O que é o método AIDA? Aprenda agora!

O método AIDA é um processo muito usado em marketing e vendas para nutrir leads até a conversão de um negócio. 

O método AIDA é um modelo historicamente utilizado na publicidade. No entanto, atualmente, ele é bastante aplicado em marketing e vendas por conseguir avaliar rapidamente onde as táticas de aquisição de clientes devem ser concentradas para priorizar as ações.  

O AIDA sem dúvidas contribui para colocar seus esforços no local certo e dividir melhor seu tempo e orçamento para maximizar os retornos.

Hoje falaremos um pouco sobre o modelo AIDA.

Veja a seguir: 

• O que é método AIDA?
• 4 etapas do Modelo AIDA
• Qual a importância do ADA no seu funil de vendas?
• Como aplicar o AIDA na jornada de compras do consumidor?
• Exemplo método AIDA na prática 
• Aprenda a trabalhar com seu funil de vendas

O que é método AIDA?

AIDA é uma estrutura usada nas empresas para dividir o processo de compra do cliente em quatro etapas: atenção, interesse, desejo e ação.

O nome desse método é uma composição das quatro etapas, ou seja, acrônimo para as palavras Attention (Atenção), Interest (Interesse), Desire (Desejo) e Action (Ação).  

O método AIDA é amplamente utilizado em marketing, vendas e relações-públicas porque oferece uma fórmula simples de redação para atrair, engajar e converter leads. 

Os profissionais de marketing e vendas podem utilizar o modelo AIDA para diferentes necessidades, como redação de newsletters ou desenvolvimento de propostas de vendas.

Podemos dizer que geralmente os principais objetivos da metodologia são:

• Chamar a atenção do cliente;
• Despertar o interesse do cliente para a sua solução;
• Fazer com que ele sinta desejo pelo seu produto;
• Chamar o cliente para a ação;

Quem criou o modelo AIDA?

Nascido em Filadélfia, Estados Unidos, Elmo Lewis é considerado um dos pioneiros da publicidade e propaganda. 

Desde muito cedo, ele chamou a atenção por usar métodos e estratégias em vendas e publicidade, ramo do qual trabalhava, que divergiam dos que eram usados e se mostravam eficazes.

Quando abriu sua primeira agência de propaganda, ele já chamou a atenção com o slogan ‘Pergunte ao Lewis sobre isso’, frase essa que se tornou um provérbio muito popular e fez até com que pessoas se deslocassem para o conhecer.

Além de conhecer muito sobre publicidade, ele também era um grande profissional da área de vendas, o que só ajudou com que seus métodos, como o AIDA, fossem ainda mais eficazes. Elmo trabalhou como gerente de propaganda, gestor geral de um banco, além de ter sido presidente de uma grande companhia.

Sua carreira ainda permitiu que ele escrevesse alguns livros sobre vendas, marketing, gestão e publicidade. 

Foi durante essas pesquisas e estudos que acabou criando o modelo AIDA.

Quando o método AIDA foi criado?

O método AIDA começou a ser desenvolvido no ano de 1898, no entanto, naquela época, ele ainda era apenas ‘AID’, já que Lewis tinha o desenvolvido com o seguinte slogan: attract attention, maintain interest, create desire.

Numa tradução literal, esse slogan pode ser traduzido como ‘atraia a atenção, mantenha o interesse e crie o desejo’.

Com o passar dos anos,  ele foi publicando artigos e neles associando esse método, até que chegou no que conhecemos hoje em dia, adicionando o ‘get in action’, ou seja, entre em ação.

Em 1925, o Edward Kellog Strong Jr, um professor de psicologia, escreveu um livro sobre a psicologia de vendas e propaganda e nele, definiu e atribuiu os créditos do AIDA para Elmo, foi nessa época também que o método começou a se tornar popular e mais utilizado pelos profissionais, uma vez que coincidiu com o fim da Primeira Guerra Mundial e o avanço do capitalismo e o Estados Unidos se estabelecendo como um líder mundial da indústria.

O que é um copy AIDA? 

Antes de falar sobre o que é um copy AIDA, é importante definirmos o que é um copy. 

