Prospecção passiva e ativa: qual funciona para sua empresa

Prospecção passiva e ativa: qual funciona para sua empresa


A prospecção passiva ou ativa – estratégia que busca sondar, estudar e criar um laço com o cliente – é crucial para que uma venda aconteça, é a partir dela que o consumidor começa a tomar conhecimento sobre a empresa.

Apesar de seus inúmeros benefícios, muitas empresas pecam na hora de aplicá-la, isso porque muitas delas não tem conhecimento de que existem dois modos de prospectar.

E se você também não entende o que o diferencia e qual deve escolher, hoje é seu dia de sorte, pois nós vamos explicar como isso pode ser feito.

Prospecção ativa: o que é e seus benefícios

A prospecção ativa pode ser definida como um processo estruturado que tem como seu foco principal a busca de novos contatos para a empresa.

Nessa estratégias todos os esforços são voltados para a "caça" de leads, em que o vendedor precisa ir, como o próprio nome já sugere, ativamente atrás dos clientes.

Essa caçada pode ocorrer através de diversos canais, tudo vai depender do tipo de consumidor que sua empresa está atrás. Resumidamente, a prospecção ativa trabalha com: cold calls, prospecção na carteira por meio de ligações ou e-mails, porta a porta.

Uma das maiores vantagens da prospecção ativa, é a rapidez na resposta. Enquanto na passiva, que veremos logo a seguir, é preciso criar conteúdos para atrair o cliente e fazer com que ele tome a decisão. Na ativa, você consegue chegar no cliente certo de forma mais rápida, assim como a disseminação do sua solução também acontece forma acelerada.

As pessoas com quem você entra em contato se tornam mais propensas a questionar mais, fazendo com que o processo de conhecimento seja encurtado. E por ter essa característica que traz intensidade, as vendas se tornam mais produtivas.

Para aplicar a prospecção ativa é preciso reservar uma parte do seu dia, criar uma rotina. Só dessa forma que os resultados surgem.

Prospecção passiva: o que é e seus benefícios

Divergindo da forma ativa, a prospecção passiva espera que o cliente tome a iniciativa de ir atrás da empresa. Só que isso não quer dizer que é só sentar e esperar que ele faça contato, existe todo um trabalho para que isso ocorra.

Para que a prospecção passiva aconteça, os setores de vendas e marketing precisam trabalhar lado a lado, criando mecanismos que levem esses leads a conhecer melhor a empresa.

Toda essa estratégia é pensada a partir da definição da persona.

Uma das vantagens de se adotar a prospecção passiva é que quando o cliente chega na sua base ele já está certo do que ele quer, não é necessário demandar tempo tentando convencê-lo de que a sua solução se destaca entre outras, o valor emocional já está bem claro, tudo o que é preciso é dar andamento e apresentar argumentos de fechamento.

As mídias sociais e o site da empresa são grandes aliados da prospecção passiva, pois são através desses canais que o consumidor irá buscar informações. Sem contar que, conforme alimentado, a credibilidade tende a aumentar e você pode vir a se tornar uma marca de referência no segmento.

Prospecção passiva X Prospecção ativa

Como visto, as duas estratégias de prospecção têm suas peculiaridades e geralmente atingem diferentes nichos de empreendedores. Quando colocadas uma contra a outra fica mais claro suas diferenças.

Uma das maiores diferenças entre a prospecção passiva e prospecção ativa é o tempo que precisa ser investido para se obter resultados. Enquanto a ativa consegue trazer um retorno muito rápido de investimento a curto prazo, a passiva consegue um ótimo resultado a longo prazo.

Por outro lado, a prospecção ativa demanda um esforço maior da equipe, já que é necessário se programar e reservar algumas horas do dia para realizar as ações. Já a prospecção passiva deixa os vendedores mais livres para investirem em estratégias de fechamento de venda.

Em ambos os casos, algo muito positivo que deve ser apontado é a facilidade de identificação de novos leads no funil. Com o trabalho das equipes, o volume tende a se tornar maior, possibilitando a metrificação e acompanhamento, claro se você usar um CRM, como o Moskit.

A prospecção ativa, no entanto, tem um grande dilema: a dificuldade de gerar interesse no prospect.

A pessoa responsável por essa função precisa dominar técnicas de persuasão e ter uma boa predisposição para argumentação. Enquanto a prospecção ativa tira isso de letra, por justamente investir pesado na atração e fazer com que ele tome o primeiro passo. A

Só que, por outro lado, a prospecção ativa tem maiores chances de atingir um cliente com maior fit, já que o pré-vendedor/vendedor entram em contato diretamente com essas pessoas, porém, muitas outras acham ela um pouco invasiva e impessoal.

Qual técnica de prospecção escolher?

Antes de mais nada, é preciso deixar bem claro que as duas técnicas de prospecção são excelentes e cumprem com seu papel. Só que para pautar sua escolha é preciso entender para qual situação cada uma delas se encaixa melhor.

A prospecção ativa é mais recomendada para empresas que ainda não possuem um grande número de clientes e são novas no mercado. Isso porque, como já informado anteriormente, ela consegue resultados expressivos de forma bem mais rápida.

Já a prospecção passiva é indicada para quem possui uma carteira de clientes fixos e busca ampliar os canais de captação de lead. Ela é uma estratégia que trabalha com resultados a longo prazo.  

Isso não quer dizer que você não pode aplicar ambas. Muitas empresas já adotaram esse mix por trazer resultados diferentes.

Independentemente do que foi dito, sua escolha deve estar pautada no seu planejamento e necessidade. Sua infraestrutura interna também deve ser levada em conta.

Ferramenta que auxilia na prospecção

Sem sombras de dúvidas a prospecção de clientes é uma etapa fundamental do processo de vendas, é impossível realizá-la sem uma ferramenta capaz de te auxiliar.

O Moskit CRM é altamente recomendado para esse tipo de função, além de te ajudar a organizar seus processos comerciais, ele é um grande apoio no acompanhamento da prospecção e estratégias. Que tal começar um teste gratuito no Moskit CRM e ver como essa ferramenta pode dar um boom nas suas vendas? Clique aqui para maiores informações.

Até a próxima!