O passo a passo para um planejamento comercial perfeito

O passo a passo para um planejamento comercial perfeito

É preciso quebrar a ideia de que para vender é só pegar um produto/serviço e oferecer ao cliente. Você pode até conseguir realizar a venda, mas é bem provável que grandes, e incorrigíveis, falhas aconteçam.

Antes de oferecer sua solução é preciso se atentar em realizar um planejamento comercial, já que ele te dá um panorama mais completo do que você está vendendo, para quê e com que objetivo.

Toda empresa precisa de um, inclusive a sua.

O que é planejamento comercial?

Imagine que você está em São Paulo e quer ir andando até o Espírito Santo. Para que seu plano dê certo, você precisará treinar, para ganhar resistência, criar metas para se manter motivado a conquistar seu grande objetivo, e, claro, estudar e levantar todos os cenários, para escolher a melhor rota.

Mas, afinal, como isso está relacionado com o planejamento comercial?

O planejamento comercial é uma estratégia focada no desenvolvimento dos objetivos da área, ou seja, ela busca criar e acompanhar ações e planos que já estão em andamento, melhorando-os e os adaptando para o novo planejamento.

É através do planejamento comercial que o gerenciamento pode ser desenvolvido e estruturado da melhor forma.

Para realizá-lo é preciso levantar os pontos fortes e fracos da área, assim como os lugares em que ela quer chegar, criando metas e objetivos.

Quais as vantagens de um planejamento comercial?

Logo ao começo dessa postagem, apontamos que para vender não basta pegar um produto ou serviço e oferecer a alguém. Essa abordagem pode até funcionar, mas se você não conhece o produto, a cultura da empresa e a maneira com que ela se comunica com o consumidor, as chances de darem errado são altíssimas.

Uma das maiores vantagens de realizar um planejamento comercial está no fato de conseguir direcionar melhor as vendas, as enquadrando de acordo com as diretrizes adequadas, que vão, de fato, potencializar os resultados.

Ele também ajuda no cumprimento de metas. Sem contar que todos aqueles dados  levantados são extremamente importantes para conhecer mais o setor comercial da empresa.

Como desenvolver um planejamento comercial?

Criar um planejamento demanda tempo e atenção de quem o está desenvolvendo, já que nem sempre é uma tarefa fácil. Para que tudo dê certo, é preciso se atentar a uma ordem e ao que é necessário para avançar em cada um desses passos:

Conhecimento > Objetivos > Estratégia > Indicadores > Execução > Novidades

Saiba agora mais sobre essa ordem agora e como você pode desenvolver um planejamento comercial dentro da sua empresa

1 - Conhecimento

Todo planejamento deve se embasar em uma pesquisa minuciosa sobre o que será planejado. Com o planejamento comercial não é diferente.

Antes de começar a estruturar o seu planejamento, é necessário levantar dados em relação a todos os aspectos que possam vir a impactar o planejamento, sejam eles externos, ou internos.

Muitas empresas optam por utilizar a análise swot que, além de mapear essas ameaças, também consegue apresentar os possíveis cenários para o estrategista. Se você não sabe por onde começar, indicamos que leia nossa postagem sobre o tema: Tudo que você precisa saber sobre análise SWOT.

2 - Objetivos

Para se concluir em que lugar se deseja chegar, é preciso que um mapeamento do ano ou período anterior sejam levados em consideração, e, como vimos no tópico anterior, é necessário de um estudo para obter esses resultados.

Com todos os dados já em mãos e com o panorama da situação real do setor comercial, é possível apontar quais pontos se deseja melhorar e quais os novos objetivos para aquela área.

É importante realizar essa ação , pois é ela que conseguirá te situar corretamente, caso contrário todos seus objetivos podem ser impossíveis de serem alcançados. Não dá para colocar como objetivo um crescimento de 300%, por exemplo, sem considerar os fatores que podem vir a interferir.

3 - Estratégias

Imagine que o setor comercial da sua empresa tem como meta aumentar o número de vendas em 200% nos próximos  6 meses. Para que esse objetivo se conclua, eles necessitam olhar as alternativas e criar caminhos para que se chegue até lá, ou seja, ações que possam potencializar e facilitar essa meta.

Em outras palavras, as estratégias são as ações que precisam ser tomadas para se alcançar os objetivos definidos no planejamento.

4 - Indicadores

Apesar de tudo ser pensado nos mínimos detalhes, existem diversos fatores que podem interferir no planejamento comercial, sendo assim, é  crucial ficar ligado em alguns indicadores para medir se as suas estratégias estão indo para frente.

Digamos que você colocou uma estratégia de vendas para rodar, uma maneira de medir se isso está funcionando de acordo com o planejado é acompanhando o número de vendas.

Existem diversos indicadores comerciais que podem ser analisados, tudo vai depender da sua necessidade.

Saiba mais: Como bancar o cientista maluco pode melhorar suas vendas.

5 - Execução

Mesmo com um excelente planejamento comercial, a falta de profissionais adequados para executá-lo ainda pode fazer com que tudo dê errado.

Um dos passos do planejamento comercial é a preparação da equipe, isso envolve contrações e treinamentos para deixar todos alinhados com a nova visão para o setor.

6 - Novidades

O mercado está  cheio de novidades que podem agregar, e muito, conhecimento para o setor comercial. Ignorar essas tendências e não dar ao menos uma chance para estudá-las mais profundamente, por não achar que elas não se adequam ao seu pensamento, pode ser um erro.

Às vezesm uma ideia ou outra que existem nessas novas tendências pode ser tudo o que você precisa para estruturar melhor seu planejamento e aprimorar as suas estratégias.

O que pode fazer com o que seu planejamento comercial de errado

É impossível planejar algo que não tenha a mínima chance de falhas, o que diferencia um planejamento perfeito de um meia boca são os cuidados tomados para que as falhas não arruinem todo o planejamento comercial.

Estar preparado para eventualidades é crucial.

Para diminuir esses riscos, é preciso sempre ficar ligado nos indicadores, como dito anteriormente, e levar em consideração aquela análise/estudo que é feita mapeando os pontos fortes e fracos.

A preparação do time comercial é outro aspecto que não pode ser ignorada, visto que são esses profissionais que vão ser responsáveis por executar o planejamento.

Não existe planejamento comercial sem CRM

O maior aliado do profissional que trabalha no setor comercial é o CRM, já que é através dessa ferramenta que todas as suas informações vão constar.

Um software gerencial, possibilita o usuário armazenar e acessar informações referente a negociações, além, de claro, permitir o acompanhamento em tempo real de tudo o que está rolando.

Se você pensa em organizar o seu setor comercial, não pode deixar de incluir um software gerencial nessa balança. Comece um teste gratuito no Moskit CRM e descubra o que ele pode fazer por você.