Moskit na Prática: Como usar CRM em uma construtora?

Moskit na Prática: Como usar CRM em uma construtora?

Em um mercado atual tão competitivo, encontrar formas de otimizar o trabalho e conseguir vender mais – e melhor – é um ideal de muitos gestores e vendedores.

Uma das formas que encontramos é o apoio de ferramentas, as mais variadas possíveis, para fins diferentes.

Dentre essas ferramentas encontramos o CRM, que é muito falado quando estamos tratando de gestão comercial, mas muitos profissionais ainda não entendem exatamente o que é e como podem aplicar em seus negócios.

Sabemos que só lendo uma teoria sobre uma estratégia pode não ser a melhor forma para aprender algo, então decidimos trazer um conteúdo mostrando como o Moskit te ajuda na prática em um nicho de mercado que está muito aquecido nos últimos anos e que pode se beneficiar muito com essa tática: as construtoras.

O que é CRM?

Para começar, é preciso entender o que é CRM.  Além do software, CRM é uma estratégia. A sigla, quando traduzida para o português, significa gerenciamento do relacionamento com o cliente. Isso significa que seu cliente será o foco do seu negócio e você deverá conhecê-lo muito bem.

*Mas como um software pode ajudar a fazer esse trabalho? *

Vamos pensar no padrão de trabalho dentro de uma construtora e como o cliente chega até você. O marketing trabalha para divulgar os empreendimentos; são realizadas visitas feitas pelos corretores e claro, os plantões de vendas.

Então, novos contatos chegam e existem algumas opções de como trabalhar essas novas oportunidades. Pensando nas formas mais conhecidas, sabemos que a) os nomes podem ser anotados em uma agenda com um número de telefone e ficar ali junto com todos os outros que já existem, b) ir para uma planilha no Excel ou, finalmente, c) ir para o CRM.

A principal diferença entre esses métodos é a segurança e performance que um tem quando comparado aos outros dois.

Estamos aqui falando das vantagens de trabalhar com o CRM. Os sistemas em nuvem trazem segurança para as informações que ali são cadastradas, além da facilidade de que não são instaladas e não dependem de uma única máquina, o que aumentam essa segurança, pois você sabe que se algo de errado acontecer com um computador específico, os dados continuarão salvos.
Quando um cliente procura um corretor na construtora por ter sido alcançado por alguma campanha de marketing ou visita um plantão de vendas, o primeiro passo é cadastrar um negócio dentro do CRM com as informações básicas que serão necessárias: nome do negócio, valor esperado (entender pelo tipo de lançamento que o cliente se interessou), relacionar um contato (nome da pessoa que chegou até você), os produtos interessados, a origem desse contato e a data que prevê para fechamento dessa venda. Claro que como estamos falando da venda de um bem importante, dificilmente a data será a mesma que você está programando.

cadastro de negócio

Depois disso, adicione o e-mail e telefone para esse contato, para de fato iniciar o atendimento de venda.

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Com o negócio criado, você começa o trabalho com a ferramenta propriamente dita. Isso quer dizer que anotará todo histórico dos atendimentos, registrar atividades, envio de e-mails, etc.

Essas atividades aparecerão para você, o que facilita na hora de ver o que você tem para fazer todos os dias. Como sabemos, depender de anotações em papel pode ser muito falho e trazer inúmeros prejuízos. Entenda na próxima imagem como conseguiremos lembrar sempre de dar retornos aos clientes, e o mais importante, não deixar um negócio ficar esquecido na pipeline de vendas:

fluxonegociosconstrutora

Como o CRM realmente te ajuda?

Gestão de contatos

O primeiro benefício de usar um CRM em construtora é a gestão dos contatos que vão chegar, como já falamos anteriormente.

Essa gestão é o coração da sua empresa e por isso deve ser feita de forma tão profissional. Engana-se quem pensa que é só cadastrar os principais dados ali e já está tudo bem.

Um bom corretor vai cadastrar detalhes do atendimento, comentários importantes que foram feitos, preferências do seu cliente, tudo que dê a ele uma boa base para ter conversas mais produtivas e poder, assim, prosseguir com a venda.

Isso que chamamos de construir um relacionamento com seu cliente. Então, por exemplo, se ele chegou até você procurando um apartamento com três quartos, dois banheiros e área de lazer, você deixará isso tudo registrado no histórico para que quando for entrar em contato com uma oferta, não precise ficar perguntando novamente quais são as características do imóvel que aquele comprador busca. Já parou para pensar na diferença que isso faz e como passa credibilidade?

