Oferecer descontos: como isso pode impactar seu caixa no fim do mês

Oferecer descontos: como isso pode impactar seu caixa no fim do mês

Você sabe quando e como oferecer descontos? Seja na venda de produtos ou na prestação de serviços, uma estratégia de atração do cliente pelo preço só funciona se houver planejamento. Se não sabe por onde começar, tentaremos neste artigo indicar um caminho.

Prós e contras dos descontos

A loja da esquina anuncia descontos. Aquela do outro lado da rua, também. Em frente ao seu estabelecimento, passa um veículo com propaganda sonora divulgando *preços baixos *e uma liquidação incrível. Em meio a essa movimentação intensa da concorrência, você se pergunta: como eles conseguem?

Oferecer descontos não combina com mágica, sorte ou aposta. Quando é fruto de uma atitude impulsiva, isso reflete seu desespero e tende a acabar em prejuízo. Em vez de dar um passo para fazer frente à competitividade do mercado, é bastante provável que seu lucro caia, ou até desapareça.

São possíveis consequências de uma tentativa equivocada de promover descontos:

  • Desvalorização de produtos e serviços: sua empresa e sua marca tornam-se menores do que realmente são
  • Margem de lucro achatada: suas receitas caem, mas seu custo se mantém
  • Energia despendida desnecessariamente: você precisa vender mais para manter o lucro
  • Leilão perigoso: a guerra de preços com a concorrência pode ter um fim imprevisível
  • Efeito cascata no caixa: capital de giro precisa ser recuperado, talvez exigindo empréstimos.

Mas uma política de descontos não precisa ser ruim. A chance de obter resultados positivos aumenta na medida que você tem o *domínio das ações *e sabe exatamente o que está fazendo. E o dever de casa inclui responder com precisão quando, como e para quem oferecer preços mais baixos.

São possíveis consequências de uma estratégia bem elaborada de oferta de descontos:

  • Atração de clientes: novos consumidores tendem a negociar e experimentar o que você vende
  • Fidelização de clientes: o desconto pode ser uma espécie de mimo para cultivar relacionamentos duradouros
  • Satisfação do cliente: aquele que negocia com você se vê vitorioso e sai do estabelecimento com a certeza de ter levado alguma vantagem
  • Construção de imagem positiva: uma empresa receptiva a conceder descontos gera um marketing favorável
  • Giro de estoque: chance de se livrar de produtos com baixa saída ou com prazo de validade próximo.

Como é possível perceber, oferecer descontos pode ser bom ou ruim para a sua empresa. E o resultado depende muito mais de você do que dos concorrentes. Tenha isso em mente ao começar a planejar sua estratégia.

Como oferecer descontos sem se arrepender

Toda empresa que tem no crescimento uma meta precisa ter uma política de concessão de descontos ou de negociação de preços preparada, tal qual uma carta na manga. Esse nível de planejamento é que diferencia um empreendedor vitorioso daquele que não sabe como alcançar o sucesso.

Se você quer acertar em cheio, confira quais são as principais ações para oferecer descontos sem arrependimentos.

1. Decida o alvo

Seu cliente está interessado em descontos? A resposta a essa pergunta pode parecer óbvia, mas não se deixe enganar. Dependendo do tipo de estabelecimento, é possível que haja maior interesse no valor agregado.

Ao conhecer bem aquele que compra de você, talvez identifique que ele veja no atendimento, em um brinde ou até mesmo na venda adicional ou cruzada uma *vantagem maior *do que pagar um pouco menos que na concorrência.

Se aqueles que negociam com você não costumam pedir descontos, por exemplo, esse talvez seja um indicativo de que não há *demanda *para tal ação.

Mas só haverá certeza se fizer a lição de casa, cadastrando seu cliente, reunindo informações sobre ele, identificando seu perfil e cultivando um bom relacionamento também no pós-venda.

2. Defina o momento

Após identificar para quem oferecer descontos, você precisa definir quando fazer isso. Para dar certo, a sua estratégia precisa de critérios. Isso significa que não é uma boa apostar em preços baixos quando algo já está vendendo bem pelo valor tradicional. Mas pode ser interessante para permitir que mais pessoas experimentem um produto no qual você aposta muito.

Investir em descontos como um agrado a um cliente fiel, para reforçar o compromisso da sua marca com a economia, para queimar o estoque, para garantir o recebimento à vista, para demonstrar flexibilidade e valorizar o atendimento ou para dar uma aquecida nos negócios em momentos de queda no consumo. Todas opções podem ser válidas se bem planejadas.

Em datas comemorativas, por exemplo, as pessoas estão mais dispostas a ir às compras, mas nem por isso os descontos precisam ficar esquecidos. É por essa razão que, além de definir quando, você precisa ter atenção para decidir o que (qual produto ou serviço) será negociado por um preço mais baixo. A dica, como já mencionamos antes, é priorizar* itens de menor giro* no estoque.

3. Estabeleça o método

Como o desconto será oferecido? Aqui, estamos falando das condições da oferta, o que pode incluir uma espécie de contrapartida, ou seja, você reduz o preço apenas quando o cliente levar uma segunda peça de roupa, quando contratar um serviço adicional ou assinar um contrato com compromisso e fidelidade – tudo depende do seu ramo.

A *comunicação da oferta *também precisa ser bem planejada. Um e-mail marketing para um grupo selecionado terá certamente um tipo de retorno diferente de uma publicação em rede social, por exemplo.

E já que estamos falando em métodos, não faça da política de descontos uma estratégia contínua em sua empresa, ou seus clientes (e até mesmo você) jamais saberão qual é o *preço integral *daquilo que vende. E o que é pior: quando chegar o momento de praticar esse valor, corre-se o risco de ele ser interpretado como um aumento no custo.

4. Aposte na tecnologia

Nos três passos anteriores, entre outras dicas, você viu que um cadastro de clientes ajuda a conhecê-lo melhor, que o *histórico de relacionamento *é importante para decidir quando oferecer descontos e que a comunicação da oferta e também é uma etapa decisiva. E sabe o que tudo isso tem em comum? A resposta está na tecnologia.

Todas essas ações são melhor realizadas quando a empresa conta com um software de CRM para a gestão de relacionamento com clientes. Entre outras funções, a solução permite acompanhar e monitorar de forma organizada todas as etapas da negociação, da prospecção até o pós-venda.

Você talvez lembre de quando falamos no início deste artigo que, para fazer dar certo, uma política de descontos depende de o gestor ter o domínio das ações. E é justamente esse um dos principais ganhos obtidos a partir da tecnologia.

Com um CRM, fica mais fácil se antecipar a situações de queda no consumo, identificar oportunidades de negócio e ser mais efetivo quando chegar a hora de fechar a venda por um preço mais baixo.

Considerações finais

Quem trabalha com vendas, tem metas a cumprir e está sempre de olho no faturamento, desejando ver seus números aumentarem. Mas conforme vimos ao longo deste artigo, os descontos concedidos não são suficientes para, sozinhos, garantirem esse tipo de resultado.

Como dica final, vale reforçar a necessidade de atrair, bem atender, monitorar e se relacionar de forma permanente com seus clientes.

É claro que definir uma margem de lucro segura, saber o seu limite ao negociar e conseguir bons acordos para também comprar com um valor mais baixo junto aos fornecedores ajuda – e ajuda muito. Mas nunca esqueça que o cliente é a razão de existir em qualquer empresa. Sem estar com o foco direcionado para ele, fica mais difícil de os resultados aparecerem.

*Conteúdo escrito pela equipe do ContaAzul