Todo gestor de vendas sabe que precisa começar a semana aparando as arestas com seus vendedores.

Deixar de lado o clima de festa do final de semana e devolver o foco às metas e objetivos é uma necessidade comum para quem gerencia um time de vendas.

Reuniões são importantes, mas é preciso saber responder algumas questões prioritárias para deixar a equipe de vendas pronta para começar a semana.

O que não está funcionando?

O gestor deve saber e compartilhar com o time quais são as estratégias que não estão funcionando.

De acordo com o desempenho de cada um, e o perfil pessoal do vendedor, é preciso pontuar e reformular as estratégias. Um rapport específico não está surtindo o efeito esperado? Um gatilho está causando o impacto oposto?

Parte da rotina de todo gestor é fazer pequenos testes e ajustar o que não funcionar.

No começo da semana, todo mundo precisa saber o que não deve mais fazer.

O que está funcionando?

Além de pontuar o que não está dando certo, reforçar e encorajar estratégias que estão funcionando é importante.

Gestão de vendas

É comum que as equipes deixem de lado ações eficazes por não receberem retorno se estão ou não trazendo resultados. Mais ainda, receber feedback positivo reforça no time a certeza de que estão seguindo um bom caminho. Reforço positivo é um dos elementos essenciais de qualquer aprendizado.

Quais métricas vamos focar esta semana?

Análise de dados é a grande arma do gestor de vendas para os próximos anos.

Por mais que alguns gestores ainda estejam resistentes, não existe nada mais eficiente e avançado para impulsionar resultados do que observar os números atentamente.

Cada gestor sabe quais são as várias métricas que representam a saúde das suas vendas, mas com o passar das semanas, algumas acabam sofrendo mais do que outras.

Definir o que está ficando para trás e direcionar o foco dos vendedores deve ser uma das primeiras conversas da semana entre o gestor e sua equipe.

Quais são suas expectivas?

Em algum momento da reunião, alguém vai levantar a pergunta que está na cabeça de todos os outros vendedores:

Qual sua expectativa para essa semana?

Métricas são indicadores importantes, mas existem expectativas que vão além dos números.

Apesar dos resultados, os vendedores estão errando muito? Estão deixando de preencher os dados das atividades ou com preguiça de iniciar ligações?

Além dos indicadores, o que mais espera que seja diferente?

É importante saber responder o que você espera de cada um e como cada um deve desempenhar naquela semana.

Quem são os clientes importantes

Um gestor sabe quais oportunidades estão no funil, quais empresas estão em processo de fechamento e quais são os grandes nomes que merecem uma atenção extra.

Abordar quem são as figuras chave que serão trabalhadas durante a semana, quais informações foram coletadas sobre elas e alinhar o discurso de expectativa do cliente pode deixar a equipe, ou o vendedor responsável, preparada para rebater objeções e construir um rapport mais eficiente.

O que faria esta semana perfeita?

Essa resposta é uma simplificação direta de tudo o que foi dito anteriormente, mas de forma rápida e suscinta.

É o agrupamento dos problemas e soluções de maneira direta.

Se a gente não cometer estes erros que fizemos na última semana, essa será uma semana perfeita.

Se aumentarmos o número de ligações em 5%, tenho certeza que faremos uma semana perfeita.

Esta resposta é a frase de impacto que ficará na cabeça dos vendedores pelo resto na semana, a ancoragem para lembrar de todos os outros comprometimentos.

Muitos gestores ainda chegam despreparados em suas reuniões de alinhamento, desconhecendo os números mais recentes e sem os indicadores de desempenho da equipe.

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