O copy é um conteúdo escrito que tem como seu principal objetivo promover ou vender um produto, ou serviço e persuadir os leitores a realizarem uma determinada ação. 

Esse texto é uma ferramenta útil que educa os clientes, fornece recursos e informações de contato detalhadas para ajudar as empresas a aumentar a conscientização sobre seus produtos e serviços.

Portanto, um copy AIDA é aquele que utiliza os 4 elementos do método para converter, atrair ou fazer com que o cliente realize uma ação.

É importante ressaltar que, embora o AIDA seja muito utilizado no funil de vendas e jornada de compras, ele é uma estratégia que também é útil para o Marketing da empresa para, por exemplo, atrair leads. 

O interessante desse copy é que ele não se restringe a uma única ação, uma vez que e-mail marketing, newsletter, anúncios, landing pages e post em redes sociais, podem utilizar do AIDA para auxiliar na estratégia. 

Portanto, podemos falar que o copy AIDA é uma maneira de construir e elaborar textos e considerar os seguintes elementos: 

• chamar a atenção do leitor;
• gerar interesse em conhecer mais;
• despertar o desejo;
• estimular uma tomada de ação. 

Além disso, com o AIDA, mesmo que você use frases curtas, você pode criar uma mensagem mais impactante.

Em suma, o AIDA pode tornar sua mensagem de marketing mais curta e mais convincente ao mesmo tempo.

4 etapas do método AIDA

Cada sigla do AIDA indica uma etapa desse método. Vamos conhecer cada uma delas? Listamos as etapas da técnica AIDA. Veja:

Atenção

Attention, ou atenção, é a primeira etapa do modelo AIDA. 

Por ser o primeiro momento/etapa, é necessário atrair a atenção do alvo desencadeando processos de ativação, percepção e emoção. O cliente toma conhecimento da existência de uma marca e para atrair a atenção do cliente.

Como o próprio nome indica, nesta etapa o foco é chamar a atenção do seu cliente com estratégias e ações que façam sua empresa se destacar dos demais concorrentes.

Geralmente, os consumidores ainda não ouviram falar sobre a sua marca/empresa, e essa etapa possibilita que eles tenham um primeiro contato com ela.

Quais seriam essas ações?

• ads;
• SEO;
• blog post;
• marketing de conteúdo;
• boca a boca;
• mensagens publicitárias;
• marketing outbound;
• reviews;
• propagandas.

Para isso, as empresas fazem pesquisas e estudos sobre sua persona e público-alvo, já que conseguem entender mais sobre eles e o que pode ser apelativo. No entanto, falaremos mais sobre isso em um tópico específico.  

Interesse

Após prender a atenção deles de de alguma forma, você precisa despertar o interesse do cliente para conhecer mais.

Esse interesse pode ser nutrido através de diversas maneiras, como uma newsletter, conteúdos atualizados em suas redes sociais, campanhas interativas e até mesmo estratégias de remarketing.

Nessa etapa, o cliente já entrou em seu funil, portanto, é importante potencializar as ações para que esse interesse não se perca. 

Por exemplo, se você atraiu a atenção do seu cliente com uma publicação em seu blog, o título, subtítulo e a imagem foram o que chamaram a atenção dele. Para conseguir o interesse, o conteúdo deve ser condizente com o que já foi apresentado, mas, agora deve possuir aprofundamento.

Se você está falando sobre um produto, a ficha técnica, detalhes, prós e contras, são alguns exemplos do que podem despertar esse interesse. 

A personalização também é uma ótima maneira de se conectar com leitores ou clientes em potencial para mostrar que você os entende, uma maneira de fazer é adicionando informações suficientes para mantê-los engajados, mas não os sobrecarregue, ou crie pontos de discussões que são muito além dessa fase.

Lembre-se, mais é menos.

Sendo assim, o interesse é a etapa em que mostra para o consumidor o que a empresa tem de melhor para oferecer. 

Desejo

O desejo é o que vem depois do interesse, e existem algumas formas de fazer com que isso seja despertado.

Uma vez que seu público está fisgado e se mostrando interessado, vá em frente e diga a eles qual é sua oferta. Recapitule de seu discurso com benefícios concretos para que eles transformem seu interesse em desejo

Para aumentar sua credibilidade, mostre exemplos de trabalho, estudos de caso ou depoimentos para ajudar a levá-los ao próximo estágio.

