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Método AIDA: como implementá-lo na jornada do consumidor?

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

O método AIDA é um processo muito usado em marketing e vendas para nutrir leads até a conversão de um negócio. 

O método AIDA é um modelo historicamente utilizado na publicidade. No entanto, atualmente, ele é bastante aplicado em marketing e vendas por conseguir avaliar rapidamente onde as táticas de aquisição de clientes devem ser concentradas para priorizar as ações.  

O AIDA sem dúvidas contribui para colocar seus esforços no local certo e dividir melhor seu tempo e orçamento para maximizar os retornos.

Hoje falaremos um pouco sobre esse modelo.

Veja a seguir: 

  1. O que é método AIDA?
  2. 4 etapas do Modelo AIDA
  3. Qual a importância do ADA no seu funil de vendas?
  4. Como aplicar o AIDA na jornada de compras do consumidor?
  5. Aprenda a trabalhar com seu funil de vendas

O que é método AIDA?

O método AIDA é uma estratégia muito utilizada em marketing e vendas para acompanhar os clientes ao longo do funil de vendas e para atrair e convertê-los em clientes. 

AIDA é o acrônimo para as palavras Attention (Atenção), Interest (Interesse), Desire (Desejo) e Action (Ação).  

Esse método foi desenvolvido por St. Elmo Lewis em 1899, e tinha como objetivo central tornar anúncios impressos mais atrativos, fazendo com que além de informar o leitor, de alguma forma o tornasse cliente.

Podemos dizer que geralmente os principais objetivos do AIDA são:

  • Chamar a atenção do cliente;
  • Despertar o interesse do cliente para a sua solução;
  • Fazer com que ele sinta desejo pelo seu produto;
  • Chamar o cliente para a ação;

4 etapas do Modelo AIDA 

Cada sigla do AIDA indica uma etapa desse método. Vamos conhecer cada uma delas? Listamos as etapas da técnica AIDA. Veja:

Atenção

Attention, ou atenção, é a primeira etapa do modelo AIDA. 

Como o próprio nome indica, nesta etapa o foco é chamar a atenção do seu cliente com estratégias e ações que façam sua empresa se destacar dos demais concorrentes.

Geralmente, os consumidores ainda não ouviram falar sobre a sua marca/empresa, e essa etapa possibilita que eles tenham um primeiro contato com ela.

Quais seriam essas ações?

Interesse

Após prender a atenção do seu cliente de alguma forma, você precisa despertar o interesse para ele conhecer mais.

Esse interesse pode ser nutrido através de diversas maneiras, como uma newsletter, conteúdos atualizados em suas redes sociais, campanhas interativas e até mesmo estratégias de remarketing.

Nessa etapa, o cliente já entrou em seu funil, portanto, é importante potencializar as ações para que esse interesse não se perca. 

Por exemplo, se você atraiu a atenção do seu cliente com uma publicação em seu blog, o título, subtítulo e a imagem foram o que chamaram a atenção dele. Para conseguir o interesse, o conteúdo deve ser condizente com o que já foi apresentado, mas, agora deve possuir aprofundamento.

Se você está falando sobre um produto, a ficha técnica, detalhes, prós e contras, são alguns exemplos do que podem  despertar esse interesse. 

Sendo assim, o interesse é a etapa em que mostra para o consumidor o que a empresa tem de melhor para oferecer. 

Desejo

O desejo é o que vem depois do interesse, e existem algumas formas de fazer com que isso seja desperto.

O storytelling, por exemplo, é uma maneira de conseguir com que o cliente tenha esse desejo despertado.

Seguindo com o exemplo anterior, ao escrever um texto você pode inserir os elementos para chamar a atenção do cliente, mas também alguns gatilhos mentais para que isso evidencie alguns aspectos e faça com que o desejo dele pelo serviço se acentue.

Usar figuras de autoridades e influenciadores digitais são outras maneiras utilizadas para que esse desejo seja reforçado.

O principal objetivo da etapa de interesse é que o consumidor passe de "eu quero" para "eu gosto", já que isso será mais do que algo que ele se mostra interessado, mas acho que ele realmente sente que precisa.

Ação 

Se continuar seguindo o exemplo do texto, a ação pode ser entendida como o CTA, que incentiva que o cliente faça uma ação.

Assim como a etapa do desejo, os gatilhos mentais também podem e devem ser utilizados nessa fase, já que eles asseguram maiores chances de que seu cliente vá realizar determinada ação, como um teste grátis ou a compra do produto no fundo de seu funil.

 

Existem também campanhas publicitárias que fazem isso, como a icônica compre batom da marca de chocolate Garoto. Muitos já conheciam o produto, o interesse e o desejo já tinha sido despertado, mas ao chamar o consumidor para a ação, muitos se sentiram mais inclinados a comprar. 

Ofertas, teste gratuito e cashback também podem ser outra maneira de fazer com que o cliente tenha uma ação. 

Qual a importância do AIDA no seu funil de vendas?

