O que vendedores estão fazendo errado

O que vendedores estão fazendo errado

Faz pouco mais de um ano que comecei a estudar sobre vendas. Como criador de conteúdo e escritor, meu papel no Moskit é estudar o que existe de conhecido, observar o cotidiano dos meus colegas de trabalho e aplicar um olhar crítico sobre o mundo das vendas.

Em todo esse tempo estudando e interagindo com profissionais, pude observar alguns padrões bem comuns, que quase todo vendedor repete, mas que passa em branco para muita gente. São comportamentos simples, mas que muitas vezes podem representar a diferença entre metas não alcançadas e um sólido resultado.

O conhecimento antigo

As tendências, impressões e comportamentos mudam com uma velocidade incrível. Argumentos que eram interessantes e funcionavam bem ano passado, hoje não funcionam ou podem até trazer problemas.

Um comportamento frequente em todo mercado é aprender estratégias que funcionaram, ajustá-as e aplicar no cotidiano. Sites que falam sobre vendas fazem exatamente isso, ensinam o que tem funcionado para que mais pessoas consigam se beneficiar.

O problema é que muitas vezes o dinamismo do mercado causa mudanças mais rápidas do que as próprias publicações conseguem acompanhar, criando um comportamento de sempre levar uma comunicação e abordagem um pouco mais antiga que o ideal.

É interessante observar o que tem funcionado, só que ainda mais importante é observar o que está acontecendo agora no mundo dos seus clientes.

Estratégias de vendas que se apoiam em bordões, memes e gifs têm se beneficiado bastante dessa perspectiva. Entender o que está influenciando seus clientes, consumir o mesmo tipo de conteúdo e, ainda mais importante, se apoiar na mesma linguagem, é a chave de quem para de seguir tendências e começa a criá-las.

Automação não faz mágica

Outro ponto forte é a busca pela automatização completa dos processos. A expectativa irreal de que uma ferramenta mágica vai surgir, um CRM incrível que será capaz de automatizar todas as atividades, e que a venda acontecerá praticamente sozinha.

Venda em alto nível é uma atividade cansativa e baseada em detalhes. O enriquecimento da informação e a comunicação com o cliente são responsáveis por 90% do sucesso. O vendedor precisa entrar pela porta de manhã cedo sabendo que não vai ser fácil e, por mais que existam ferramentas de que facilitem o processo, a parte dura ainda precisa ser feita no braço.

A ferramenta certa faz muita diferença, mas o que muita gente busca na automação é transferir o esforço que está com preguiça de fazer.

Nem toda criação precisa ser focada em vendas

Pode parecer contra-intuitivo, mas nem todo esforço deve ter o foco direto em vender. Sempre que converso sobre conteúdo com vendedores acabo ouvindo a mesma indagação:

“mas isso vai converter como?”

Essa pergunta é realmente válida e, em muitos casos, bem procedente. **Mas nem tudo pode seguir essa ideia. **

Para o vendedor, por exemplo, produzir conteúdo, falar sobre seu cotidiano e suas experiências no Linkedin pode trazer poucos resultados imediatos. Diferente de quando uma empresa cria materiais orientando-se pelo funil de vendas, o** vendedor dificilmente conseguirá estimar o resultado do seu esforço de criação em relação às vendas realizadas. **

Ao tentar estimar os ganhos é importante observar outros tipos de resultados, que podem converter em vendas no futuro, mas de imediato trazem outros benefícios:

  • Reputação – as pessoas, mesmo quem não conhece seu trabalho, sabem como você pensa e como se comporta em relação aos assuntos profissionais.
  • Presença – a antiga máxima, quem não é visto não é lembrado, nos ajuda a lembrar que se mostrar presente é parte importante de receber indicações de amigos e ser encontrado por quem precisa do que oferecemos.
  • **Autoridade **– Ver que um profissional além de executar suas tarefas tem um senso crítico apurado e compartilha suas experiências, cria uma autoridade que é imediatamente transferida para a percepção do público.

Este são apenas alguns dos vários benefícios que futuramente podem ser convertidos em números de vendas, mas que se forem criados apenas buscando essa métrica, não irão sobreviver tempo suficiente para apresentar algum resultado.

Estas são dicas bem simples, mas que fazem parte do comportamento dos grandes vendedores que admiramos e acompanhamos os trabalhos. É difícil, nos dias atuais, encontrar um profissional com notoriedade que não siga à risca os pontos levantados no texto.

Para vender mais, é preciso se desprender de alguns vícios e agir com uma visão mais ampla do mercado e do público que deseja alcançar.