O storytelling, por exemplo, é uma maneira de conseguir com que o cliente tenha esse desejo despertado.

Veja também:

Seguindo com o exemplo anterior, ao escrever um texto você pode inserir os elementos para chamar a atenção do cliente, mas também alguns gatilhos mentais para que isso evidencie alguns aspectos e faça com que o desejo dele pelo serviço se acentue.

Usar figuras de autoridades e influenciadores digitais são outras maneiras utilizadas para que esse desejo seja reforçado.

O principal objetivo da etapa de interesse é que o consumidor passe de “eu quero” para “eu gosto”, já que isso será mais que algo que ele se mostra interessado, mas algo que ele realmente sente que precisa.

Ação 

Se continuar seguindo o exemplo do texto, a ação pode ser entendida como o CTA, que incentiva que o cliente realize uma ação.

Portanto, você pode completar seu pitch ou conteúdo com um CTA claro e conciso. É importante que você seja direto sobre os próximos passos que você deseja que um lead em potencial tome. 

Assim como a etapa do desejo, os gatilhos mentais também podem e devem ser utilizados nessa fase, já que eles asseguram maiores chances de que seu cliente vá realizar determinada ação, como um teste grátis ou a compra do produto no fundo de seu funil.

Existem também campanhas publicitárias que fazem isso, como a icônica compre batom da marca de chocolate Garoto. Muitos já conheciam o produto, o interesse e o desejo já tinha sido despertado, mas ao chamar o consumidor para a ação, muitos se sentiram mais inclinados a comprar. 

Veja:

Ofertas, teste gratuito e cashback também podem ser outra maneira de fazer com que o cliente tenha uma ação. 

Qual a importância do AIDA no seu funil de vendas?

Conhecemos um pouco mais sobre o modelo AIDA, mas não mencionamos a importância que ele tem para o seu funil de vendas.

No entanto, antes de nos aprofundarmos, é importante relembrarmos sobre o que é funil de vendas. 

O funil é uma forma de representar a jornada do cliente desde o conhecimento até a compra do seu produto ou serviço, ele é composto por topo, meio e fundo. O objetivo é canalizar clientes em potencial, movendo-os do topo para o fundo do funil. 

• Topo do funil: atrair e prospectar novos clientes;
• Meio de funil: identificar as dores do seu cliente e entender quais as principais necessidades;
• Fundo de Funil: fechar vendas e satisfazer o cliente. 

Mas, qual a ligação entre o AIDA e o funil de vendas?

O AIDA trabalha todo o seu funil de vendas, levando clientes do estágio de atenção, para o meio com interesse e desejo e para o fundo de seu funil com a ação.

Com o Método AIDA, você consegue entender quais ações e estratégias devem ser concentradas em cada etapa do funil de vendas, fazendo com que seus vendedores se organizem para melhor receber as leads.

O marketing também ganha muito, pois compreende onde seus esforços são necessários.

Falando dele, o AIDA também contribui para uma estratégia de marketing e vendas alinhadas, impactando diretamente em seu funil de vendas.

É importante entender em que estágio de decisão o cliente está para que você possa criar a mensagem certa para ajudá-lo a passar para o próximo estágio. 

Entender a jornada do cliente é a chave para criar sua estratégia de marketing e vendas. 

Lembre-se também que no mundo digital, as imagens e os vídeos têm um papel fundamental, ainda mais na era das redes sociais. 

Essa união faz com que você consiga oferecer uma solução de forma rápida e divertida. 

Exemplo de Funil AIDA

Atenção

Os leads e clientes em potencial são apresentados à sua marca, mas também expostos à concorrência. É importante que sua mensagem chame a atenção deles.

Interesse

O cliente em potencial começa a explorar os produtos ou serviços disponíveis com mais detalhes. Por isso, é crucial despertar o interesse dele.

Desejo

O cliente potencial expressa uma preferência sobre outras alternativas possíveis. É aqui que se manifesta a intenção de compra.

