Modelos de mensagem para tirar o cliente indeciso de cima do muro

Modelos de mensagem para tirar o cliente indeciso de cima do muro

Assertividade é saber dizer sim ou não sem demora. Quanto mais você demora, maior seu gasto de tempo, energia e foco. Essa falta de asserto acaba gerando um custo alto para toda a operação de vendas, e claro que este é um problema em todas as áreas, mas vendas sofre bastante.

Como fazer seu potencial cliente parar de te enrolar é uma das perguntas que mais ouço. Infelizmente essas frases prontas tipo “seja foda pra ele não conseguir te ignorar” são uma falácia monstruosa. Existem inúmeras razões pra tua lead (oportunidade potencial) te ignorar e uma delas pode ser justamente essa falta de asserto, de decisão e falta de intenção em falar o “não”.

Antes de entrarmos nesse medo bizarro que o mercado nacional tem em dizer não, acho válido listar alguns pontos que podem ser a razão dessa fuga em resolver a compra:

  • Falha na hora da venda – Não deixou claro os próximos passos e isso deu margem pra lead escapar pela tangente e na hora de cobrar uma posição, como você não deixou claro as desculpas esfarrapadas servem pra essa fuga.
  • Outra prioridade surgiu – Quando sua lead não está ativamente procurando a sua solução, você pode apresentar um ótimo negócio e vantagem pra ela, mas podem surgir outras oportunidades mais relacionadas a necessidade momentânea fazendo com que o nível de prioridade em te comprar seja jogado lá pra baixo.
  • A decisão real nunca esteve com ela – Acaba que por não listar exatamente quem são os stakeholders (decisores, quem manda, quem escolhe) você está preso com um influenciador da compra, que é alguém importante mas nenhuma técnica de aceleração vai funcionar efetivamente se ele não tiver poder real para resolução.
  • Ainda tem peças faltando no quebra-cabeças – Costumeiramente a lead vai buscar outras opções, e enquanto não avaliar todas não vai tomar uma decisão. Só que, como não quer passar por mal educado, acaba que não avisa o vendedor que está esperando por outras propostas. Aqui também vejo uma falha do vendedor em não perguntar e fazer uma boa sondagem de quais são as soluções que estão sendo avaliadas. No nosso cenário de CRM, muitas vezes nossas leads ficam esperando até mesmo um mês para ter resposta de uma empresa de fora, mas ainda assim não querem tomar uma decisão em prol de quem respondeu em curto prazo.

    Ah sim, aí está a crítica sobre esses caras que nem na venda te valorizaram, imagina quando você se tornar cliente que merda vai ser.

Mas vamos lá. Fiz a reunião recebendo algum tipo de feedback positivo, joguei uma proposta no ar com um prazo para a tomada de decisão, mapeei os stakeholders, garanti que minha solução atende as necessidades, alinhei valores e preço e marquei um próximo compromisso com data e hora certa, validando o canal de contato (e-mail, ligação, whats, Skype, etc) e deixando tudo registrado num e-mail enviado logo após nossa reunião.

Porque diabos não consigo minha resposta?

Qual a razão da fuga? Fiz tudo direitinho e ainda assim a pessoa some, desaparece das redes e meios de contato. Ninguém na empresa encontra esse elemento, nunca mais foi visto online ou atendeu as ligações. O máximo que consigo é um “duplo VV” verdinho no whats, mas sem resposta.

O que eu faço, Tio Kayuá?

Agora é hora de caçar o NÃO, o não assertivo. Aquele não real e final para não deixar nada em dúvida e poder dar perdido no sistema sem peso na consciência.

Esse não vai ser mais barato pra tua empresa (e saúde mental) do que ficar na dúvida. Cozinhando. Marinando. Gastando gás ou luz em carne dura que você nem sabe se vai ser comestível ou não (estou escrevendo em horário de almoço, me deixa fazer analogia com comida).

Vamos buscar esse não então? Bora!

Um ponto que vou deixar claro antes de avançar para alguns templates (modelos padrão, sem necessidade de reescrever sempre) que costumo usar: Sou dodói e sempre tento desenvolver uma relação humana e leve com minhas leads, então muitas vezes recorro ao humor ou alfinetadas sutis pois conquistei essa liberdade durante as conversas anteriores.

1. 3 opções com humor no final

(esse peguei de um blog muito bom do pessoal da Yesware –em inglês- mas ele tá sendo muito mal usado pela galera fraca aqui no Brasil, então use com parcimônia)

Salve Monstro!

