Acompanhamento de vendas: dicas para monitorar as negociações

Se você é um gestor comercial, seu trabalho é justamente fazer o acompanhamento de vendas e auxiliar o time a fechar uma boa quantidade de máximo de negociações.

E não há ninguém melhor do que um líder de vendas para isso, até porque, você provavelmente já foi um vendedor e entende os perrengues dessa profissional.

Além disso, sua experiência te permite ter um olhar mais técnico e a sensibilidade de entender realmente as dores dos clientes e da sua equipe.

Com essa bagagem, fazer o acompanhamento de vendas, apesar de complexo, pode se tornar uma tarefa rotineira e descomplicada, além de ser uma excelente forma de aproximar o time da liderança e trocar conhecimento.

Para te ajudar a fazer essa gestão corretamente, separamos dicas e modelos de acompanhamento que você pode usar. A seguir, confira:

O que é acompanhamento de vendas;
Por que fazer supervisão de vendas;
Como fazer o acompanhamento das vendas;
Como o acompanhamento comercial funciona na prática.

O que é o acompanhamento de vendas?

O acompanhamento de vendas nada mais é que uma forma de gerenciar as negociações e supervisionar as variáveis e o desenvolvimento de equipe.

Porém, esse processo não é apenas se sentar do lado do vendedor e ficar olhando o que ele está fazendo. O líder precisa analisar métricas, promover reuniões e passar sua visão sobre como seu time está lidando com o cliente.

Ser parceiro do seu colaborador apenas traz benefícios apenas para você, já que ele passa a se dedicar mais para continuar fazendo um bom trabalho, assim, a atenção e dedicação a ele serão maiores.

Até mesmo essa competitividade amigável que aos poucos se instaura na equipe pode ser proveitosa.

Por que é importante acompanhar as vendas de perto?

Para além do alinhamento de ideias, o acompanhamento de vendas ajuda a dar uma luz e apresentar previsões aproximadas sobre faturamento, o forecast de vendas.

Isto porque, ao auxiliar e verificar as vendas, o líder consegue identificar quais ações e promoções estão surtindo efeito ou não.

Por exemplo: imagine que a marca de brinquedos mais tradicional do país lance campanha para colecionadores dos anos 90. Esse tipo de ação pode ir muito bem, ou muito mal. Assim, em vendas, e o acompanhamento é importante para que se tudo der errado, uma nova estratégia seja vinculada.

Além disso, a equipe de vendas recebe capacitações durante o acompanhamento e melhora sua própria percepção, tornando os colaboradores capazes de identificar mudanças do mercado sem a ajuda de terceiros.

Principais benefícios do acompanhamento das vendas

De modo geral, já deu para entender por que acompanhar sua equipe comercial pode ser benéfico, não é? Mas, agora, vamos nos aprofundar nos principais ganhos que essa supervisão mais próxima pode proporcionar para seu negócio.

Previsibilidade financeira

Como dito, a gestão das vendas ajuda a ter uma noção de como está o faturamento da empresa e quanto, em média, ela lucrará com as negociações.

Isso porque, ao monitorar o processo desde o início, começando pelo acompanhamento de propostas, você consegue identificar como está o andamento de cada cliente, e em que mês, mais ou menos, o acordo será concluído.

Aumento da receita

Além da possível previsão, esse acompanhamento ajuda a reconhecer momentos estratégicos na jornada do cliente para fazer novas vendas, como oportunidades de up sell e cross sell, que contribuem para o aumento do valor dos pedidos e, consequentemente, da receita.

Mudanças de estratégias

Se você perceber que a abordagem do colaborador não está rendendo frutos, é possível intervir e orientá-lo a usar outro modelo de venda, mudando a estratégia para ter mais resultado de vendas.

Caso não faça esse acompanhamento, como vai conseguir perceber essas oportunidades? Ou como irá identificar as ações que estão dando certo e as que não?

Avaliação de desempenho

Quando você está mais inserido no dia a dia dos vendedores, observa melhor como cada um trabalha, as dificuldades que enfrenta e as facilidades.

Logo, é possível perceber com clareza como está o desempenho individual, e até da equipe em geral.

Feedback imediato

Consequentemente, ao acompanhar seu time lado a lado, você tem oportunidade de oferecer feedbacks rápidos assim que notar erros e acertos.

Estabelecer essa cultura de feedback contínuo e imediato pode contribuir bastante para o desenvolvimento e performance dos seus vendedores.

Acompanhamento de vendas: como fazer com sua equipe?

1. Definir metas claras

Para acompanhar o trabalho do seu time, primeiro, você precisa saber claramente o que espera da equipe. Para isso, deve traçar metas comerciais para prazos determinados.