Ação

A mensagem deve levar a fazer algo. Eles vão comprar ou não. Os consumidores podem selecionar sua empresa, outra empresa ou, com base em suas descobertas, decidir não fazer uma compra.

Como aplicar o AIDA na jornada de compras do consumidor?

Agora que já definimos o que é AIDA, como ele é utilizado em publicidade, marketing e vendas, como é um funil AIDA e como cada etapa funciona, é importante olhar como esse método é aplicado na jornada de compras do seu consumidor.

Para isso, separamos algumas dicas valiosas para realizar essa aplicação.

Conheça seu público-alvo

O que os consumidores comem? Onde eles moram? Quanto eles ganham? Qual é seu estado civil?

Lembra que no começo desse artigo mencionamos que para chamar a atenção do consumidor é crucial que o conheça? Pois, esse conhecimento não se limita apenas a saber o nome, e-mail e o que eles querem consumir. 

Perguntas como essas listadas acima, são pistas norteadoras para entender como os consumidores se comportam e, dessa forma, traçar alguns hábitos de compra que ajudam a definir ações para chamar atenção deles. 

O público-alvo é como você entende seus consumidores com base nos dados socioeconômicos, ou seja, os aspectos mais gerais e superficiais.

Nesta estratégia, os dados mais relevantes são:

• localização geográfica;
• educação;
• renda mensal;
• gênero sexual;
• idade;
• estado civil.

Esses dados são marcadores extremamente importantes, pois permitem construir padrões e, em seguida, estratégias para públicos que tendem a consumir um produto ou serviço.

Quando você conhece bem o seu público-alvo, você consegue ter um entendimento do que funciona e do que não é tão interessante para seus clientes.  

Conheça bem o seu produto

Para aplicar bem o seu AIDA, é necessário conhecer bem o seu produto. Sem esse conhecimento você fica limitado a ações e estratégias que talvez não casem com o que ele realmente precisa.

Conhecendo seu produto, você sabe quais aspectos utilizar para chamar a atenção, despertar o interesse e desejo para que ele realize uma ação.

Olhe as características, como ele se destaca no mercado e tente olhar de uma perspectiva do consumidor também, já que, nem sempre somos os usuários dos produtos e serviços que divulgamos. 

Assista também:

Se você entender e olhar para a solução como os clientes em potenciais, sem dúvidas, surgirão mais ideias para atraí-los, mas também aumentará a sua percepção de mercado. 

Desenvolva conteúdos para nutrir seus clientes

Conteúdos certos podem influenciar em todas as etapas do modelo AIDA.

Quando você chama a atenção, é possível nutrir e criar uma jornada que leve o cliente até o fundo do funil.

Na prática, a ideia da nutrição é um tanto ampla e pode abranger várias estratégias como nutrição de leads, campanhas de e-mail, engajamento com usuários, retenção de clientes, análise de comportamento, metrificação de resultados, entre outros.

Isso significa que a equipe de marketing consegue medir a eficácia das estratégias de nutrição, qualificação e engajamento com leads e clientes, entregar conteúdo dinâmico acordo com seu comportamento, mensurar a taxa de conversão, registrar as ações efetuadas pelos visitantes e contatos no site, e outras coisas que sã

Se você juntar os conhecimentos do tópico um e do tópico dois, já é possível criar conteúdos bem relevantes e direcionados, que chamam a atenção deles. Após isso é só trabalhar o AIDA no texto até levá-los para uma ação. 

Importante ressaltar que hoje em dia os conteúdos são uma das principais formas que os clientes cruzam com sua solução, portanto, não ignore ou desvalorize a importância deles. 

Tenha uma comunicação personalizada

Lembra-se quando mencionamos no tópico interesse sobre a comunicação personalizada? 

Uma comunicação suave, coerente e eficaz pode ajudar a ganhar clientes e melhorar a imagem de uma empresa.

Quando você trabalha bem sua comunicação de vendas, ou seja, padrões e fluidez, você fica mais propenso a manter a atenção do cliente e convencê-lo de que sua dor será considerada.

A comunicação de vendas não afeta apenas os clientes no topo do funil, aqueles atraídos por táticas e ações. Dominar essa técnica é crucial para mantê-los até o fundo do funil.

