Como posso melhorar minhas habilidades de negociação?

Como posso melhorar minhas habilidades de negociação?

Você já teve a impressão de que as vezes, durante a negociação, você está brigando com o cliente, e não chegando a um ponto em que ambos concordem?

Se a resposta for sim, é possível que as suas habilidades de negociação não estão sendo tão convincentes ou utilizadas de maneira correta. A argumentação faz parte da rotina do vendedor, e não estar preparado nesse quesito pode enfraquecer, e muito, toda a sua negociação.

Ninguém nasce com o poder de persuadir, mas conforme o tempo vai passando, e vamos criando familiaridade acerca das situações, ganhamos conhecimento suficiente para melhorar nosso discurso de vendas e convencer que o que estamos dizendo tem fundamento.

Se você, assim como eu, acredita que o conhecimento é uma das chave para melhorar suas habilidades de negociação, esse post vai te ajudar muito!

O que pode estar passando sinais negativos?

Da mesma forma que suas palavras e ações podem acelerar a negociação, elas tem o poder de arruinar e atrasa-las. Sendo assim, quando o cliente sente incerteza nas sua falas, ele passa a descredibilizar ou duvidar de tudo o que você fala.

Mas não só, essa insegurança pode ser um sinal de medo de perder o consumidor,  e ao demonstrar isso o consumidor passa a  ter certeza de que ele está no controle. Apesar de ser importante que ele se sinta no comando, o vendedor precisa ter o domínio da negociação, já que uma vez que esse controle é perdido fica muito difícil de se recuperar ou voltar a ser como era antes.

A falta de informações é outro problema que pode arruinar sua negociação.

Nem sempre o profissional tem em mãos todos dados sobre um  determinado assunto, isso é normal. Só que nem por isso ele deve ignorar uma dúvida do cliente e dizer que não sabe a resposta e encerrar por isso mesmo. O consumidor gosta de ver proatividade, e em situações como essa o mais adequado é dizer a verdade, mas ainda assim abrir uma brecha e informar que apesar das limitações, uma pesquisa sobre o tema será realizada para que se chegue a uma resposta satisfatória.

Algo que também atrapalha muito, é a falta de confiança por parte do vendedor no produto/serviço que ele está negociando.

Os argumentos que ele utilizará só se tornarão convincentes a partir do momento em que ele mesmo acreditar neles e não descredibilizar seu próprio serviço.

Não dar espaço para que a outra pessoa se expresse, é outro grande sinal de que quem está no comando da negociação não sabe executá-la da forma adequada.

Quando se fala muito e se ouve pouco, além de perder grandes oportunidades de ir mais fundo na dor do lead e encontrar pontos em que podem ser explorados, a comunicação com ele também é lesada, e desentendimentos ficam bem mais suscetíveis de acontecerem.

A pressa de concluir a venda é outra inimiga que apresenta indícios de que as competências necessárias para negociar estão ausentes no profissional. Um bom exemplo disso são as ofertas inapropriadas de descontos antes mesmo da negociação começar a tomar rumo.

Todos esses pequenos detalhes contribuem para que o que poderia ser uma excelente oportunidade de vendas, se torne um fracasso.

A grande questão é: como melhorar?

Apesar de parecer difícil, a mudança de comportamento e o foco em alguns pontos podem te fazer melhorar, e muito, suas habilidades negociativas.

Como ser um negociador de vendas melhor?

Um dos primeiros para aperfeiçoar seus conhecimentos e se tornar um negociador melhor, é aprender a escutar mais o que o cliente tem a dizer.

Já tínhamos adiantado a importância de ouvir o que o consumidor tem a falar, mas é importante reforçar que investir mais nessa ação vai melhorar a qualidade da sua negociação.

Nem todos sabem parar e escutar, sendo assim é crucial que isso seja feito sempre que possível. Uma maneira de fazer isso com maestria é realizando perguntas que necessitam de respostas pontuais. Dessa maneira, além conhecer mais o consumidor, é aberta a possibilidade de questionar o lead sobre questões que vão fazer com que o vendedor entende melhor a situação dele, e o cliente passará a se sentir valorizado.

Medir as emoções dos clientes é outro ponto que pode melhorar a qualidade das negociações. O motivo? Através das micro expressões que eles passam, se pode deduzir quais as suas opiniões sobre o que está sendo discutido, logo se algo estiver indo mal ou visivelmente atrapalhando o consumidor, a identificação se torna bem mais rápida, assim como as estratégias para revertê-la.

Algo que também pode ajudar a potencializar as negociações, é a aplicação de gatilhos, como o de urgência.

Muitas vezes o vendedor se deixa levar e fica fixado na ideia de que se contrariar ou apressar muito o cliente, vai perder venda. Apesar dessa constatação ser verdade, é preciso lembrá-lo constantemente que tem uma dor e que ela pode ser resolvida com o produto/serviço ofertado pela empresa.

Só que é preciso entender o momento certo de aplicar esse tipo de ação. Aqui no blog temos alguns post que abordam melhor esse assunto e podem te ajudar. Saiba mais em: Gatilhos mentais para o José vender mais | 8 exemplos de gatilhos mentais que ajudam na hora do fechamento


Porém a maior arma, aquela que é capaz de te ajudar em todos os aspectos é a gentileza.

Ser gentil vai muito além de um ato de educação, essa ação é uma de encantar o cliente e fazer com que ele se sinta atraído pelos seus modos e habilidades. Ela faz com que todos os seu esforços sejam ressaltados.

É claro que estudos e conhecimento colaboram para que o profissional se torne mais preciso, só que nada disso funciona sem habilidades pessoais, ou seja, a maneira com que a carga de informações e técnicas são colocadas em prática.

Acompanhamento de negociações

Acredite, acompanhar e registrar as informações acerca da negociação é uma ação que precisa ser tomada independemente do seu segmento.

Quando o vendedor conhece os pontos fortes e fracos do processo, ele se torna precavido e consegue reverter situações e conquistar clientes que, caso ele não tivesse essa atenção, poderiam ser perdidos.

Uma maneira de realizar esse tipo de atividade é através de uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento, isto é, o CRM.

Se você assim como eu preza por qualidade de atendimento e busca melhorar suas vendas e ter um salto de produtividade, indico que conheça mais sobre o Moskit CRM. Clique aqui e comece um teste gratuito na nossa ferramenta.