Descubra quais são os erros matadores de vendas!

Descubra quais são os erros matadores de vendas!

Mais um MoskitCast no ar e dessa vez falamos sobre os erros que matam qualquer venda! Quer entender se você não está cometendo e como pode se livrar disso?

Então dê o play e confira!

Mateus: Olá, estamos aí com mais um MoskitCast. Estamos aqui, eu Mateus e o Paulo. E aí paulo, beleza?

*Paulo: *Tranquilo e aí?

Mateus: Hoje a gente vai conversar um pouco sobre os erros que matam a venda. Todo mundo que vende já cometeu um desses aí, um deslize… e a gente precisa ficar atento pra não cometer novamente.

*Paulo: *E nosso primeiro ponto aqui que a gente colocou, é cara… eu nem queria tá falando sobre isso. É um assunto bem chato né, que é falar pro vendedor não ser chato, não ser inconveniente. É problemão né, um vendedor que não sabe ouvir muito bem, que só quer falar, só quer enfiar o produto dele. Então, se você é inconveniente, é muito chato, aparece em situações não muito boas, você quer forçar, o cara não pode falar porque tá em reunião e você vai lá e liga no celular. Às vezes o cliente, ele sabe né? Ele falou que tava em reunião e aí vê o celular dele tocando. Então têm muitos exemplos de inconveniência que o vendedor pode fazer que são matadores mesmo, você acaba com o relacionamento, vai começar a te evitar, o cara vai começar a parar de te atender propositalmente. Vão começar a aparecer muitas viagens aí, né? Você vai ligar e o cara vai falar que tá viajando… então vamos ficar atentos aí e pegar leve, né? Pegar leve não significa não vender, né? Uma coisa não tem nada a ver com a outra.

*Mateus: *Pois é, e outra coisa que eu coloquei aqui, eu acho que é um dos maiores erros ai de vendas é o vendedor que não faz o fechamento, ele não finaliza a história dele. Então às vezes ele fica conversando uma hora com você, ele explica sobre o produto, passa o valor do produto, ele até te envolve ali, só que ele não fecha. Ele não conclui, ele não parte pra fechar o negócio ali naquele momento. E nisso ele aceita marcar uma próxima reunião, ele sai dali sem uma conclusão, sem resolver o negócio quando ele já poderia partir pra cima.

Paulo: A gente costuma ver muito isso em empresas que tem vendedores mas eles não acreditam que eles são vendedores. Você pega por exemplo uma agência de comunicação. O pessoal de atendimento faz orçamento, fecha negócio, vai atrás de novos negócios, apresenta produtos, isso é vendas. Isso querendo ou não, você precisa de técnicas pra conseguir fechar negócio e aí o cara acha que não tá vendendo, aí ele manda orçamento e espera dois meses pra lembrar que mandou orçamento pro cliente e aquele cliente tava com outro vendedor na frente e fechou.

Mateus: Acho que ele fica com um pouco de medo de dar uma apertada né? “E aí, vamos fechar? Podemos concluir, o que achou do nosso preço?” Enfim, esse é um problema de vendedores que pode realmente derrubar os números de um vendedor, que vem junto com aquelas perguntas difíceis, que o pessoal fica com vergonha de perguntar.

Perguntar se é essa a pessoa mesmo que decide o negócio, o que achou do preço, as vezes fica com medo de falar o preço, fica naquela enrolação de falar o preço, não pergunta o que achou do preço, “Tá dentro do que esperava, é você que decide pela compra, precisamos ter mais alguém aqui? Quando você quer comprar?”

Às vezes o cara acha que são perguntas muito invasivas pra fazer ali na mesa, mas é normal e são essas perguntas que empurram a venda pra frente, que deixa tudo mais claro, né?

Paulo: É e entender o que a pessoa achou do preço, por exemplo, não significa já pensar na primeira opção de desconto que você tem pra dar. Você tem que realmente agregar valor ao seu produto, você tem que explicar os benefícios do seu produto, tem que tirar dúvidas perante aos concorrentes. Uma pergunta básica que um vendedor recebe é “por que eu vou comprar de você e não do outro vendedor?”, né? Todo vendedor acho que recebe várias vezes por dia uma pergunta desse tipo.

Então acho que realmente focar no objetivo. No valor que você tá entregando pra ele sem dar muito foco no preço do produto em si.

Mateus: Quando a discussão começa a ficar só em cima de preço o negócio começa a ficar complicado porque é um sinal de que o vendedor não fez o trabalho dele da melhor forma até aquele momento explicando o valor. Porque no final o preço tende a ser uma coisa mais natural. Se você fez um bom trabalho de apresentação, explicou bem, colocou aquilo como uma solução pro cliente, a parte do valor ela tende a ser natural, né.

Paulo: É, e isso pode até criar um hábito no cliente né, um hábito muito ruim de querer só discutir preço toda hora.O vendedor tal ele pensa só em preço, então vou ligar pra ele e tentar bater o máximo possível sobre preço e tentar ganhar uma vantagem em termos de precificação.

