Segmento B2B: entenda o que é e como funciona
Business to business – ou, como é mais conhecido, B2B – é um segmento de vendas que ainda causa um nó na cabeça de muitos empreendedores.
Apesar de muito se falar de B2B por aí, poucas pessoas realmente compreendem sua importância e o que ele é.
B2B é um segmento de mercado onde o cliente final não é uma pessoa física, ou seja, se trata de uma empresa.
Todo empreendedor precisa entender esse segmento, até porque vai chegar uma uma hora em que o mercado e as necessidades vão mudar e os clientes B2B vão começar a chegar até a empresa.
Como funciona o segmento b2b?
O segmento B2B atende exclusivamente empresas.
Por ser duas empresas negociando entre si, a tomada de decisão costuma ser mais longa, assim como o processo de vendas.
Existem vários fatores para que uma empresa aceite ou realize a proposta para outra. Como no segmento B2C – Business to Consumer – o consumidor final é uma pessoa física, a tomada de decisão geralmente só fica a cargo dele.
Por outro lado, quando se fala de B2B, várias pessoas precisam discutir até que concordem em relação à uma proposta ou decisão.
A tomada de decisão é uma das grandes diferenças entre B2B e B2C.
As demandas para B2B também são bem maiores e implicam em um faturamento bem maior, sem contar que a fidelização costuma ter uma taxa superior. Além dos valores, faturamento, forma de pagamento e o público-alvo diferenciarem esses dois segmentos, as ações de marketing também são totalmente diferentes.
Mas, não são só os segmentos B2B e B2C que se diferenciam entre si.
Dentro do segmento B2B existem duas subdivisões: uso próprio e revenda.
O uso próprio é o nome dado para quando uma empresa adquire um produto ou serviço para ela mesma.
Por exemplo: uma empresa que mudou sua sede e precisa decorar o escritório procura um estabelecimento que preste esse serviço.
Já a revenda é a forma de vender um produto, que foi fornecido por outra empresa, para o consumidor final.
Por exemplo: um mercado precisa adquirir seus produtos de indústrias ou pequenos empresários para que chegue ao consumidor final.
Mas, para funcionar, é preciso que o cliente ideal esteja bem identificado.
No segmento B2B, o cliente ideal é aquele que traz uma receita maior, que se sente satisfeito e não demanda tempo e recursos em grande escala.
Vantagens do segmento B2B
Por atender outras empresas, as demandas do segmento B2B costumam ser diferenciadas.
Na maioria das vezes, uma empresa tende a comprar grandes volumes de produtos para satisfazer suas necessidades.
Por exemplo: um escritório de contabilidade não vai comprar uma caixa pequena de grampos quando sua demanda de utilização é grande e rotineira e se pode comprar várias caixas e economizar no custo.
O custo sempre vai pesar mais para uma empresa no fim da negociação e isso abre uma margem para o negociante.
O negociante que entende a necessidade do cliente consegue trabalhar bem sua estratégia de preços.
Quando a demanda é maior, os vendedores B2B trabalham com uma vantagem a mais. O consumidor quer comprar em grande escala e com preço reduzido e a empresa quer vender mais, logo, ela receberá pela quantidade de vendas e terá lucro por cada produto vendido.
No momento em que a negociação chega em local benéfico para ambas as partes, a probabilidade de a empresa consumidora voltar a fazer negócio é muito maior.
Sem contar que, por se tratar de longas prestações de serviços, a receita recorrente tende a ser maior.
Esse relacionamento criado ao longo da negociação não é benéfica apenas pela fidelização e rendimento da receita. O laço criado com o cliente consegue fornecer dados que ajudam a antecipar os desejos e necessidades dele, proporcionando novas chances de negócios.
Ao prestar um bom serviço, a notícia corre para outras empresas e, aos poucos, novos clientes chegam.
Vendas b2b: dicas úteis para bombar seu desempenho
Ao operar uma venda B2B é preciso que o negociante pense na negociação como um espelho.
O negociante está vendendo para uma outra empresa - hora ou outra ele vai estar naquela posição, precisando negociar e desejando ser atendido da melhor forma possível.
Algumas atitudes devem ser tomadas para que a otimização dos processos seja feita.
O processo de vendas, por exemplo, deve estar de acordo com o segmento de cliente que a empresa atende. Apesar de ser mais complexo, o resultado final dele tende a ser superior na questão de faturamento, logo, a agilidade é um aspecto que pode ser trabalhado, assim como a organização.
O atendimento é uma forma de driblar a complexidade do processo de vendas.
Quando o cliente é bem tratado e se sente confortável durante as etapas da negociação, os fatores externos raramente incomodam tanto.
Um bom relacionamento só é possível através de uma boa comunicação e tudo isso começa com um atendimento exemplar.
Uma outra forma de melhorar a comunicação é investindo em Marketing Digital.
O Marketing Digital é a forma que a empresa utiliza para se aproximar e comunicar com seu público através das redes. Ela se torna um dos canais de contato direto com seus clientes.
E vai além: ajuda a vender mais por utilizar estratégias de atração de público.
Sem dúvidas o segmento B2B é um ótimo caminho por conta de sua escalabilidade, rentabilidade e previsibilidade.
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Até a próxima!