Falando a língua do cliente

Falando a língua do cliente

Faz um certo tempo saí para comprar um tablet, precisava organizar alguns arquivos pessoais e de trabalho sem me preocupar em ficar levando um notebook para cima e para baixo. Eu já havia pesquisado e tomado minha decisão e: Eu precisava do produto e as características mais importantes para mim eram o tamanho da tela, o peso e a duração da bateria.

Como todo leigo que se preze, comecei fazendo algumas buscas na internet para saber qual modelo iria se adequar ao que eu estava buscando. A pesquisa foi legal e selecionei alguns modelos para decidir qual seria melhor. Depois de alguns dias, aproveitei uma ida ao shopping para, claro, tocar o produto, mexer na tela, testar a câmera, enfim, tudo o que qualquer pessoa faria - ou deveria fazer.

Foi aí que me deparei com a situação que me motivou escrever este texto: ao chegar em uma loja, o vendedor - que chegou à sessão de eletrônicos 10 minutos após eu já estar olhando os modelos - começou a fazer uma série de perguntas envolvendo termos técnicos que eu não fazia ideia de como responder. Coisas do tipo: Octa-core, chip nano, microSD, bateria de lítio, memória RAM, e por aí vai…

Fiquei realmente confuso e não consegui fazer com que ele me mostrasse aquilo que era importante pra mim. Acabei comprando o produto pela internet, após trocar uma ideia com um amigo que comprou um produto semelhante faz pouco tempo. Quando o tablet chegou, comecei a pensar que o tempo da espera poderia ser evitado caso o vendedor entendesse o meu problema.

Minha experiência na loja, por pior que tenha sido, trouxe algumas reflexões sobre a postura que todo vendedor precisa ter:

Faça perguntas sempre. Use e abuse desta técnica. Por que você está comprando o produto? Para quem é? Qual a finalidade do uso? As opções são vastas e nos permitem tirar muitas informações valiosas na hora de adequar o que o cliente busca com aquilo que temos para oferecê-lo.

Seja rápido e identifique palavras e expressões que o cliente está usando. Se o cliente não entender aquilo que você está falando, a comunicação não é estabelecida e suas chances de descobrir o que realmente é determinante para a compra tendem a ser cada vez menores.

Compartilhe do problema com o cliente. Mostre que você realmente entendeu e se importa com a dificuldade que ele quer resolver e se esforce para apresentar a solução.

Seja autêntico. O cliente sabe que vendedor vive de metas e está cada vez mais impaciente com jargões ou “condições especiais somente pra você”. Não tente inventar alguma situação semelhante apenas para que ele se identifique com você e compre o seu produto. Ser autêntico é sempre a melhor e mais segura opção.

Pense grande. Se você não tem o produto que seu cliente quer ou não conseguiu fechar a venda, não dê descontos absurdos para retê-lo oferecendo o que ele não quer. Uma venda pode ser perdida hoje, mas se o cliente foi bem atendido, certamente sairá com uma boa impressão de você.

Seja flexível e esteja preparado para entrar em situações distintas. Conheça seu produto com maestria e saiba o momento certo de usar suas armas para fechar o negócio.

Não crie preconceitos antes de falar com o cliente. Este é um ponto delicado e que pode causar constrangimentos. Ouça o que o cliente tem a dizer e o trate sempre com respeito.

Os conselhos acima podem parecer simples mas espero que possam ajudar vocês a não perder vendas tão simples

Quem é vendedor sabe: estar em sintonia com o que o cliente busca já é meio caminho para fazer negócio.

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