A principal característica de um vendedor: esqueça todas as outras

A principal característica de um vendedor: esqueça todas as outras

Quando eu ainda era analista de sistemas numa empresa de tecnologia em Brasília, tive a lição mais importante sobre contratação de profissionais da minha vida, uma dica que nunca mais esqueci.

Estava conversando com um colega sobre as características que eu queria que nossos próximos colaboradores tivessem, uma longa lista de habilidades e requisitos técnicos para facilitar nossa vida. Victor, meu colega, ouviu por um longo período sem falar muita coisa, só olhando tudo o que eu achava importante e balançando a cabeça.

Quando terminei de falar ele virou para mim e disse: **cara, conhecimento não importa. **

Assim como a surpresa da maioria de vocês lendo este trecho, fiquei alguns segundos tentando entender o que ele queria dizer.

Victor então seguiu:

Cara, a única coisa que a gente precisa é alguém com atitude. Conhecimento a gente compra. Você pode contratar o cara que sabe mais e tem mais certificações do mercado, se ele não tiver atitude, não serve de nada pra gente. Só que se você pegar alguém disposto, é só dar um banho de loja e você tem um profissional de ponta.

Mas o que é atitude?

É comum ouvir por aí que as pessoas precisam ter mais atitude, mas o que isso significa na prática?

Quais são os traços que separam o vendedor com atitude** dos demais?

Existe uma definição da psicologia para o termo atitude e que pode nos ajudar a entender bem o que observar num bom profissional:

Atitude é uma construção psicológica. Uma entidade mental e emocional que caracteriza a pessoa. É um estado complexo e adquirido através da experiência. É um estado mental do individuo em relação a um valor e sua disposição em responder a uma pessoa, lugar, coisa ou evento (o objeto de atitude), e que influencia seus pensamentos e ações.

O psicologo Gordon Allport, descreve atitude como “o mais distinto e indispensável conceito da psicologia social contemporânea”.

Definições são boas, mas como podemos observar atitude em relação aos vendedores?

É simples:

Vontade de saber mais

O vendedor normalmente não é um especialista técnico, mas precisa ter um profundo conhecimento sobre o que está vendendo. Pode parecer besteira para quem trabalha com vendas mais simples, mas o vendedor normalmente está lidando com pessoas que estão comprando algo que pesquisaram bastante.

Um vendedor que não demonstra vontade de aprender e se desenvolver dificilmente conquista bons resultados.

Técnicas de vendas e modelos estão em constante evolução e os clientes estão cada vez mais exigentes.

Impulso de agir

Em muitas profissões este comportamento pode ser um problema, mas para o vendedor é um traço de grande importância. Ligações, emails e reuniões são grande foco de procrastinação. São atividades que normalmente empurramos com a barriga e não gostamos de fazer.

O vendedor deve ter esse impulso de fechar vendas, de ligar, falar, explicar e não deixar pontas soltas. Os melhores vendedores que já conheci na vida são maníacos impulsivos e que direcionam toda essa energia para o seu trabalho com vendas.

Persistência e resiliência

Até mesmo vendedores com uma grande taxa de fechamentos tem como parte da sua rotina receber respostas negativas, e não muito raro, tratamentos hostis.

Ser vendedor não é uma tarefa fácil, exige muita estabilidade emocional.

Saber conviver com essa atmosfera de ações negativas, expectativas frustradas e cobranças sem perder a força de vontade, e continuar perseguindo resultados com a mesma energia, é um traço importante de um vendedor com atitude.

Coisas ruins acontecem, mas o vendedor de atitude chega cedo pela manha e começa tudo com o mesmo ânimo.

Ouvir e respeitar

Todo vendedor é um potencial incendiário. É alguém munido de energia e força, normalmente com muita voz para opinar nas ações do negócio. O que separa as metas batidas e grandes resultados, do caos completo, é saber ouvir a liderança e respeitar a estratégia que foi definida.

Todos os outros traços da personalidade de um vendedor com atitude são explosivas, mas essa última é o que coloca tudo em seu devido lugar.

A liderança costuma ter informações que as outras pessoas, aqueles que estão na ponta da operação, não conhecem totalmente. Respeitar o planejamento e não atropelar a hierarquia das decisões é parte imprescindível da atitude de um bom profissional comercial. **Um vendedor com tanta energia, mas descontrolado, pode trazer mais problemas do que resultados. **

Existem muitos outras características que podemos buscar num profissional de vendas, mas atitude, sem a mínima dúvida, é o que pode transformar qualquer pessoa num vendedor de alta performance. Gestão comercial e a vida prática das vendas envolvem muitos outros detalhes, mas com um profissional bem disposto tudo fica mais simples de ser resolvido.