O modelo BANT no banco dos réus

O modelo BANT no banco dos réus

Se você tem dificuldade em qualificar seus leads e identificar novas oportunidades, precisa conhecer o BANT, um framework de negociação criado pela IBM na década de 60. Essa técnica mudou completamente a área de vendas. Consiste, resumidamente em detectar detalhes do seus prospects com mais precisão e um bom método de identificar o agente que tem autonomia na decisão de compra.

Do que se trata essa coisa de BANT?

A sigla BANT é composta por alguns conceitos como: Budge, Authority, Need e Timeline.

O Budget é referente ao orçamento disponível, ou seja, o quanto o seu futuro cliente pretende investir nessa nova aquisição, seja um produto ou serviço. A Autoridade diz respeito a identificar quem é a pessoa, ou o grupo de pessoas que é responsável pela tomada de decisão do negócio. Além disso, é preciso aprender a perceber as **N****ecessidades **e demandas que ele tem para resolver e como sua solução pode atendê-lo. E por último, preocupar-se com o Timeline, ou seja, qual é o tempo para que seja implantada e executada a solução ideal.

Ao conversar com o cliente – que pode acontecer presencialmente, por telefone, troca de emails ou mensagens  – a fim de iniciar uma relação com seu prospect, acabamos facilitando na hora de adequar e pensar melhor em uma solução que o atenda. Normalmente naquela ligação inicial, você faz perguntas que lhe tragam respostas para ajudar melhor a qualificá-lo como potencial cliente.

** A sinuca de bico do modelo BANT**

Hoje existe uma tendência entre os especialistas em vendas de que o BANT já não é mais tão eficiente. A ideia é de que ele tenha funcionado bem apenas na era pré-internet, mas que agora está bastante obsoleto.

As mudanças dos últimos 20 anos deixaram muitas deficiências neste sistema, o que levou a ter muita rejeição das equipes de vendas, que dizem ser uma alternativa inicial para fornecer feedback valioso e validação de mercado para quem ainda precisa refinar seu produto antes de atingir mais consumidores e depois escalar as vendas.

Outro ponto que devemos considerar é a adaptação da realidade do BANT. Os modelos de compras de hoje são menos rígidos. Por exemplo, se levarmos em conta o Budget, o autor americano William Feather diz: “Um orçamento nos diz o que não podemos pagar, mas isso não nos impede de comprá-lo”.

Isso quer dizer que se formos levar ao pé da letra este modelo teremos bastante dificuldade numa realidade atual. O vendedor que está usando somente o BANT e que depende que o cliente tenha o orçamento necessário para fazer a compra,  terá que desconsiderá-lo como oportunidade.

Assim também acontece com a Autoridade – que, na teoria, teria que identificar uma liderança com o poder de decisão. No entanto, a realidade é que há uma grande quantidade de corporações que tem diluído e concentrado suas decisões não mais em uma pessoa, mas sim em um time.

No mundo empresarial moderno, a questão da necessidade também é bastante questionável, simplesmente porque  em meio a uma grande quantidade de opção e concorrências, o cliente pode não saber que precisa do seu produto e você tenha que gastar um tempo o educando neste sentido.

Quando se trata do fator tempo, também encontramos dificuldades relacionadas às estruturas e configurações empresariais modernas. “Pressionar” um cliente ainda é uma arma  que apesar de eficientes, pode ser bastante perigosa no mundo de hoje. Podemos colocá-lo de uma vez para fora do negócio ou até mesmo fechar uma venda. Mais uma vez, parece inviável  encaixar este antigo modelo nos processo de vendas atuais.

Mas, o BANT ainda funciona?

Fica evidente que a jornada do comprador tem mudado drasticamente nas últimas décadas, e ainda mais com a internet tendo um alto papel na vida dos consumidores. O departamento de vendas, de marketing e, o mais novo deles chamado Sucesso do Cliente,  acabam sendo responsáveis por gerir o ciclo de vida dos leads, fazendo com que muita gente suspeite da real eficiência deste velho modelo.

Claro que com toda essa mudança é evidente, pois está mais do que no momento de** reavaliar novos modos para qualificar os leads.** No entanto, ainda parece ser uma ferramenta que auxilia em processos basicos de vendas ou até mesmo depois de modernizar e adaptar essas mudanças, pode ser útil em alguma etapa do funil.

A BANT hoje é um grande termômetro que pode ajudar a perceber o cliente, mas não resolve mais todos os problemas desta nova maneira de comprar e encarar a jornada de compra. A alternativa é conhecer mais modelos e ideias para sanar sua necessidade.