[Vídeo] Como prospectar clientes corretamente?

[Vídeo] Como prospectar clientes corretamente?

Prospecção é um dos assuntos mais comentados e debatidos sobre vendas e o pessoal ainda continua fazendo pouca prospecção e os que fazem prospecção muitas vezes fazem errado, tem pouco resultado e a ideia desse vídeo é justamente debater um pouquinho e trazer alguns pontos que eu acho importante pra gente ter sucesso e prospectar clientes corretamente.

A primeira coisa importante: você precisa saber pra quem você quer vender. Essa é a base da prospecção, é a gente conseguir mirar nos clientes certos desde o começo porque se você começar a trabalhar com os clientes errados isso vai se propagar no seu processo e não vai ser legal, no final lá você vai ter poucas vendas, pouca taxa de conversão.

Então o ideal é você olhar pra trás, ver pra quem você já vendeu, entender o perfil desse cliente, quem é o cliente pra quem teve mais volume de vendas, o ciclo de vendas mais rápido. Enfim, todos os atributos que são importantes pra separar e ver que precisa trazer mais.

Pega essas informações, monta o perfil do cliente e é desses caras que a gente vai correr atrás.

Então primeira coisa, monta aí seu perfil de cliente ideal pra gente trabalhar em cima disso.

Segunda coisa para prospectar clientes corretamente, é a gente montar nossa lista. A gente precisa de contato pra poder trabalhar: nome, e-mail e telefone pelo menos.

E aí tem várias formas da gente conseguir isso, dependendo de pra quem você vai vender, quem é seu público alvo. Então você pode ir no Google pesquisar empresas, você pode levantar listas, você pode pedir indicações. Enfim, tem uma série de formas pra gente começar a prospectar e ligar.

Bom, o terceiro ponto é a gente começar a botar a mão na massa e fazer os contatos.

Então a gente precisa começar a ligar e a trabalhar todos esses contatos que a gente levantou. E aí não tem mistério. É quantidade, prospecção é quantidade, é volume. Só pra gente ter uma noção aqui de números, vamos supor que a gente queira fazer duas vendas só no mês vindas direto da prospecção.

Pra gente fazer essas duas vendas a gente vai precisar, vamos colocar aí que a gente consegue converter 20% dos clientes que se mostram interessados no nosso produto. Só aí eu já preciso de dez pessoas que demonstraram interesse no meu produto ou no serviço.

Agora pra eu ter pessoas interessadas no meu produto, pra quantas eu preciso apresentar o meu produto? Só apresentar.

Vamos dizer que minha taxa seja de 10%. Ou seja, 10% das pessoas que eu apresento meu produto ou serviço se interessam. Dessa forma eu já tenho 100, eu preciso falar e conversar com 100 pessoas. Mas aí falar e conversar, apresentar meu produto, não é com todo mundo que eu falo. Eu preciso fazer muitas ligações, muitas tentativas antes.

Vamos supor novamente a taxa de 10%. Ou seja, das pessoas que eu tento falar só 10% eu consigo apresentar de fato o meu produto. Agora e já tenho mil!

Eu preciso fazer mil ligações, mil tentativas em um mês pra conseguir ter as duas vendas de prospecção que eu projetei lá atrás. Isso aí colocando 20 dias úteis são 50 ligações por dia.

Agora o que acontece na prática é o vendedor que faz algumas ligações na segunda-feira, aí pula terça porque tava ocupado, teve outras coisas pra fazer, volta a fazer umas na quarta, aí vamos dizer que ele fez 10 ligações por dia ao invés das 50. Então ao invés de fazer essas duas vendas em um mês ele vai levar cinco meses pra fazer.

Quando der o segundo mês sem vender nada ele já vai tá falando que prospecção não funciona, que isso não dá resultado, que é perda de tempo e vai tá procurando outras coisas pra trabalhar. Mas na verdade dá resultado, mas é que normalmente a gente não tem a disciplina suficiente pra ir até o fim e pra respeitar essa quantidade e esse volume que é necessário.

Uma vez que você chegou em mil ligações, uma vez que você já converteu os seus primeiros, você vai começar a ficar mais inteligente sobre o seu processo, você vai ver suas taxas de conversão, vai conseguir refinar qual é o segmento que dá mais certo, qual a abordagem que funciona melhor, qual o e-mail que eu mando e tenho resposta, aí você vai melhorando, suas taxas vão aumentando e aí você já não precisa mais de mil contatos por mês, você vai precisar de menos. Aí você vai pedindo indicação e a máquina vai começar a girar.

E é isso que a gente quer, que o negócio fique cada vez melhor. E aí quando você tiver lá em cima, tiver bons resultados e tiver vendendo, alguém vai olhar pra você e falar: esse cara tem sorte, é um cara sortudo. E você sabe que você fez mil ligações por mês e aí daí que tá vindo seus resultados.

Então prospecção não tem mistério, monta sua lista, pega seus contatos e boas vendas!