Conhecemos um pouco mais sobre o modelo AIDA, mas não mencionamos a importância que ele tem para o seu funil de vendas.

Mas, como?

Para você entender, é importante relembrar as fases do funil de vendas:

  • Topo do funil: atrair e prospectar novos clientes;
  • Meio de funil: identificar as dores do seu cliente e entender quais as principais necessidades;
  • Fundo de Funil: fechar vendas e satisfazer o cliente. 

Mas qual a ligação entre o AIDA e o funil de vendas?

O AIDA trabalha todo o seu funil de vendas, levando clientes do estágio de atenção, para o meio com interesse e desejo e para o fundo de seu funil com a ação.

Com o Método AIDA, você consegue entender quais ações e estratégias devem ser concentradas em cada etapa do funil de vendas, fazendo com que seus vendedores se organizem para melhor receber as leads.

O marketing também ganha muito, pois compreende onde seus esforços são necessários. Falando dele, o AIDA também contribui para uma estratégia de marketing e vendas alinhadas, o que impacta diretamente em seu funil de vendas.

Como aplicar o AIDA na jornada de compras do consumidor?

Com ações simples você pode aplicar o AIDA na jornada de compras do seu consumidor.

Conheça seu público-alvo

O que os consumidores comem? Onde ele mora? Quanto ele ganha? Qual é seu estado civil?

Perguntas como essas são as pistas norteadoras para entender como os consumidores se comportam e, dessa forma, seus hábitos de compra.

O público-alvo é a forma como você entende seus consumidores com base nos dados socioeconômicos, ou seja, os aspectos mais gerais e superficiais.

Nesta estratégia, os dados mais relevantes são:

  • localização geográfica;
  • educação;
  • renda mensal;
  • gênero sexual;
  • idade;
  • estado civil.

Esses dados são marcadores extremamente importantes, pois permitem construir padrões e, em seguida, estratégias para públicos que tendem a consumir um produto ou serviço.

Quando você conhece bem o seu público-alvo, você consegue ter um entendimento do que funciona e do que não é tão interessante para seus clientes.  

Conheça bem o seu produto

Para aplicar bem o seu AIDA, é necessário conhecer bem o seu produto. Sem esse conhecimento você fica limitado a ações e estratégias que talvez não casem com o que ele realmente precisa.

Conhecendo seu produto, você sabe quais aspectos utilizar para chamar a atenção, despertar o interesse e desejo para que ele faça uma ação.

Desenvolva conteúdos para nutrir seus cliente

Conteúdos certos podem influenciar em todas as etapas do modelo AIDA.

Quando você chama a atenção, é possível nutrir e criar uma jornada que leve o cliente até o fundo do funil.

Na prática, a ideia da nutrição é um tanto ampla e pode abranger várias estratégias como nutrição de leads, campanhas de e-mail, engajamento com usuários, retenção de clientes, análise de comportamento, metrificação de resultados, entre outros.

Isso significa que a equipe de marketing é capaz de medir a eficácia das estratégias de nutrição, qualificação e engajamento com leads e clientes, entregar conteúdo dinâmico acordo com seu comportamento, mensurar a taxa de conversão, registrar as ações feitas pelos visitantes e contatos no site, e outras coisas que sã

Tenha uma comunicação personalizada

Uma comunicação suave, coerente e eficaz pode ajudar a ganhar clientes e melhorar a imagem de uma empresa.

Quando você trabalha bem sua comunicação de vendas, ou seja, padrões e fluidez, você fica mais propenso a manter a atenção do cliente e convencê-lo de que sua dor será considerada.

A comunicação de vendas não afeta apenas os clientes no topo do funil, aqueles atraídos por táticas e ações. Dominar essa técnica é crucial para mantê-los até o fundo do funil.

Use um CRM para acompanhar seu funil de vendas

O CRM é uma das principais ferramentas para organização e gestão de vendas quando o assunto é funil de vendas. Isso porque a partir do CRM é possível criar e organizar o funil da empresa.

Ter uma ferramenta que consegue gerenciar o funil de vendas é muito importante, visto que através dela é possível personalizar o funil conforme a jornada do cliente, e as etapas que o cliente percorre por cada fase do funil.

E vai além, visto que uma ferramenta de CRM, por organizar e gerir os dados, consegue apresentar informações importantes para a otimização de funil  por exemplo, a taxa de conversão, distribuição de negócios e relatório de safra.

Aprenda a trabalhar com seu funil de vendas

Uma das maiores vantagens de se trabalhar com o funil de vendas está no fato de que ao executar essa metodologia, é possível identificar alguns padrões de vendas que se repetem, o que pode ser muito positivo para as empresas. 

Entender como funciona o funil e se organizar a partir dele, contribui para que a gerenciamento se otimize, isto é, as ações se tornam mais assertivas e o foco se volta para as etapas que realmente precisam de mais atenção, colaborando para ocorrer um salto na produtividade.

Quer saber mais? Acesse esse link e entenda como construir o seu funil de vendas. 

 

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