7 Erros que Acabam Com suas Propostas

7 Erros que Acabam Com suas Propostas

Não é emocionante enviar uma proposta?

Apertar o botão de enviar é como abrir as portas para seu futuro (pelo menos para suas próximas semanas).

O e-mail é disparado cheio de esperanças de uma longa parceria de negócios onde você ganhará muito dinheiro e o cliente terá retornos excelentes de seu investimento.

Você fecha o computador e mal vê a hora de seu novo cliente responder. Até tenta se distrair para não ficar muito ansioso.

Três dias depois, nenhuma resposta.

Será que ele recebeu? Será que devo reenviar? Ou cobrar uma resposta? Não pega mal?

Enquanto seu lindo futuro junto ao cliente parece ir por água abaixo, você começa a analisar o que fez de errado.

Para você não passar por esse tipo de decepção novamente, criei este guia com os 8 erros mais comuns que fazem com que sua proposta não receba resposta e as lições que aprendi ao longo de anos de vendas para maximizar sua chance de sucesso.

#1. Demorar Para Enviar

A forma mais garantida de sua proposta não receber resposta é esperar até que seu cliente não precise mais dela.

A maioria das empresas leva mais de 48 horas após a solicitação para enviar uma proposta comercial. É sabendo disso que os melhores vendedores enviam suas propostas antes de seus concorrentes.

Garantindo que sua proposta chegue antes das demais, o vendedor tem a oportunidade única de estabelecer o tom para toda a negociação. Sua proposta será usada como parâmetro para comparar qualquer outra que o cliente receba depois dela.

Para aumentar sua chance de fechar negócio, prepare modelos de proposta para cada tipo de serviço que você oferece ou tipo de cliente que atende. Assim, é só editar os detalhes de cada um e enviar rapidamente.

Nunca é cedo demais para enviar sua proposta se o cliente a solicitou. Se você conseguir enviar em 5 minutos, ótimo. Para não prejudicar suas chances, aconselho que nunca deixe passar de 24 horas.

#2. Preços Confusos

É comum que empresas ofereçam diversos serviços e opções de preço. Entretanto, isso não pode ser justificativa para apresentar um preço confuso em sua proposta.

Se seu cliente não conseguir bater os olhos na sua proposta e saber exatamente quanto vai gastar, a chance dele investir tempo em decifrar sua proposta ou tirar dúvidas com você é muito baixa.

O resultado? Você fica sem resposta.

Caso você sinta que precise apresentar várias opções para seu cliente, isso normalmente é um sinal de que você não conhece bem a necessidade ele.

Apesar de um cliente poder se encaixar em vários preços e serviços que você oferece, ele provavelmente solicitou uma coisa específica e você precisa se focar nisso para oferecer uma proposta objetiva.

Mantenha sua proposta clara, com apenas um preço sempre que possível. O up-selling vem depois.

#3. Não Saber Quando Fazer Follow-Up

Pouquíssimas vendas acontecem sem que seja necessário investir no relacionamento. Em vendas de valores maiores, isso é ainda mais importante.

Para colocar em números: segundo estatísticas apresentadas pelo Hubspot, 80% das vendas exigem pelo menos 5 follow-ups após a reunião inicial, mas 40% dos vendedores desistem após o primeiro follow-up.

Deixar de fazer follow-ups consistentes é o mesmo que desistir de uma venda. Um follow-up na hora certa é capaz de salvar uma negociação, permitindo entender o cliente e qual próximo passo tomar.

Isso é muito claro em meu trabalho no Proposeful, a ferramenta de propostas. Uma das coisas que nossos usuários relatam causar mais impacto em suas vendas é poderem saber quando um cliente acessou uma proposta. Com isso, conseguem fazer follow-up logo em seguida e manter a negociação andando.

Ter uma estratégia de follow-up organizada é de extrema importância para maximizar sua taxa de sucesso nas vendas, que é o ponto do próximo erro comum ao enviar propostas.

#4. Falta de um Processo de Vendas Claro

Estabelecer um processo de vendas eficaz em sua empresa é um investimento que você não pode deixar de fazer.

