Como a prospecção ativa pode aumentar suas vendas?

Como a prospecção ativa pode aumentar suas vendas?


Anos atrás a forma mais tradicional de prospecção de cliente era quando o consumidor demonstrava interesse no produto ou serviço que a empresa oferecia.

Os tempos mudaram, assim como os hábitos de consumo do cliente. Hoje em dia, a prospecção ativa já se mostrou muito eficaz e oportuna.

Mas, o que é prospecção ativa?

Esse termo nada mais é que o nome dado para o modelo de prospecção em que a empresa não mede esforços para ir atrás do lead. Isto é, ela investe pesado em cold call, ações de marketing e etc;

Como funciona a prospecção ativa?

Como já foi dito anteriormente, o processo de prospecção ativa é o modelo em que a empresa vai até o consumidor, e não o contrário.

E se engana quem pensa que basta pegar o telefone, abrir a lista telefônica e sair ligando para todo mundo.

A prospecção ativa necessita ser estudada e estruturada para que os efeitos apareçam sem grandes esforços ou desperdícios de recursos.

Para que essa estratégia funcione, o público-alvo e buyer persona da empresa precisam estar bem definidos, isto pois essa ação já contribui para que o nicho certo seja atingido.

Claro que se arriscar em novos nichos pode ser interessante, mas até que esse processo esteja bem estruturado é essencial que o foco inicial seja mantido.

Conhecendo bem seu perfil de cliente ideal é possível partir para ações mais direcionadas a atrair esse cliente, como o cold call ou envio de um e-mail.

Vários clientes que já estão em suas bases podem fornecer alguns contatos para você, sendo possível até criar e uma eventual lista a partir de conversas e encontros em eventos.

Criar uma lista de contatos é uma grande estratégia que não ajuda só na prospecção ativa, mas também na criação de uma rede engajada.

Por que usar a prospecção ativa como estratégia?

Os leads que se encontram dentro do seu público-alvo ainda não conhecem ou entendem que precisam do seu produto/serviço para ele.

Um dos benefícios de utilizar essa estratégia, que vai ativamente atrás do consumidor, é que ele consegue entender e conhecer mais rápido a sua empresa. O processo de vendas também costuma ter um tempo menor de duração.

Isso porque o processo em que o cliente geralmente toma para conhecer a sua empresa – na prospecção mais tradicional – não existe nesse modelo.

Claro que o lead ainda vai tomar um tempo até identificar que aquilo resolver uma dor dele. Mas não tomará dias, semanas ou meses do tempo dele até que essa percepção aconteça.

A qualificação de leads também é um ponto importante desse tipo de prospecção,

Quando o consumidor se interessa e quer continuar com a negociação na prospecção ativa, menores são as taxas de desistência, afinal ele já afirmou que aquilo é importante para ele.

Dicas para usar a prospecção ativa e aumentar suas vendas

1 - Defina uma rotina de prospecção

Como um maratonista que precisa treinar todos os dias para se preparar, ou caso contrário seu objetivo não será atingido, uma empresa precisa prospectar de acordo com uma rotina.

Reservar uma parte da rotina para prospectar aumenta as chances dos resultados aparecerem, porque ao executar essa tarefa diariamente as 'travas' começam a desaparecer e tudo se torna mais fáceis. Sendo possível até se desenvolver e estar pronto para reverter possíveis objeções por parte dos clientes.

Outro benefício é que com o tempo os resultados diários tendem a aumentar e, consequentemente, o número de vendas.

2 - Fique de olho nas métricas

Toda operação realizada dentro do processo comercial gera alguns dados.

Não precisa ser nenhum cientista para entender que se o número de tentativas for alto, mas render poucas oportunidades, algo está errado.

Uma das principais responsabilidades que um vendedor precisa ter ao realizar um processo de prospecção ativa, é de ficar de olho em como está o seu rendimento.

Quando se identifica uma falha prematuramente, mais fácil de tornar corrigi-la e voltar para os trilhos do sucesso.

3 - Busque entender a dor do seu cliente

O primeiro contato raramente se converte em vendas, mas isso não significa que é preciso ignorar alguns detalhes.

Algo que pode ser feito no primeiro contato com o cliente é buscar entender o que aquele produto/serviço pode fazer por ele de acordo com as suas necessidades.

Lembre-se que muitas vezes ele não conhece nada sobre sua empresa, não custa perguntar no que aquilo poderia o ajudar, ganhar vantagens sobre ele é uma ótima saída para acelerar a negociação.

4  - Invista em um CRM

Além de ser uma ótima ferramenta para realizar o acompanhamento do processo de compra dos clientes, O CRM é um excelente termômetro de dados.

Todas as atividades realizadas dentro de um CRM geram incontáveis dados, estes que podem te dar uma mão na hora de verificar se a sua estratégia está decorrendo de acordo com o planejado.

Um bom adicional é que em CRMs, como o Moskit, é possível até gravar notas de áudio para acelerar ainda mais sua rotina. Conheça mais sobre o Moskit CRM e comece hoje mesmo seu teste grátis.