Já estive em centenas de eventos sociais onde o foco era conhecer novas pessoas e abrir a porta para os negócios.

Em todas as vezes o desfecho era parecido: chegava convicto de que seria uma experiência incrível, encontrando pessoas com objetivos similares aos meus e, todos juntos, criaríamos uma enorme rede de aliados.

Bebida boa, comida liberada e um tema em comum parece tudo o que um grande grupo de pessoas precisa para se organizar e criar novos laços.

A teoria é bonita, a prática nem tanto.

Eu não consigo lembrar de nenhum contato ou negócio que tenha saído de um evento de Networking.

Já viajei para grandes eventos e paguei inscrições que custavam mais do que pode-se esperar de um evento para conhecer pessoas.

No final, o resultado é sempre um pouco parecido:

Encontrei alguém que tinha afinidade e já conhecia de outras situações, conversando durante toda a duração do evento. Por muito tempo achei que esse fosse um traço pessoal, um problema de introversão,algo que não acontece normalmente com as pessoas extrovertidas.Mas um estudo de 2007, da Columbia Business School demonstra que não sou tão estranho assim.

O estudo organizou uma grande festa, envolvendo pessoas que vinham pedindo eventos para os alunos explorarem as redes de seus amigos. Antes da festa, as pessoas foram entrevistadas para saber quem eles já conheciam previamente. Entre 100 participantes, sendo eles empreendedores, executivos, consultores e banqueiros, o estudo identificou que a maioria já conhecia um terço (1/3) das pessoas que estariam na festa.

Os pesquisadores monitoraram as interações durante o evento e identificaram que, mesmo com gente influente disposta a conhecer novas pessoas, a grande maioria dos participantes passou mais da metade do seu tempo conversando com as pessoas que já conhecia.

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Os que conheceram pessoas novas eram membros da mesma área de atuação. Banqueiros conversaram com banqueiros, consultores com consultores e assim por diante.

O sociólogo Brian Uzzi explica que conexões em potencial não são criadas por interações casuais, mas em atividades que envolvem comprometimento. Festas onde as interações são superficiais e sem nenhuma atividade extra que force o envolvimento apresentam poucas chances de criar redes novas.

A conclusão do artigo publicado na Harvard Business Review que inspirou este texto é que atividades como práticas esportivas, um novo hobby e cursos onde você efetivamente se envolve com outras pessoas, trazem um retorno sobre investimento bem maior do que a participação em festas e eventos sociais.

Devemos parar de ir a eventos de Networking?

A resposta mais honesta sobre este assunto é: depende.

Você provavelmente não vai conhecer o contato que mudará sua vida e alavancará os negócios numa festa organizada com o objetivo de Networking.

É preciso encarar estes eventos um olhar totalmente diferente da proposta inicial. O ideal é traçar uma boa estratégia antes de investir em eventos onde o foco é conhecer novas pessoas.

Os objetivos podem ser vários, os mais comuns são:

Marketing pessoal:

Profissionais gostam de participar destes eventos para se mostrarem presentes e participativos. Se este é o caso, é interessante traçar essa como uma estratégia de longo prazo e com uma sólida trilha de eventos. Ninguém vai lembrar de um único encontro, mas a consistência fará seu rosto ser cada vez mais reconhecido e familiar, facilitando abordagens futuras até mesmo fora dos eventos.

Visibilidade da empresa:

É comum empresas enviarem representantes aos eventos para que sua marca seja notada. Presença empresarial em eventos é um forte indicador de engajamento de mercado e traz clara associação na hora da escolha de um produto ou serviço. Neste caso é preciso que a marca e a identidade da empresa estejam visíveis, seja com broches, camisetas ou até pequenos brindes. A empresa que investe em eventos para aumentar sua visibilidade deve fazer um esforço extra para alcançar este objetivo.

Conhecer o que existe de novo:

Quando o objetivo é saber o que as pessoas estão fazendo em suas áreas e descobrir novas tendências, eventos que envolvem palestras e discussões trazem uma abordagem mais pratica, sendo uma melhor opção. A tendência em eventos de networking é que você converse com as mesmas pessoas que já conhece, e as pessoas que seus colegas apresentarão também vão estar no mesmo barco que você, sendo membro do mesmo meio de atuação.

Alavancar novos negócios:

Este é provavelmente o objetivo mais difícil. Como expliquei no começo deste texto e foi reforçado pelos estudos comentados, este é o cenário mais raro de acontecer. Não quer dizer que seja impossível, mas não é uma expectativa sólida para eventos de Networking.

A dica, caso ainda queira insistir nessa estratégia, é estudar quem são os convidados e ir com o alvo em mente, possivelmente fazendo um contato prévio e explicando que gostaria de conversar durante o evento. Combinar com antecedência deixa mais fácil a aproximação e traz o sentimento de que existe uma conexão anterior.

Por que é difícil fazer contatos em eventos de Networking?

Existem vários motivos complexos para a dificuldade que é criar novos contatos em eventos, mas todos eles podem ser resumidos em três tópicos amplos.

Quebrar o gelo não é simples

Por mais que ensaiando no espelho pareça fácil, se dirigir até pessoas que não conhece e iniciar uma interação é muito mais difícil do que parece. Exige não apenas extroversão, mas uma noção bem mais profunda de dinâmica social e condução de conversa.

Ao abordar um desconhecido, por mais aberto que ele esteja, você tem pouquíssimos segundos para convencê-lo que vale a pena ouvir o que você está dizendo. É preciso ser rápido e dizer o que você tem de valor para adicionar. Um grande erro é abordar a pessoa com a postura de quem espera algo, não de quem adiciona. 

As pessoas são educadas demais

Eventos sociais são lugares onde vestimos nossas melhores máscaras. Estamos pacientes e tolerantes aos longos períodos de conversa sem objetivo, muitas vezes para não soar indelicado. É possível passar uma conversa inteira com alguém sem que essa pessoa diga com sinceridade “não tenho interesse no que você tem a dizer”.

No fim, levaremos para casa contatos que não foram totalmente honestos, consumindo tempo não apenas do evento, mas também na tentativa de estabelecer uma conexão posterior.

Acompanhar os contatos é difícil

Se o evento foi bom e você usou toda sua capacidade social para abordar pessoas novas, é possível que no dia seguinte tenha uma pilha de cartões para retornar o contato. O problema é que muitos desses contatos não responderão, ou ainda, a conversa será interrompida no meio do caminho, por falta de alguma proximidade maior.

Neste texto expliquei um pouco sobre como fiz para coordenar os contatos realizados no RD Summit 2017 e garantir que o investimento não se perdesse com o tempo.

Compreender a dinâmica dos eventos sociais ainda é foco de muitos estudos. É costume simplificar e achar que vai dar tudo como planejamos, mas o bom profissional deve ter em mente exatamente quais estratégias vai adotar e a melhor forma de aproveitar o investimento.

Conheça mais sobre networking com este texto do Murillo Leal e aprenda como a venda social pode te ajudar a amplificar resultados.Mas pense sempre em estratégias e em quanto está sendo investido, caso contrário, eventos e networking continuarão sendo apenas boas desculpas para gastar dinheiro com viagens, hotéis e festas.