Porquê a implantação de CRM é cultural e não só operacional

Porquê a implantação de CRM é cultural e não só operacional

100 é o número de ovelhas que Adilson precisa contar toda noite pra conseguir cair no sono.

Coincidentemente esse também é o número da meta mensal de vendas, que já não vem sendo batida há alguns meses.

O RH da empresa está um caos, o financeiro pisando em ovos. Já cancelaram as ferramentas de marketing e estão migrando pra opções gratuitas numa tentativa de cortar gastos. E a área de vendas, de mal a pior.

A última esperança é o CRM comercial, que Adilson, como um bom e dedicado gestor de vendas, insistiu em manter ativo.

O problema é que a cultura do time de vendas está atrasando os processos. Não é uma cultura acostumada com a rotina de alimentar CRM e muito menos de utilizá-lo a seu favor.

CRM não é só um software, é uma estratégia de trabalho e uma cultura.

Como é uma equipe que não está acostumada à cultura de CRM?

Um vendedor que não usa ou nunca usou um CRM geralmente também não sabe ao certo como organizar seu tempo e usar o software a favor de sua produtividade.

O mais importante aqui é entender que o benefício posterior é muito maior que os 5 minutos que o consultor leva pra preencher uma nota, resumir uma reunião ou registrar uma ligação.

Analisando com base no conceito da Retina Comercial, sabemos que um vendedor autônomo, por exemplo, tem uma necessidade menor de CRM e centralização de informações, pois todas as ações são feitas por ele mesmo, possuindo as interações em seu WhatsApp, no caderninho, numa planilha, etc.

A gestão fica mais fácil, ele não se preocupa em construir processos replicáveis e escaláveis, o autônomo já sabe quanto precisa vender pra bater sua meta e sair com a comissão no bolso.

Mas ao passo que a equipe cresce e a empresa vai tendo pessoas focadas em áreas diferentes com metas reais e aplicáveis, a necessidade de ter os processos todos criados e saber seus próprios números só cresce.

Nesse ponto já estamos falando do nível I da Retina Comercial. A entrada do CRM é essencial para avançar para níveis superiores.

Quanto antes isso for feito, menos tempo e dinheiro estará em jogo.

PS: Se você não sabe ainda quais são os níveis de inteligência da Retina Comercial, corre aqui estudar!

Não é sobre preencher notas, é sobre inteligência comercial

O CRM usado da maneira correta e já bem estruturado em personalizações, integrações e usabilidade dos vendedores pode te dar muitos insights valiosos para melhorar seus processos.

Além do CRM ser pensado para ajudar o vendedor no seu dia a dia, também ajuda o gestor a enxergar buracos no processo e alguns porquês bem específicos.

Por exemplo, saber qual é seu melhor vendedor e qual é o pior é fácil, mas você sabe qual a diferença deles? Quantas reuniões por dia um faz em relação ao outro?
Quais tipos de interação eles fazem de diferente? Quantas tentativas de contato?

O CRM possibilita analisar o modo de trabalho de um consultor e te ajuda a replicar isso no restante da equipe e a apagar hábitos ruins, sem tiro no escuro.

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