E se o cliente pedir desconto?

E se o cliente pedir desconto?

Qualquer cliente sempre vai dizer que precisa de um preço menor. Isso não quer dizer que seja sempre verdade, mas também não significa que ele esteja te enganando toda vez. Para identificar melhor como lidar com esta situação, é preciso que você entenda a razão principal pela qual ele pede desconto.

Negociar é melhor do que ganhar clientes apenas por causa do desconto. Quando temos a habilidade de negociar, chegamos a um acordo para levar ambas partes a encontrarem um local comum. O resultado de uma boa negociação é a satisfação mútua de valores e benefícios. O desafio é fazer o cliente entender isso.

O valor do desconto está justamente em que ambos os lados estão dando algo para conseguir atingir seus objetivos comuns. E isso precisa ficar bem claro para o cliente.

O primeiro passo é descobrir porque ele quer desconto

Descobrir a razão pela qual ele quer desconto ajudará na hora de negociar. Na maioria das vezes, eles dizem que não podem pagar pelo valor, alguns outros alegam simplesmente que o preço está acima do seu orçamento.

Tem aqueles que gostam de pechinchar em tudo porque acreditam que existe sempre uma margem que pode ser espremida ou aqueles clientes que são empresas grandes e bem conceituadas e usam toda sua força e importância para apertar vendedores. Alguns percebem que o vendedor está sempre desesperado e por isso disposto a fazer qualquer negócio**. São muitos motivos, mas todos podem ser compreendidos.**

Não importa. Existe sempre uma razão para que ele peça desconto. Neste sentido, é sua obrigação como vendedor saber identificar o que gerou nele esta liberdade de pedir a redução dos valores e usar isso a seu favor.

Faça ele entender que está em uma negociação

Ao pedir desconto, o cliente está apenas sendo cara-de-pau ou será que ele identificou em você alguma fraqueza? O que você precisa mesmo é saber contrapô-lo, deixando claro que ao oferecer a redução do preço, você está lhe concedendo um benefício exclusivo. Ele tem que imaginar que você está fazendo uma concessão atípica e que isso te dará também uma carta a mais na mão para ele fechar.

Deixe claro que é uma troca. É isso que faz de uma negociação algo extremamente valoroso. Por exemplo, alguns vendedores deixam claros que tem seu custo e que o preço surge a partir de um outras inúmeras negociações e por isso não está disposto a diminuir sua margem**. Isso abre na mente do cliente a noção de isso precisa ser uma relação de ganha-ganha.**

Realmente não é uma tarefa fácil tratar todas as negociações com facilidade, mas é possível deixá-lo ciente do seu valor para ele.

Dê desconto, mas converse sobre isso com ele

O desconto não é só abaixar preços. Obviamente, clientes, de modo geral, gostam apenas de sair com a impressão que conseguiram dobrar o vendedor. E prender a negociar é saber como defender seu modelo de preços para treinar o cliente a entender cada situação**. Isso evitará o time de venda a dar descontos desnecessários.**

Clientes sempre vão usar o concorrente para assustar o vendedor, por isso é preciso que saiba com quem você está competindo o tempo todo. É justamente aí que você pode ganhar o cliente.

Estude a concorrência para demonstrar as divergências entre os preços e valores que eles praticam, mas também conheça as suas próprias limitações. Não tenha medo de usar a sua margem de desconto para demonstrar as vantagens. Deixe tudo o mais claro possível para que ele saiba que seu valor está também na honestidade. Tenha certeza que é usando isso que o cliente verá valor.

Lembre-se sempre que conceder desconto sem deixar claro o valor disso para o cliente não é a melhor prática. Você vai criar uma mentalidade nele de que reduzir o investimento na sua empresa é sempre possível. Ao ceder, também garanta algo em troca.

**Evite a fragilidade de falar mais do que deveria **

Há coisas que você diz que passam a impressão de que está disposto a dar o desconto que ele precisar. Se abrir qualquer brecha para que o convença do desconto, terá suas negociações sempre amarradas. Evite frases como:

“Deixa-me ver o que posso fazer por você.”

Aqui você acabou de se render. Ele entendeu que era possível ter feito algo, mas que você adiou. Ele agora percebe que você sempre poderá fazer algo sobre os valores. Você acabou de falar para ele que o preço sempre pode ser melhorado e que você tem a capacidade de alterá-lo sempre que quiser. Agora, ele sabe que existe uma flexibilidade e isso será péssimo para outras negociações.

“Eu vou falar com o meu gerente.”

Você acabou de comunicar a seu cliente que você não tem autonomia para atendê-lo e que depende do seu superior para realizar seu trabalho… Além disso, ele terá a impressão de que a sua perspectiva de desconto é quase certa. Agora, toda vez, ele vai querer entrar em contato com entidades superiores na empresa e isso não pegará bem para você.

Quando o assunto é desconto…

A primeira grande questão a saber é quais comportamentos nós, como vendedores, temos realizado para que transmita ao cliente a liberdade de pedir a redução dos valores e trabalhar nisso.** Entender isso nos fará conhecer mais a nós mesmo, mas também principalmente o cliente.**

Uma outra reflexão é imaginar-se como consumidor daquilo que vendemos. Se nos treinarmos a pensar como meros consumidores, estaremos antecipando possíveis conversas sobre valores**. Ninguém melhor que um comprador para fazer uma análise honesta quanto ao valor e preço.**

Imagine quais tipos de descontos estão sendo mais solicitado e busque uma solução comercial que ajuste essa necessidade de clientes com aquilo que você pode fazer referente ao valor.** NUNCA ofereça desconto sem que ele peça.**

Todo vendedor consegue escanear comportamento dos seus clientes mais comuns, por isso realize um trabalho de traçar perfis. Veja quem são seus clientes que mais tem treinamento de pechinchar e prepare-se antes de entrar em uma negociação com ele.

Por último, arrume uma maneira de utilizar do seu desconto para transformá-lo em uma oportunidade de vender mais. Se o cliente sai satisfeito, você também tem que ter esta ambição. Desconto é uma ótima arma para ganhar clientes, mas também para fisgá-los.