Como o CRM opera em estratégias de vendas distintas?

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

Um dos principais objetivos do CRM é apoiar as equipes de vendas em sua organização pessoal, em seu relacionamento com os clientes e no desenvolvimento de negócios. 

Esta ferramenta é extremamente valiosa, podendo aumentar a produtividade e o nível de organização dentro do time de vendas, e o melhor é que ela facilmente se adequa nos dois modelos de vendas mais utilizados: outbound e inbound. 

Toda empresa que configura um CRM espera bons resultados vindo dele, e para que a implantação seja um sucesso, é imprescindível definir de antemão seus objetivos de acordo com as necessidades dos colaboradores e da visão que se tem sobre os seus clientes. 

Entre os objetivos principais, o CRM deve, em particular, apoiar as vendas, facilitar o trabalho dos vendedores e otimizar a relação com os clientes.

Ao configurar um projeto de CRM é fundamental determinar quais ações as equipes irão realizar com o CRM, já que dessa forma a ferramenta pode assim ser configurada corretamente, o que contribui para que ela seja utilizada, visto que muitos CRMs não são adotados devido a uma diferença muito grande entre as necessidades das equipes e a configuração da solução.

Mas afinal, como o CRM opera em modelos de vendas diferentes? Vamos descobrir  

CRM e as vendas Outbound

Outbound é uma das estratégias de vendas mais tradicionais do mercado, isso porque suas características a diferenciam de outros modelos do mercado.

Esse modelo tem como uma de suas maiores vantagens um grande alcance de número de pessoas. Diferentemente do outro modelo que veremos a seguir, ela não trabalha muito a com segmentação ou personalização, seguindo, tecnicamente, uma abordagem mais simples e direta.

A ideia do outbound é entrar em contato direto com os leads quando eles não estão necessariamente esperando e transformá-los em prospectos.

Para isso é necessário que os vendedores interajam com eles para oferecer-lhes seus produtos e serviços através de múltiplos canais como e-mail, telefone e publicidade.   

Dentro do CRM esse modelo de vendas torna a categorização de contatos realizados e o status de cada um deles bem mais fácil.

Centralizando todos os contatos e suas informações em uma única ferramenta, as equipes de vendas economizam um tempo valioso ao encontrar rapidamente os contatos, e as informações de seu interesse.

O CRM também atua como um verdadeiro suporte para uma estratégia de outbound, multiplicando seu potencial e proporcionando alto valor agregado, promovendo assim performance e personalização de acordo com o processo de vendas. 

Por exemplo, basta que a ferramenta esteja conectada a uma lista de contatos para que ela se encarregue automaticamente de exibir ou importar os dados diretamente no seu CRM. 

O CRM também registra as trocas, bem como as ações realizadas com os prospectos, dessa forma a equipe de vendas fica situada sobre as conversas anteriores, se houver, e ao nível de interesse de seus contatos. Graças ao planejamento de acompanhamento, realizado no CRM, o vendedor sabe quando é a hora certa para entrar em contato. Não faz sentido entrar em contato novamente com um cliente em potencial que não respondeu ou que foi contatado recentemente. Os esforços são focados em clientes em potencial que estão prontos. 

A prospecção telefônica também tem muito a ganhar com o CRM, uma vez que ela colabora para que os vendedores tenham acesso e controle do gerenciamento de chamadas.

CRM e as vendas Inbound

Divergindo um pouco do Outbound, e Inbound consiste em ajudar indiretamente o cliente potencial em cada fase de sua jornada de compra, disponibilizando informações relevantes e recursos para que isso seja possível.

No inbound os vendedores não são tão requisitados como em outros modelos, uma vez que o consumidor tem mais independência nesse modelo.

E é por isso que o CRM pode fazer toda a diferença em um modelo inbound por oferecer suporte e integração a sua automação de marketing já as vendas inbound estão pautadas no inbound marketing. A automação de marketing, nesse caso, se refere à automação de todas as campanhas de marketing composta por etapas, como: segmentação de contato, envio de e-mail e nutrição.

Todo esse processo ocorre automaticamente até que um cliente em potencial se torne um lead qualificado e resolva entrar em contato para conhecer mais e quem sabe realizar um teste gratuito.

A automação de marketing ajuda a analisar e qualificar leads, isso permite que a equipe tenha em mãos leads mais qualificados o que faz com que eles economizem tempo de qualificação e prospecção, podendo concentrar seus esforços em leads com fit.

Sem contar que graças a automação de marketing, os vendedores também têm informações valiosas sobre os clientes em potencial e suas necessidades.

Isso pode fazer toda a diferença uma vez que, diferentemente do Outbound, o Inbound pode ser mais lento, e focar seus esforços no que funciona pode afunilar ainda mais o funil e garantir boas chances de vendas.

Qual CRM escolher?

De maneira geral, e independentemente de qual seja o seu modelo de vendas, o CRM pode ajudar a estruturar o seu processo de vendas.

Por exemplo, um CRM como o Moskit, pensado e idealizado para o vendedor brasileiro, casa bem com os dois tipos de modelos, e pode proporcionar benefícios e suporte para dificuldades específicas do mercado brasileiro.

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