Mateus: Com certeza! E ainda falando desses pontos, eu coloquei que o pessoal às vezes não pergunta quem decide pela compra e nessa acaba ignorando também os influenciadores da compra, que é um erro clássico. Você às vezes tá falando “é esse cara que tem o dinheiro, é esse cara que assina o cheque”, mas ignora que existem várias pessoas em volta dele, influenciando a compra, influenciando o que ele tá fazendo, então dependendo do produto, mesmo uma roupa que você está em uma loja, às vezes tem alguém do lado, uma amiga, o marido, a esposa, dando palpite, dando resposta, se você focar só na pessoa que tá ali comprando e ignorar esses influenciadores que tão do lado e não trazê-los juntos pra venda, você corre o risco de perder o negócio por uma bobeira dessas né, uma falta de atenção na verdade.

Paulo: É problemão né. E a gente já falou desse ponto aqui anteriormente, mas especificamente tem vendedor que tem medo de parecer chato só ao fazer um follow-up. Então nesse caso específico o cara diz “ah, não vou ligar hoje porque eu vou tá incomodando, às vezes é um ponto fundamental pra negociação, pra conseguir andar na pipeline, pra conseguir caminhar com aquele orçamento e pro fechamento e o cara fica com esse medo e acaba perdendo o timing do negócio né, então é muito importante tá analisando mesmo o histórico né, ter um CRM apoiando isso e avaliando.

“Ah, eu liguei pra esse cara em tal data, vou agendar aqui pra ligar daqui uns três dias pra ver o que ele achou do negócio” e por aí vai. Mas claro que tudo tem sua forma correta de ser feita, analisa esse histórico, analisa o que foi falado anteriormente, em que ponto que tá, pra identificar qual a melhor hora de ligar pra ele pra evoluir isso.

*Mateus: *Às vezes o cara fala “já liguei pra ele ontem, vou ligar de novo hoje?”, mas eu acho que como você falou Paulo, tudo tem a forma correta de se fazer. Você não quer deixar um negócio esfriar, mas você também não quer ser um vendedor mala que fica ligando toda vez pra perguntar “e aí, já fechou? E aí como é que tá? E aí, vamos fechar?”, isso é chato, mas é diferente de você fazer um follow-up, de você trazer uma informação a mais pro negócio, de você combinar antes uma ligação. Então terminou a reunião agora, já deixa combinado o próximo contato pra não ter surpresa. Então tudo isso aí ajuda você a não parecer chato, mas mesmo assim fazer seus follow-ups.

Paulo: Principalmente no fim de cada reunião projetar o próximo passo, a próxima conversa e aí o combinado não sai caro, né. Então quem tava do outro lado combinou isso e vai tá esperando uma ligação, vai tá esperando alguma coisa de você.

E aí ligou pro cara, precisa muito fechar aquela venda, precisa muito bater aquela meta, receber mais no final do mês, só que aí você esquece que quem importa é o cliente. O cliente tá falando dos problemas dele e você acaba não parando de falar do seu produto.

O vendedor tem que saber mais ouvir do que falar, porque é ouvindo que você vai identificar os pontos necessários pra matar a venda. Se você não consegue ouvir com certeza é um enorme erro que você vai ter no processo de vendas e vai agregar uma grande chance de perder o negócio, porque você não tá conseguindo ouvir os problemas e apontar a melhor solução para quele problema do seu cliente.

Mateus: Você precisa saber fazer as perguntas corretas e ouvir bem pra conseguir tirar as informações do negócio. Então às vezes o cliente tá falando uma coisa e na verdade ele tá querendo falar outra, e o vendedor precisa fazer essa leitura. Você só faz isso se você tá prestando atenção em quem você tá conversando, no teu cliente, ouvindo o que ele tá falando, vendo como que ele tá falando, fazendo uma leitura legal dos gestos dele, do jeito que ele tá falando. E dessa forma você consegue ir alinhando e colocando o negócio pra frente.

O outro ponto clássico também Paulo que a gente sempre vê é vendedor que gosta de clichê, que gosta de ficar falando a mesma coisa que a gente tá cansado de ouvir.

*Paulo: *Aquele comercial dos anos 60, né?

Mateus: Aquele comercial dos anos 60, que o produto foi feito especialmente pra mim, leva agora que é o último, não vai chegar nunca mais esse produto, é só isso por hoje, vamos levar mais alguma coisa?

Paulo: Só hoje você vai ganhar mais isso e mais isso. Você fala esse “só hoje” todos os dias e acaba com a reputação.

Mateus: Exatamente. Leva mais uma peça que eu consigo parcelar pra você. É um monte de clichê que a gente como cliente já tá cansado de ouvir no dia a dia e quando o vendedor começa a entrar nessa, já inconscientemente solta aquele alerta pra gente que você tá lidando…

Paulo: Aquela proteção natural, né?

Mateus: Isso aqui é um vendedor.

