Uma boa proposta pode fazer diferença no fechamento de um negócio instável, enquanto uma proposta mal escrita também perderá um cliente sólido.

Em vendas, as propostas são um daqueles elementos que alguns vendedores não prestam muita atenção, mas que fazem toda a diferença. 

A proposta comercial bem pensada otimiza as chances de fechamento de um negócio, enquanto uma proposta mal escrita e cheia de erros fará com que você perca oportunidades reais de negócios. 

Escrever propostas de negócios não é um bicho de sete cabeças, mas acertar requer um pouco de conhecimento e muita prática. 

Neste artigo, falaremos sobre a importância da proposta comercial. Separamos também alguns erros em propostas comerciais

Veja a seguir: 

  1. A importância de uma proposta comercial 
  2. 9  erros na hora de fazer uma proposta comercial
  3. Automatize sua proposta com Moskit 

A importância de uma proposta comercial 

A proposta comercial é um documento usado em negociações para descrever todos os detalhes, termos e condições dos serviços e produtos que estão sendo propostos aos clientes, isto é, os termos a que a empresa e o cliente estão sujeitos e a validade do documento.

Leia mais: O que é proposta comercial? Aprenda a fazer uma!

Este documento é importante porque afirma quais são as verdadeiras intenções da empresa e o que ela tem a acrescentar aos clientes. Portanto, é necessária uma consideração cuidadosa para atender às expectativas do consumidor e permitir que a venda seja concluída.

A proposta comercial sinaliza que a negociação chegou em um ponto decisivo, independentemente se o resultado é positivo ou negativo, ao elaborar a proposta o responsável entende que ocorrerá alguns desdobramentos.

O vendedor entende que a proposta comercial é maneira de guiar o cliente até a decisão, mostrando-lhe o valor da solução, e fazendo com que ele entenda como aquilo pode ajudá-lo a resolver sua dor. Sem contar que esse documento torna o processo mais confiável, passando a credibilidade necessária para o cliente. 

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Já o cliente vê esse documento como uma forma de avaliar suas escolhas e necessidades, entendendo se a empresa pode realmente suprir a ele as ferramentas necessárias para resolver o seu problema. 

Portanto, a proposta comercial é extremamente importante para alinhar as expectativas tanto dos vendedores quanto dos clientes, tornando o processo mais justo e claro, além de ser uma ferramenta para movimentar o cliente pelo funil, o levando até o fechamento. 

modelo de proposta comercial

9 erros na hora de fazer uma proposta comercial

A proposta comercial é um documento muito importante, como apontamos no tópico anterior. No entanto, para ele ser efetivo é importante se atentar a alguns detalhes.

É importante ressaltar que esse documento é uma estratégia de vendas para levar o seu cliente até o fechamento, logo cometer alguns erros pode causar o efeito contrário do desejado.

Mas, quais seriam esses erros?

Separamos 9 erros comuns que devem ser evitados em suas propostas. Confiram:

1. Demorar para enviar

A forma mais garantida de sua proposta não receber resposta é enviar depois que seu cliente não precise mais dela.

A maioria das empresas leva em média dois dias após a solicitação para enviar uma proposta comercial. É sabendo disso que os melhores vendedores enviam suas propostas antes de seus concorrentes.  

Garantindo que sua proposta chegue antes das demais, o vendedor tem a oportunidade única de estabelecer o tom para toda a negociação. Sua proposta será usada como parâmetro para comparar qualquer outra que o cliente receba depois dela.

Para aumentar a chance de fechar negócio, é interessante preparar modelos de proposta para cada tipo de serviço que a empresa oferece ou tipo de cliente que ela atende. Assim, é só editar os detalhes de cada um e enviar rapidamente.

Importante ressaltar que nunca é cedo demais para enviar a proposta para o cliente que a solicitou. Se você conseguir enviar em 5 minutos, ótimo.

2. Preços indefinidos 

É comum que empresas ofereçam diversos serviços e opções de preço. Entretanto, isso não pode ser justificativa para apresentar um preço confuso em sua proposta.

