Identifique a dor e seja o alívio do seu cliente

Identifique a dor e seja o alívio do seu cliente

Só quem teve cólica de rim, a agonia de um dente doendo ou a tortura de sentir o ouvido inflamado sabe o quanto uma dor aguda e constante é capaz de fazer a gente tomar medidas urgentes para aliviá-la. Ninguém suporta uma dor por muito tempo.

De outro lado, quem nunca comprou algo apenas para garantir um prazer sem se importar muito com o valor dos gastos? Talvez uma viagem num momento de cansaço absoluto ou até mesmo uma cervejinha bem gelada naquele dia quente. Pequenos prazeres nos fazem consumir.

Por de trás da maioria dos produtos e serviços existe não só um lado comercial, mas também certas características que pode trazer uma parcela de alívio ou talvez até um prazer a seus clientes que ainda não conheciam.

A psicologia que está atrás das vendas, basicamente, trabalha a máxima:

As pessoas compram mais quando querem combater uma dor e estão mais propícias a consumir quando desejam sentir-se bem consigo.

Como aproximar seu cliente do prazer ou afastá-lo das dores

Já aconteceu com você de estar com muita fome, ir à um restaurante, servir-se com tudo que tem direito e depois sentir-se estufado porque percebeu que comeu muito mais do que precisava?

Ao procurar um restaurante você queria resolver um problema aproximando de um prazer e depois teve que ir tomar um remédio para aliviar sua dor do exagero. É disso que estou falando.

Ir para a praia é um prazer. Queimar-se no sol, uma dor insuportável. Tanto uma agência de viagens como uma farmácia caberiam perfeitamente nessas duas situações com seus produtos.

Para ser mais preciso nesta ideia, compramos coisas que nos aproximem de uma sensação nova de prazer, que nos traga um entusiasmo ou que nos coloque para fora do perigo, da instabilidade e nos afasta de determinadas dores recorrentes.

Algumas questões podem lhe orientar a criar um escopo que poderá te guiar nas suas ofertas:

  • Como o que vende é capaz de fazer o cliente sentir à vontade?
  • Como o cliente percebe que não pode viver sem aquilo?
  • Como ele percebe que é algo “feito para ele”?
  • Qual é a motivação do cliente para comprar do concorrente?
  • No que ele precisa estar interessado antes, para consumir o que vende?
  • Quais são as expectativas dele diante do alívio?

Qual é o papel das emoções nisso tudo?

Além da dor e do prazer, a emoção é realmente uma das outras oportunidades de encontrar clientes. Não é segredo que o processo de tomada de decisão de um cliente precisa passa também pelas emoções. Isso quer dizer, que as cargas emocionais transformam a percepção do cliente a respeito de uma marca, um produto ou um serviço.

Se formos capazes de inspirar os sentimentos positivos por algo que estamos vendendo podemos sim tirar de evidência a parte lógica do consumo e fazer clientes comprarem mais.

Sendo clichê, mas necessário, o que faz alguém consumir um tênis da Nike, um celular da Apple, um hambúrguer do Burger King, um serviço da Google não é só a utilidade, mas sim a emoção da experiência e a percepção que cada um tem com a marca.

O segredo de todas as marcas é que, ao adquirir um produto, o cliente desencadeie uma emoção e sinta algo novo.

Se você ainda tem dificuldades de gerar isso no seu cliente, talvez algumas perguntas possam te ajudar:

  • Quais são as maiores garantias que seus clientes gostariam de ter?
  • Ele sente que vendeu algo para ele ou que ajudou a resolver um problema?
  • Ele teve a percepção de que você fez é algo incondicional?
  • Você prometeu para ele que terá sua ajuda para o objetivo dele?
  • Deixou claro como adquirir sua compra vai deixar ele livre de riscos?

O primeiro passo é manjar do comportamento do cliente

Descobrir o que em seu produto ou serviço move o seu cliente para mais perto do prazer ou da dor vai te ajudar a entender melhor como vendê-lo.

Eu poderia criar aqui uma fórmula especial, mas a verdade é que cada mercado tem a sua demanda, seu público e suas técnicas mais usadas. Minha missão aqui é provocá-lo a pensar sobre isso de maneira séria.

Depois, disso, precisará desvendar quais são as emoções você pode provocar em seus clientes para que eles comecem a ter um real interesse de aproximação.

Pense inclusive em como ajudá-lo no seu dia-dia de tarefas, nas suas demandas pessoais e familiares, nos seus confortos e nas suas facilidades.

E por último, não esqueça de fornecer a ele uma pegada experiencial que ele possa atravessar realmente para outro patamar de percepção e que passe a avaliar que precisa necessariamente de você.

Há inúmeras técnicas que baseiam-se na psicologia da venda. Quais são as suas? O que você percebe diante desses desafios?