Seu vendedor já cometeu esse erro, não deixe passar novamente

Seu vendedor já cometeu esse erro, não deixe passar novamente

Você sabe que seu time, por melhor que sejam os resultados, não é perfeito.

Como falei aqui num texto anterior, a falta de disciplina e firmeza dos vendedores para seguir o processo de vendas já é um grande erro por si só. Mas existem outros erros frequentes que vendedores novatos e experientes cometem com bastante frequência.

O gestor que não quer vendas perdidas por erros bobos, deve ficar atento para algumas atitudes, muitas delas que às vezes até parecem positivas, mas que no final acabam prejudicando bastante.

Selecionei os principais erros que todo vendedor acaba cometendo e que você, gestor, precisa ficar atento.

Fala sem parar

Uma das principais características quando procuramos um vendedor é saber falar bem. Normalmente essa característica está vinculada a alguém que se comunica bastante e, principalmente, gosta de falar.

Mas na venda existe algo mais importante do que saber falar.

Saber ouvir é, sem dúvidas, muito mais importante do que falar. Já vi inúmeros vendedores em posição sênior que acabam escorregando por este caminho. Na tentativa de convencer o cliente, assume uma narrativa e começa a falar ininterruptamente.

Apesar de pessoas tentarem inventar receitas prontas de quanto você deve falar, a verdade é que sua fala deve se limitar a conhecer a realidade do cliente e fazer perguntas inteligentes, deixando que ele fale tempo o bastante para você entender exatamente como a abordagem de vendas terá continuidade.

Numa relação de vendas, o cliente fala e o vendedor ouve.

Tenta vender gelo para esquimó

Vendedores costumam ser pessoas bem confiantes. É muito difícil alguém voltado para área comercial que não exale um senso de confiança exagerado.

Quando esse sentimento é transformado em profissão, o vendedor acredita que pode e vai vender para todo mundo. Quem nunca ouviu que para vendedor bom, não existe bad fit?

Mas a verdade é que existe esse fit ruim e alguns vendedores tentam forçar uma venda mesmo sabendo que o perfil não é adequado.
Neste caso acabam causando dois problemas enormes para a gestão:

  1. O tempo de venda sobe muito, ao mesmo tempo que a média proporcional do resultado cai. Em outras palavras, é mais tempo gasto para vender menos.

  2. Clientes que não estão no perfil certo tendem a reclamar que foram enganados, cancelar assinatura antes de compensar o custo de aquisição ou prejudicam o trabalho do sucesso do cliente, tentando adaptar o produto que não serve para sua realidade na ideia que foi vendida inicialmente.

Mente para fechar vendas

Última sexta-feira do mês, falta pouco para bater a meta e você, gestor, já passou para lembrar que as métricas estão abaixo do combinado.

O vendedor não pensa duas vezes, vai fechar essas vendas custe o que custar. Até se precisar mentir.

Este é um problema gravíssimo no mundo das vendas. Por mais que o vendedor saiba que mentir pode prejudicar a imagem da empresa, trazer problemas para o planejamento financeiro, atrapalhar as áreas de sucesso do cliente ou suporte, ainda existem vendedores que mentem porque o problema raramente explode em suas mãos.

Ao mentir para os clientes, você carimba que aquela é a única venda que vai fazer para ele.

Se for em uma loja, o cliente não volta mais. Se for assinatura de produto, dificilmente aumentará o plano, além de qualquer deslize servir de motivo para cancelamento. Existem todos os outros cenários de vendas, mas a reação é sempre parecida.

Não demora muito para o cliente entender que foi enganado e guardar essa mágoa contra a empresa.

Por mais tentador que seja, mentir para o cliente gera prejuízo em todos os cenários possíveis, mas muitas vezes a vontade de bater meta, a comissão ou simplesmente o desejo de sentir que pode fechar o negócio acaba criando a motivação errada.

Não centraliza informações

O último erro fatal que vendedores acabam cometendo é não entender a importância de centralizar todas as informações.

Anotações em papel, planilhas separadas para controle próprio com informações que não foram para o CRM, e-mails sendo enviados em contas sem integração com o sistema, e todo tipo de dados importantes para o processo de venda que acabam sendo perdidos ao longo das conversas.

No fim, nem ele mesmo sabe tempos depois o que foi conversado na primeira abordagem, a gestão fica sem ter controle das métricas e a venda acaba perdida por falhas na comunicação.

Um CRM é a forma moderna mais inteligente para organizar informações de vendas, e deixar de centralizar essas informações que ajudam a manter todo o time em sintonia, além de enriquecer as métricas da gestão, é comprometer gravemente o resultado.

Se você ainda não entende a importância do CRM, faça agora mesmo um teste grátis no Moskit.