Padronizando atendimentos e envios de e-mails

Agora que avançamos na utilização básica do CRM, conseguimos criar modelos de e-mails para agilizar algumas apresentações de imóveis, elevar o nível do atendimento dos corretores e evitar erros de conteúdo ou ortográficos comuns que acabam acontecendo na correria do dia.

envio e-mail

Gerenciamento da equipe de vendas

Construtoras trabalham com equipes de vendas que nem sempre estão locadas no mesmo lugar/escritório. Os corretores podem passar a maior parte do tempo na rua e fazendo visitas e, para o trabalho do gerente, o CRM facilita por possibilitar acesso às informações de forma centralizada. É possível conferir a produtividade de cada corretor, quantas ligações estão sendo feitas, e-mails enviados, etc e poder cobrar em cima dessas informações, conforme as atividades que são cadastradas de forma personalizada no CRM.

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O trabalho é otimizado

Uma das principais vantagens quanto ao uso da estratégia de CRM junto ao sistema como o Moskit é a otimização do trabalho.

Se antes era preciso perder muito tempo e energia em busca das informações, hoje elas estão concentradas em um só lugar e você consegue acessá-las de qualquer lugar, por computador, celular ou tablet e não precisa mais se preocupar em depender da memória para isso.

Além disso, você terá um banco de dados com informações valiosas e métricas do perfil dos seus clientes para saber quem é seu comprador ideal. É aquele que compra o imóvel na planta ou direto no lançamento? Qual a faixa de preço? Tudo isso é entregue pelo CRM!

Confira o filtro que podemos fazer para enxergar negócios que ficaram muito tempo sem atendimento e salvar para conferir sempre que precisar.

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Avançando nas etapas de venda

Tendo em vista que o cliente de uma construtora ou incorporadora percorre algumas etapas até finalizar uma venda e considerarmos o negócio ganho, estudamos e aplicamos um modelo de funil simples e objetivo, ele vai ajudar o corretor e o gestor a entender em que etapa está cada cliente em uma visão ampla. As etapas são:

  1. Novo
  2. Apresentação realizada
  3. Orçamento enviado
  4. Proposta recebida
  5. Documentação
  6. Contrato
  7. Ganhou ou Perdeu

funil de vendas de negocios

Novo

Todos os clientes que chegam interessados em comprar um imóvel com você.

Apresentação realizada

Mover para essa fase logo após apresentar algumas opções de acordo com o perfil de busca do cliente

Orçamento enviado

Depois de especificar as unidades e enviar a tabela atual de valores daquele imóvel, basta mover para essa fase e entender todos os clientes que estão com os valores em mãos.

Proposta recebida

Excelente forma de trabalhar melhor os clientes que já fizeram uma proposta e já está no fundo do funil, perto do fechamento.

Documentação

Após o aceite da proposta de ambas as partes, sabemos da importância de gerenciar essa fase a fim de conseguir rodar o contrato o mais rápido possível. Durante essa fase é interessante anexar todos os arquivos recebidos no negócio. Nosso sistema de upload permite anexar arquivos diretamente do computador, smartphone ou tablet e também de serviços de armazenamento como o Dropbox, Google Drive e One Drive.

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Contrato

Assim que o contrato está finalizado e pronto para ser assinado, ele pode ser anexado da mesma maneira que os documentos anteriores. Após a assinatura, movemos para a próxima etapa para ganhar o negócio.

Ganhou ou Perdeu

Essas são as fases que finalizam o ciclo de vendas com esse cliente. Contrato foi assinado? Movemos esse negócio para a etapa “Ganhou” e adicionamos as informações do valor que foi fechado o imóvel e a data que foi assinado o contrato.

Agora é a hora de mover para a fase “comemorar imóvel vendido” (essa fase não está no CRM, mas tenho certeza que está na imaginação de todos os corretores).

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Caso o negócio seja perdido em qualquer fase da venda basta mover para a etapa “Perdeu” e além das informações anteriores, adicionar o motivo da perda, para assim conseguirmos entender porque os negócios estão sendo perdidos. 

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Ficou com alguma dúvida? Comece hoje o teste grátis do Moskit e nos deixe de te ajudar a alcançar mais resultados!
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