Dicas de negociação para fechar qualquer negócio

Dicas de negociação para fechar qualquer negócio

Uma das grandes referências para o mundo das vendas e do empreendedorismo nos últimos anos é o filme que conta a história de Jordan Belford, O Lobo de Wallstreet.

Referências negativas à parte (Jordan não é lá bom exemplo para muita coisa) existe um motivo claro para essa admiração do público. No filme, o personagem interpretado por Leonardo DiCaprio é capaz de negociar com extrema habilidade, quase como um poder mágico de encantar as outras pessoas.

Apesar de alguns vendedores negociarem com uma naturalidade que faz parecer magia, negociação é uma habilidade treinável e que possui alguns princípios simples, que todos podem aprender e se beneficiar.

Saiba quando virar as costas

Ao entrar numa negociação, é importante ter em mente o momento onde o negócio deixa de valer a pena. O gatilho onde a proposta deixa de ser vantajosa e deste ponto em diante o único resultado é prejuízo.

Muitos vendedores crescem com uma mentalidade de escassez, acham que precisam pegar todo negócio que aparece simplesmente para não perder uma oportunidade. Mas o fato é que saber virar as costas para uma proposta ruim não apenas evita negociações desfavoráveis, mas apresenta para o cliente uma posição onde ele também está prestes a perder um bom negócio.

Encontre seu estilo

O bom vendedor é versátil e sabe adaptar seu estilo de venda ao perfil do cliente.

Alguns clientes precisam de vendedores mais agressivos, que ajudem a cortar o processo de dúvida e decisões e partir direto para o fechamento. Outros clientes com perfis mais dominantes podem sentir-se no comando ao encontrar um vendedor mais calmo e disposto a fazer suas vontades, mesmo que seja apenas uma estratégia utilizada pelo vendedor para fazer o negócio seguir em frente

Alguns diriam que o vendedor deve ter um estilo, mas o bom vendedor sabe a hora de falar alto, gesticular e ser assertivo, mas também sabe a hora de recuar e afirmar que o negócio é muito importante para a empresa, que vão fazer o possível para atendê-lo com prioridade.

Ser agressivo, submisso ou assertivo podem ser estratégias específicas para conduzir clientes com posturas diferentes.

Finja de mudo

Por mais irônico que pareça, o pior erro de qualquer vendedor é falar demais.

A tentação de mostrar que está prestando atenção, e muitas vezes de que está no controle da situação, faz o vendedor nem ouvir o que está sendo dito pelo cliente.

Mas existe outra estratégia em questão:

O cliente fez uma proposta muito ruim? Deixe o silêncio constrangedor se encarregar de passar a mensagem. O normal é que ele mesmo fique envergonhado do outro lado da linha e mude a proposta.

Cara, eu preciso que você me ajude

Vez ou outra encontramos um ponto onde a situação congela. Nenhuma das partes está satisfeita com as propostas e os argumentos começam a se repetir. A melhor saída para isso é literalmente dizer que você precisa de ajuda para seguir de frente.

Simplesmente olhar e dizer:

"cara, eu preciso que você me ajude aqui."

Devolva perguntas difíceis

Sabe quando surge uma pergunta difícil e que você ainda não sabe responder? Para ganhar tempo e aumentar as chances de encontrar uma boa resposta, basta devolver a pergunta:

"Você consegue extrair dados do meu software parceiro?"

Vira:

"Calma, como você acessa os dados do seu software parceiro atualmente? Como funciona essa necessidade?"

Existe um ponto de impasse? Deixe para depois

Uma dica boa para quando existe apenas um ponto de impasse travando a negociação, é deixar este ponto para ser resolvido em um segundo momento.

Existe algo que o cliente está pedindo e você ainda não sabe como resolver? Diga para seguirem com o negócio que na hora certa vocês ajustam este problema.

--

As dicas acima são extremamente simples e eficazes no dia a dia da negociação e podem facilitar muito o fechamento.

O único problema que pode acontecer depois de uma negociação estratégica é deixar as informações de fora do CRM, não compartilhando com o resto da equipe os detalhes envolvidos no negócio.

Manter um CRM atualizado ajuda a equipe a replicar resultados, permite recordar as estratégias que foram necessárias para o fechamento e transforma toda a negociação em dados importantes para o futuro.

Para experimentar todos os benefícios de um bom CRM, clique aqui agora e faça um teste grátis no Moskit.