Paulo: É um trambique, só quer me sugar, melhor pular fora senão…

Mateus: Exatamente. Errão aí de venda, que mata a venda e que mata a tua reputação também é ficar muito clichê. Presta atenção aí no seu dia a dia se você não tá usando umas frases feitas que vão fazer seu cliente na mesma hora ligar esse radar anti-vendedor.

Paulo: Não significa que não pode ter alguns pontos objetivos e importantes para cada fase do seu negócio. Uma coisa não tem nada a ver com outra, tava falando daquele problemão mesmo de comercial dos anos 60.

Mateus: Outro ponto também é estar desinformado. O vendedor às vezes tá por fora. Por fora e às vezes não só por fora do produto, das coisas que ele tá vendendo mas por fora do mercado mesmo, fora de uma tecnologia. Por fora de assuntos do país, enfim, na hora que ele tá conversando com o cliente ele não tá sabendo o que tá acontecendo na cidade dele, se o dólar disparou, como é que tá… Enfim, coisa que às vezes o público dele tem interesse e ele acaba ficando alheio a isso e na hora que você tá querendo gerar uma empatia com o cliente ali, é ruim. Você tá conversando às vezes com o vendedor e você sabe como é que é o mercado, como é que são os concorrentes e você vê que o vendedor tá por fora, que ele não sabe do que você tá falando, o cliente já vai parar de confiar no vendedor e já começa a achar que tá entrando em uma cilada.

Paulo: E mais um ponto que eu não queria nem tá conversando hoje, é o vendedor que julga clientes pela aparência.

Cara, isso aí é complicado…

Mateus: Parece sacanagem mas eu já vi vendedor trabalhando do meu lado fazendo isso. Tanto que a gente já viu isso e já leu disso, de julgar pela aparência.

*Paulo: *Faz isso e eu vou falar pra você, a cada 10 vendedores 1 tem aquela história “entrou uma pessoa x na loja, parecia que não ia comprar nada e comprou tudo na loja, foi a melhor venda do mês”. Então chega, para com isso que não vai levar a nada julgar pela aparência, tem que julgar pela qualificação que você fizer com o cliente, entender se tá tudo certo, se aquele produto pode funcionar pra ele, se o valor daquele produto pode funcionar pra ele, tudo isso que conta no negócio, não a aparência.

E o outro ponto que a gente falou brevemente aqui é não fazer o follow-up. Mandar orçamento e deixar aquilo lá aberto. E não é por mal que a pessoa esquece né, não é por mal que o vendedor esquece, às vezes não tem uma agenda organizada, não sabe quantos orçamentos entraram, foram enviados, não tem essa organização. Então, mais um momento jabá aí, vamos usar um CRM, usar melhor a agenda e o histórico de informações.

*Mateus: *Vendedor que acredita né, quando o cliente fala “pode deixar que eu te ligo,pode deixar que semana que vem eu vou entrar em contato com você pra gente fechar negócio” e o vendedor acredita.

Paulo: Isso pode acontecer, você quer agendar uma ligação e oc ara fala “deixa que eu te ligo”. Tudo bem, você pode… Não vai forçar o cara a marcar alguma coisa, né. Mas deixa marcado pra pelo menos acompanhar aquilo ali, porque a cada tipo de negócio existe um tempo certo pra ser fechado. Então depois desse tempo certo é bom aparecer de alguma maneira né, não necessariamente sobre aquela questão, mas cria uma questão nova pra ser levantada pra pelo menos poder conversar com ele.

Mateus: Beleza! E pra fechar, o último erro que mata muita venda, é o vendedor correr atrás do cliente errado. É você perder tempo vendendo pra um cara que não pode comprar de você, que não quer comprar de você. E ficar correndo atrás de você é horrível pra sua auto estima, pros seus negócios, pras suas metas, é muito chato. Então você precisa realmente olhar, tá falando com muita gente, fazendo muita reunião e não tá vendendo, tem que dar uma olhada pra essa galera, tentar enxergar um ponto em comum entre eles e refletir se você tá conversando com o tipo de cliente que você acha que tem potencial pro seu produto ou pro seu serviço.

Paulo: Às vezes esse cliente tá vindo de alguma campanha de marketing, tem que dar esse feedback pro pessoal do marketing que é importante também, porque às vezes eles não tão sabendo que tá vindo muito cliente errado, então tem que trabalhar em conjunto aí, o conceito de marketing e vendas trabalhando juntos é importantíssimo também.

Mateus: Com certeza.

Paulo: Então a gente encerra aí mais um MoskitCast, vamos lá, vamos trabalhar esses erros, parar de cometer eles que no final do mês vai ser recompensatório aí, vai ser satisfatório.

Mateus: Mais uma vez, se você tiver mais algum erro pra compartilhar com a gente aí, ou  se você acabou de errar uma coisa e quer vir chorar com a gente também, deixa aí nos comentários, assina nosso canal aqui do podcast e acompanha a gente aí nos próximos.