Veja também:

Caso você esteja enviando e-mails ou ligando para o seus clientes, pode até mesmo ser uma cold call, não despreze a importância de personalizar e se adaptar com as informações que você tem disponível. 

Use um CRM para acompanhar seu funil de vendas

O CRM é uma das principais ferramentas para organização e gestão de vendas quando o assunto é funil de vendas. Isso porque a partir do CRM é possível criar e organizar o funil da empresa.

Ter uma ferramenta que consegue gerenciar o funil de vendas é muito importante, visto que através dela é possível personalizar o funil conforme a jornada do cliente, e as etapas que o cliente percorre por cada fase do funil.

E vai além, visto que uma ferramenta de CRM, por organizar e gerir os dados, consegue apresentar informações importantes para a otimização de funil, por exemplo, a taxa de conversão, distribuição de negócios e relatório de safra.

Exemplos de método AIDA na prática 

Está com dificuldade de visualizar como isso funciona na sua rotina?

Separamos alguns exemplos de como o método AIDA pode ser aplicado diariamente.

E-mail

O e-mail, seja ele de vendas, ou de marketing, pode utilizar o método AIDA. Trouxemos um exemplo prático para vocês, confiram:

“Olá, Joana

Fiquei sabendo que está em busca de um curso de vendas gratuito, é verdade?

O Moskit CRM é uma das empresas que mais se destaca no cenário de vendas e negócios aqui no Brasil, pois entendemos as necessidades dos nossos clientes e visamos proporcionar experiências para eles. 

Desenvolvemos um minicurso gratuito com tudo o que você precisa saber para prospectar, nutrir e fechar o seu negócio.

Acesse o link no banner e inscreva-se gratuitamente” 

Roteiro de ligação fria

O AIDA também pode estar presente na sua rotina de vendas. Uma prova disso é o roteiro de ligação fria, estratégia muito utilizada para a prospecção de leads.

Confira um exemplo que separamos para você:

“Bom dia, Marquinhos

Meu nome é Fabiana, trabalho para a empresa Canetinhas da Fabi, e estou entrando em contato, pois seu amigo, Rubens, mencionou que você estava com dificuldades em encontrar um novo fornecedor.

Estamos com algumas ofertas para o seu mercado, que podem ser de total interesse para você.

Será que podemos marcar um horário na próxima quarta para conversarmos melhor sobre isso?“

Anúncio

Os anúncios podem ser considerado estratégias pagas para atrair e chamar a atenção de clientes em potencial. Neles você deve atrair a atenção, chamar o interesse, despertar o desejo e fazer com que o leitor realize uma ação. 

Conheça o melhor CRM para vendedores que batem metas. Fecha mais vendas com o Moskit CRM. 🚀

Landing pages 

Outro tipo de conteúdo que atrai muito os leitores são as landing pages, que também podem utilizar o método AIDA.

Veja um exemplo:

“Dashboard de vendas: inteligência de negócios para gestão

Quantas vendas você precisa fazer para alcançar a meta do mês?

Se você não consegue responder essa pergunta facilmente, é porque você não está gerindo bem seus dados de venda.

Quero experimentar.”

Aprenda a trabalhar com seu funil de vendas

Uma das maiores vantagens de se trabalhar com o funil de vendas está no fato de que ao executar essa metodologia, é possível identificar alguns padrões de vendas que se repetem, o que pode ser muito positivo para as empresas. 

Veja também:

Entender como funciona o funil e se organizar a partir dele, contribui para que o gerenciamento se otimize, isto é, as ações se tornam mais assertivas e o foco se volta para as etapas que realmente precisam de mais atenção, colaborando para ocorrer um salto na produtividade.

Uma maneira de fazer isso é adotando uma ferramenta de gerenciamento de clientes.

O CRM, além de ajudar a entender melhor os seus clientes, o que sem dúvidas contribui na implementação do AIDA, ele também disponibiliza funcionalidades que permitem o acompanhamento de seu funil de vendas. 

Se você não tem ideia de como começar, te indicamos o Moskit CRM, uma das melhores ferramentas do setor e que possui vários recursos exclusivos para seus clientes.

Clique aqui ou no banner e faça agora mesmo o seu teste gratuito!