Bicho, estou tentando contato contigo faz um tempo, ficamos de decidir os nossos próximos passos mas como não tive resposta pensei que pode ser uma das 3 opções:

1. Você achou outra solução, e se esse for o caso, me avisa para eu não te incomodar mais.

2.  Algo aconteceu que pulou tua fila de prioridades e você quer resolver, mas está preso em outras paradas no momento. Se esse é o caso, me passa uma nova data pra eu poder me organizar aqui pra melhor te atender.

3. Você foi pego pelo carnaval fora de época em Alagoas e não consegue responder, nesse caso me avisa também que conheço um cara que pode te ajudar a sair dessa, o nome dele é Jônio e ele tem contatos fortes em Alagoas.

Conte comigo seja qual das opções acima for teu caso. Fico no aguardo do teu contato.

Grande abraço!

(a chance aqui é de responderem com uma quarta opção. Aí é trabalhar para entender se dá pra buscar o não mais forte, ou se mantém a lead no seu radar)

2. O break up (hora de terminarmos)

Salve Osvaldo!

Não consegui resposta da tua parte, por várias vezes que tentei contato (tentei e-mail, celular, telefone da empresa e whatsapp) e não tive resposta de ti. Como durante nossa conversa você falou que resolver teu comercial era prioridade 10/10 e você desapareceu depois do papo, não aparecendo nos compromissos que marcamos na sequência, imagino que esse valor não represente mais o quanto você precisa resolver isso.

Quero te avisar que estou por aqui para qualquer necessidade que você tiver, mas vou te dar o espaço e tempo para avaliar novamente a prioridade de vocês em resolver isso.

Foi um grande prazer mas não quero que se torne um fardo pra você ou que eu acabe como um cara que está aqui pra te incomodar.

Grande abraço e torço para voltarmos a nos falar.

(esse pode ser um pouco dolorido, tanto pra você quanto para a lead, mas é mais barato e eficiente desse jeito)

3. O professor de matemática que bate na dor específica.

Salve Vivian!

Não quero te incomodar, pelo contrário, acredito muito que posso te apoiar no momento que se encontram. Fiquei pensando no que falamos e não consigo tirar da cabeça o quanto de dinheiro que vocês estão deixando escapar sem uma solução definitiva para acompanhar tuas vendas. Para cada negociação que vocês deixam sem interação no processo de vendas a chance de fechamento de vocês cai cumulativamente em 3%. Imagino vocês deixando 10 oportunidades sem contato já torna 30% mais difícil pra vocês baterem a meta no final do mês.  

Não sei se você já bateu esses números, mas imagino o problema que isso pode gerar nos próximos meses. Vamos fazer isso juntos? Te ajudo a levantar esses dados e com eles acho que conseguimos mostrar pro pessoal as vantagens de ter um CRM.

Dia 15, as 14 horas fica bom pra ti? Posso mandar um invite?

(esse caso só vai funcionar com a dor cirurgicamente percebida pelo vendedor)

4. O medo faz a coisa andar.

Salve Gabriel e Ronaldo, tudo tranquilo?

Senhores, faz um tempo que não consigo falar com vocês e isso me deixou preocupado. Principalmente porque sei que a pica de resolver a gestão comercial de vocês está na mão do Gabi, e que sem o apoio de todos o projeto vai falhar, dificultando ainda mais as metas do ano.

Não podemos ignorar o fato desse primeiro quarter ter sido ruim, então pensem comigo como se fossemos o dono da empresa:

- Dei uma meta, não veio.
- Pedi uma solução, nada efetivo mudou.
- Não tenho dados para acompanhar o que está acontecendo.
- O que eu preciso?

A chance aqui é que comecem a olhar para pessoas, e sabemos que não é pessoas o erro e sim processos bem definidos com um suporte de um sistema maduro para acompanhar tudo.

Vamos conversar e bater logo esse martelo senhores, acho que vai ser o caminho mais tranquilo para alcançarmos os números desse ano.

Quando podemos falar?

To no aguardo de vocês pra avançarmos.

Grande abraço.

(colocar o medo de que a direção da empresa vai tomar uma decisão negativa, pode ser um agente de velocidade no retorno da conversa)

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Todos esses templates podem ser usados como whats, skype, nota de áudio (acho top) ou e-mail. É uma última cartada, mas pode ser o que faltava para conseguir aquele Sim ou mesmo o Não para você poder tocar a vida.