Nessa hora, o mais importante é estabelecer objetivos alcançáveis e realistas.

Além de acompanhar o que está sendo feito para atingi-los, intervindo como necessário, seja sugerindo abordagens ou ajustando a meta.

2. Acompanhar os indicadores de vendas

Outro passo importante para o acompanhamento comercial é analisar métricas. Mas, para isso, você precisa saber o que são métricas de vendas.

Basicamente, esses são indicadores que mostram se os resultados comerciais estão próximos ou não das metas definidas para a equipe, ou se o resultado de uma campanha atingiu os valores esperados.

Alguns exemplos de métricas para acompanhar são: taxa de conversão, volume de vendas, ticket médio, taxa de cancelamento, entre outros.

3. Usar um sistema de gestão de vendas

Utilizar ferramentas, como um CRM, pode facilitar o acompanhamento das negociações, pois esse sistema:

rastreia atividades de vendas;

registra histórico de clientes;
mostra o progresso em relação às metas.

Esse controle minucioso e automatizado, sem dúvida, torna as coisas mais fáceis para a supervisão do gestor.

Como o acompanhamento de vendas com o cliente funciona na prática?

Agora que você sabe como acompanhar a equipe de vendas, que tal aprender também como fazer esse monitoramento direto com o cliente?

Pode ser que uma negociação esteja congelada, estacionada há dias ou meses no mesmo estágio. Nesse caso, vale a pena utilizar um dos modelos de acompanhamentos de venda para identificar o problema e contornar a situação.

Confira!

1 . Dúvidas do cliente

Quando usar: durante uma negociação não é incomum o cliente parecer indeciso, isto porque ele provavelmente está, e a causa disso é a falta de informações.

Uma forma de reafirmar as informações, e ainda acompanhar o avanço desse cliente, é respondendo dúvidas que ele apresentou anteriormente.

Modelo:

“Olá, [nome], tudo bem?

Estava pensando em você e lembrei que algum tempo atrás você me solicitou algumas informações e acredito que, talvez, tenha ficado com alguma dúvida.

Então, para não haver desencontro de informações, que tal agendarmos uma reunião e aí eu te explico como nossa empresa funciona?”

2. Mostrou interesse

Quando usar: o cliente apresentou curiosidade pelo seu produto/serviço, mas ainda não entende muito bem como funciona. Nesse caso, o acompanhamento é para convidá-lo a conhecer mais sobre a empresa/produto.

Modelo:

“Olá, [nome], tudo bem?

Algum tempo atrás entrei em contato com você e gostaria de saber se já está pronto para conhecer um pouco mais sobre a empresa.

Como dito, trabalhamos com [produto/serviço] no intuito de fornecer ao cliente uma [adjetivo].

Estamos no mercado desde [ano] e, apesar de ser [pouco/muito] tempo, nós trabalhamos todos os dias para entender as necessidades do nosso consumidor.

Que tal marcarmos uma reunião bem informal para a gente conversar melhor?

Se precisar, pode entrar em contato comigo pelo celular que está no rodapé.

Abraços!”

3. Cliente sumiu

Quando usar: lead não retorna mais seu contato ou não entra em contato há um bom tempo.

Modelo:

“Olá, [nome], tudo bem?

Não nos falamos há um tempo, gostaria de saber o que posso fazer por você.

Em nossa última conversa, você expressou uma opinião sobre [assunto] e fiquei pensando na melhor forma de resolver isso para atender suas necessidades.

Que tal a gente se sentar para bater outro papo, e eu te apresentar minha proposta?

Aguardo seu retorno!

[seu nome]”

4. Informações sobre a empresa

Quando usar: cliente já avançou com negociação e solicitou mais informações sobre a empresa.

Modelo:

“Olá, [nome], tudo bem?

Fico feliz que esteja interessado em nossa empresa.

Muitos clientes enfrentam as mesmas dúvidas que você. Por isso, acho importante agendarmos um horário para que eu possa esclarecer todos os dados.

Podemos marcar um horário para que eu possa te passar todas as informações referentes a nossa empresa?

Aguardo sua resposta!

Abraços, [seu nome]”

Acompanhe o resultado das vendas!

Além de modelos que facilitem a comunicação com o cliente, o líder e os vendedores também precisam ter em mãos uma ferramenta que ajude no acompanhamento de vendas.

O Moskit CRM é um software capaz disso e muito mais. Com um sistema organizado, ele te guia por todas as fases da negociação até chegar ao fechamento, mantendo todas as atividades registradas.

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