Se seu cliente não conseguir bater os olhos na sua proposta e saber exatamente quanto gastará, a chance dele investir tempo em decifrar sua proposta ou tirar dúvidas com você é muito baixa.

O resultado? Você fica sem resposta.

Algo que não pode causar uma má impressão em seu cliente é apresentar uma lista com vários preços, já que essa ação normalmente é um sinal de que você não conhece bem a necessidade dele.

Apesar de um cliente poder se encaixar em vários preços e serviços que você oferece, ele provavelmente solicitou uma coisa específica sendo preciso focar nisso para oferecer uma proposta objetiva.

Mantenha sua proposta clara, com apenas um preço sempre que possível. O up-selling vem depois.

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3. Follow-up inconsistentes 

Pouquíssimas vendas acontecem sem que seja necessário investir no relacionamento. Em vendas de valores maiores, isso é ainda mais importante.

Deixar de fazer follow-ups consistentes é o mesmo que desistir de uma venda. Um follow-up na hora certa consegue salvar uma negociação, permitindo entender o cliente e qual próximo passo tomar.

Ter uma estratégia de follow-up organizada é de extrema importância para maximizar sua taxa de sucesso nas vendas e fazer com que suas propostas sejam consideradas pelo cliente.

Leia mais: O que é follow-up de vendas? 

4. Falta de um processo de vendas claro

Estabelecer um processo de vendas eficaz em sua empresa é um investimento que você não pode deixar de fazer.

Um processo de vendas engloba desde aquisição de leads até a concretização de uma venda. Ou seja, todas as etapas de seu funil.

A maioria das empresas possui um funil de vendas furado, que deixa escapar oportunidades diariamente. Clientes bem qualificados ficam sem resposta. Outros que não têm o perfil adequado de cliente consomem muito tempo da equipe comercial.

Saiba mais:

Não ter um processo de vendas estruturado pode causar muitos dos outros erros relatados aqui, como demora em enviar a proposta ou não fazer os follow-ups necessários.

Para contornar esse problema, a única solução é uma boa organização dos seus processos, clientes e interações com eles.  Nada substitui um CRM completo como o Moskit nessa tarefa. 

5. Colocar um preço abaixo da tabela 

Um erro muito comum, e que os profissionais nem sempre param e pensam é: como um preço abaixo do mercado pode ser algo negativo.

Diferentes tipos de cliente procuram coisas diferentes. Da mesma forma que um preço muito alto pode espantar um cliente, um preço muito baixo pode causar a impressão de inexperiência ou baixa qualidade e afastar clientes mais exigentes.

A estratégia frequente de algumas empresas de cobrar barato apenas para conquistar um cliente é uma estratégia ruim, pois prejudica seu posicionamento e diminui o valor que aquele cliente poderia ter para você no futuro.

Por isso, é importante entender o perfil de cada cliente e quão flexível você deve ser com os preços em cada caso.

6. Não incentivar o cliente a responder

Às vezes, seu cliente possui urgência em fechar negócio, mas essa não é a situação mais comum.

Por isso, muitos clientes acabam levando mais tempo do que você gostaria de responder. 

Oferecer alguma espécie de incentivo para agilizar o processo é sempre uma boa opção.

Estabelecer uma data limite para sua proposta costuma funcionar bem, ou você pode criar um senso de urgência explicando que precisa de uma confirmação até certa data para cumprir o prazo que o cliente solicitou. 

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7. Enviar uma proposta desorganizada

Não existe um jeito certo de enviar uma proposta comercial. Mesmo assim, a maioria das empresas comete erros graves em suas propostas de prestação de serviços.

Por exemplo, a proposta de algumas empresas se resume a um e-mail com os valores e prazos. Isso não é adequado para uma empresa que queira construir uma marca forte, causando uma impressão muito negativa no cliente e prejudicando sua confiança.

A maioria das propostas são enviadas como documentos em arquivos. Alguns são mais visuais e feitos com muito cuidado, mas são arquivos pesados que o cliente pode não conseguir abrir, especialmente se estiver no celular quando receber.