Um processo de vendas engloba desde aquisição de leads até a concretização de uma venda. Ou seja, todas as etapas de seu funil.

A maioria das empresas possui um funil de vendas furado, que deixa escapar oportunidades diariamente. Clientes bem qualificados ficam sem resposta. Outros que não são o perfil adequado de cliente consomem muito tempo da equipe comercial.

Não ter um processo de vendas estruturado pode causar muitos dos outros erros relatados aqui, como demorar em enviar a proposta ou não fazer os follow-ups necessários.

Para contornar esse problema, a única solução é uma boa organização dos seus processos, clientes e interações com eles. E nada substitui um CRM completo como o Moskit nessa tarefa.

#5. Cobrar Muito Barato

Um erro muito comum sobre o qual a maioria dos profissionais nunca parou para refletir.

Como um preço barato pode ser algo negativo?

Diferentes tipos de cliente procuram coisas diferentes. Da mesma forma que um preço muito alto pode espantar um cliente, um preço muito baixo pode causar a impressão de inexperiência ou baixa qualidade e afastar clientes mais exigentes.

A estratégia frequente de algumas empresas de cobrar barato apenas para conquistar um cliente é uma estratégia ruim, pois prejudica seu posicionamento e diminui o valor que aquele cliente poderia ter para você no futuro.

Por isso, é importante entender o perfil de cada cliente e quão flexível você deve ser com os preços em cada caso.

#6. Não Incentivar o Cliente a Responder

Às vezes seu cliente possui urgência em fechar negócio, mas essa não é a situação mais comum.

Por isso, muitos clientes acabam levando mais tempo do que você gostaria para responder. Oferecer alguma espécie de incentivo para agilizar o processo é sempre uma boa opção.

Estabelecer uma data limite para sua proposta costuma funcionar bem. Ou você pode criar um senso de urgência explicando que precisa de uma confirmação até certa data para cumprir o prazo que o cliente solicitou.

#7. Enviar Uma Proposta Mal Feita

Não existe um jeito certo de enviar uma proposta comercial. Mesmo assim, a maioria das empresas comete erros graves em suas propostas de prestação de serviços.

Por exemplo, a proposta de algumas empresas se resume a um email com os valores e prazos. Isso não é adequado para uma empresa que queira construir uma marca forte, causando uma impressão muito negativa no cliente e prejudica sua confiança.

A maioria das propostas são enviadas como documentos em arquivos. Alguns são mais visuais e feitos com muito cuidado, mas são arquivos pesados que o cliente pode não conseguir abrir, especialmente se estiver no celular quando receber.

Outras propostas contém muito texto e se tornam confusas, ou já incluem termos de serviço e contrato, o que pode fazer o “sim” parecer um compromisso muito sério.

Aconselho deixar o contrato para um segundo momento. Em um primeiro momento, o que você precisa é apenas um aceite. Depois, o cliente já estará mais confortável para lidar com a parte mais burocrática.

É essa dificuldade de criar uma proposta comercial atraente com facilidade que solucionamos no Proposeful. E os números provam a importância disso. Nossos clientes chegam a constatar um aumento de 30% na taxa de sucesso de suas propostas após abandonar as propostas em arquivo, devido ao maior impacto que as propostas causam e à agilidade no envio.

Isso evidencia como um documento de vendas bem feito pode destacar sua empresa e aumentar sua chance de sucesso.

Pondo em Prática

Sabendo esses erros comuns, é hora de reavaliar seu material e seus processos e colocar isso em prática.

Seguindo esses passos, com certeza os tempos de ficar sem resposta vão ficar para trás e você conseguirá firmar parcerias de negócio duradouras.

Caso precise de ajuda, deixe um comentário abaixo. Terei prazer em ajudar.

Texto escrito pela equipe da Proposeful.

Thiago escreve sobre seus temas favoritos: marketing, vendas, tecnologia e empreendedorismo. É cofundador do Proposeful, programador e adora criar coisas novas.