial, seja ele qual for, e só ouvir o vendedor falar durante todo atendimento é algo que incomoda grande parte dos consumidores.  Se você percebe que fala muito, tente ouvir seu cliente para conseguir entender o que o está levando para a dúvida.

Com um pouco de mudança nos hábitos de trabalho, você pode perceber que algumas vendas foram perdidas por erros evitáveis.

Segundo Oren Klaff, autor de “Pitch Anything”, o cliente precisa estar confortável antes de ouvir sua ideia. Para Klaff, se o cliente não está à vontade, ele não conseguirá ficar muito tempo prestando atenção em sua fala na hora da venda.

E por falar demais, a dificuldade de muitos vendedores é encontrar um ponto em que saibam reverter a dúvida do cliente em certeza.

Lembrar de tudo que já foi conversado para poder visualizar os pontos-chave de cada atendimento é fundamental para conseguir contornar as objeções de cada cliente. E como pode ser feito esse controle de informações e histórico de conversas?

Você pode tentar com uma agenda convencional, post-it, papeis soltos… Mas sabemos que a melhor forma é contar com o que a tecnologia pode te entregar. Nesse contexto, temos os softwares de CRM – como o Moskit – que trabalha justamente com o objetivo de centralizar essas informações

#4 Não empurre seu produto

Empurrar seu produto para um cliente que ainda não está certo daquela compra pode até parecer uma ótima ideia, mas sabemos que não é. Se você trabalha com serviços por assinatura, por exemplo, ao fazer uma contratação na dúvida, as chances de seu cliente cancelar o serviço em pouco tempo são grandes e você acaba tendo um prejuízo muito maior do que o lucro, pois ainda não haverá pago o CAC – Custo de Aquisição de Cliente.

Por isso, invista em um bom atendimento, com informações de qualidade e não simplesmente em respostas prontas.

Diminuir as chances do seu cliente chegar com dúvidas ao momento da compra de fato é um papel da equipe de marketing e pra isso é preciso conhecer e aplicar novas formas de contato com o público e de divulgação da marca.

Como fazer isso?

Já tratamos sobre a importância do Marketing Digital e também de como unir esforços dos times de vendas e marketing dentro de uma empresa. Agora é a hora de falarmos sobre qual a melhor metodologia para educar seu cliente e diminuir o número de dúvidas que ele pode ter conforme for evoluindo no processo de compra.

*Trabalhando com Inbound Marketing *

Se você nunca ouviu falar em Inbound Marketing, essa é a hora! O termo diz respeito à metodologia que já está sendo aplicada em diversas empresas que buscam diminuir seus gastos com o marketing e continuar atingindo público – e ainda mais qualificados e prontos para a compra.

#5 Faça as perguntas certas para clientes indecisos

Às vezes, a pergunta certa faz com que seu cliente tenha a certeza que ele precisava e por isso é preciso saber exatamente. Também podemos chamar esse processo de qualificação.

*“Esse é o produto certo para você?” *

Acontece do cliente simplesmente não entender se aquele é o produto que ele está procurando e por isso

“O que te preocupa?”

Quando trabalhamos com vendas que envolvem altos valores, é importante entender o que preocupa o cliente para conseguirmos negociar. Existem algumas preocupações que costumam ser comuns aos modelos de negócios. São elas:

  • Valores altos: Venda de carros, imóveis e até pacotes de viagens, acabam envolvendo altos valores e por isso causam certo receio em quem está cogitando aquela aquisição. Em tempos de recessão econômica, por exemplo, o medo da instabilidade acaba afetando o mercado e é preciso pensar em formas e estratégias para superar essas barreiras.

  • *Longo período de pagamento: *Pelo mesmo motivo citado no item anterior, negociações que precisam ser feitas com pagamentos parcelados em muitas vezes acabam tendo um hesitação maior por parte do comprador.

Nesses dois pontos, é importante mostrar que entende o motivo da preocupação, mas demonstrar confiança de que o cliente estará fazendo um bom investimento. Para isso, cite novamente todos os pontos positivos que já foram levantados anteriormente

Contornar as dúvidas e converter indecisão em negócio fechado requer prática e força de vontade. É por isso que é preciso estar sempre praticando as dicas que trouxemos hoje para aperfeiçoamento.

Se você tem mais alguma sugestão sobre o tema ou dúvida, deixe nos comentários! E para otimizar suas vendas, saiba como o Moskit pode te ajudar. Comece hoje mesmo o teste grátis!