Outras propostas contém muito texto e se tornam confusas, ou já incluem termos de serviço e contrato, o que pode fazer o “sim” parecer um compromisso muito sério.

 Em um primeiro momento, o que você precisa é apenas um aceite. Depois, o cliente já estará mais confortável para lidar com a parte burocrática.

8. Usar modelos prontos erradamente

Os modelos de propostas ajudam os vendedores a ganharem tempo sem perder a qualidade que o documento precisa.

No entanto, os modelos de propostas estão ali para guiar o vendedor sobre o que ele precisa colocar em suas propostas e quais tópicos e dados relevantes não podem ficar de fora. 

Preencher apenas uma parte deixando espaços vazios, ou informações confusas não ajudará em nada.

Ao ter um modelo de proposta em mãos, leia o documento, e entenda como usá-lo, para quando for fazer o uso consiga tirar o melhor proveito dele e melhorar a sua produtividade, gerando reais oportunidades de fechamento. 

9. Preencher com informações incorretas

Voltar e revisar sua proposta é fundamental.

É possível que existam muitos negócios em aberto e na hora de elaborar a sua proposta algum detalhe passe despercebido, sendo confundido com outro cliente. Ter o cuidado de voltar e revisar a proposta evita que erros como esse aconteçam. 

Uma proposta com erros perde a credibilidade. 

Automatize sua proposta com Moskit 

A falta de automatização em suas propostas é outro grande erro na hora de desenvolver suas propostas comerciais. 

Algumas ferramentas, como o CRM, possibilitam a criação de propostas comerciais. Essa ação faz toda a diferença, já que o vendedor ganha mais tempo para investir em outras ações, sem perder toda a qualidade de suas propostas. 

O Moskit CRM, por exemplo, permite que o usuário crie e envie propostas comerciais de dentro da ferramenta, permitindo ainda que sejam criados modelos de propostas comerciais.

Saiba mais:

Ter essa funcionalidade é uma facilidade e tanto, visto que além de poupar tempo para o usuário, ela permite que os modelos fiquem guardados e possam ser utilizados sempre que necessário.

Mas como criar e enviar um modelo de proposta comercial de dentro do Moskit CRM?

O primeiro passo consiste em ativar essa funcionalidade dentro do marketplace do Moskit:

Você precisará clicar em propostas no menu localizado na lateral do seu Moskit, para localizar a opção Propostas. Assim que localizado, clique em ver mais, depois em ativar módulo e por fim em salvar.

Pronto, agora você já pode utilizá-la!

O segundo passo é a criação do seu primeiro modelo de proposta comercial dentro do Moskit CRM. Para isso acesse as configurações, vá até os modelos de propostas e clique na opção +.

Caso seja seu primeiro acesso a essa página, uma pasta será criada e você precisará nomeá-la:

Após criar a pasta chega a hora do terceiro passo: a criação do seu modelo.

A partir dessa etapa você consegue personalizar sua proposta, dando um nome, descrição e prazo de validade para ela. E algo muito legal é que você pode colocar campos personalizáveis que serão preenchidos automaticamente quando for enviado para um cliente, como por exemplo <nome do contato>.

Você também pode adicionar uma logo, notas de rodapé, personalizar as cores e mais informações que julgar necessário.

Após personalizar e criar seu modelo, você já pode salvá-lo para que ele seja enviado.

A quarta e última etapa, consiste no envio da proposta comercial.

Para isso clique no + no menu proposta e insira um título na sua proposta comercial, faça uma revisão e clique novamente em revisar a proposta.

Após isso clique nos três pontos localizados ao lado da sua proposta e escolha a opção que mais lhe agradar:

Viu como é fácil?

O Moskit CRM é uma das únicas ferramentas que pode te proporcionar essa e muitas outras vantagens. Então que tal começar um teste gratuito no Moskit para conhecer essa e outras funcionalidades? Clique na imagem a seguir e faça um teste gratuito no Moskit. 

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