Como em toda profissão, erros em vendas são comuns e podem levar a quedas de rendimento, prejudicar o andamento de projetos e, até mesmo, comprometer o faturamento da empresa. Por isso é importante conhecê-los, a fim de evitá-los.
E se engana quem pensa que apenas vendedores novos estão suscetíveis a cometerem falhas, já que existem muitos profissionais com anos de carreira que continuam persistindo nos mesmos erros e afundando seus resultados.
Errar faz parte da aprendizagem, e é até esperado que hora ou outra falhas aconteçam. Entretanto, quando frequentes, alguns tipos de erros são inaceitáveis, já que interferem diretamente na negociação e levam à perda da venda.
Mas relaxa, pois estamos aqui para te ajudar com isso!
Neste post, explicamos o que mais atrapalha um processo de negociação, quais são as falhas mais comuns e os principais erros que um vendedor não pode cometer.
O que atrapalha uma venda?
A falta de experiência é, frequentemente, uma das maiores responsáveis pela perda de vendas entre vendedores iniciantes. Contudo, mesmo evoluindo na carreira, há deslizes que são comuns até mesmo para vendedores experientes.
Além de saber como abordar os clientes de forma eficiente, é preciso aprender a lidar com as objeções de vendas usadas por eles. Para isso, você deve estudar as principais e desenvolver estratégias eficientes para contornar cada uma delas.
Qual o maior erro que um vendedor pode cometer?
O maior erro que um vendedor pode cometer, sem dúvidas, é não saber nada sobre o mercado no qual está inserido. Isso inclui entender tudo sobre o produto ou serviço que ele vende, suas características, pontos fortes e pontos fracos. Além, é claro, de conhecer seu público-alvo a fundo, suas dores e necessidades.
Quais são os maiores e mais frequentes erros no fechamento de vendas?
O fechamento de vendas costuma ser bastante desafiador para muitos vendedores. Um dos erros mais comuns nesta etapa é falar demais, tentando convencer o cliente a todo custo, o que pode pôr em risco todo o processo. Isso, na maioria das vezes, é resultado de uma ansiedade presente principalmente em vendedores inexperientes.
Contudo, esse não é o único erro em vendas. Por isso, preparamos a seguir uma lista com os principais deslizes que um vendedor comete e que você deve evitar.
9 erros que um vendedor não pode cometer
Para te ajudar a aprimorar suas táticas de vendas, listamos abaixo alguns dos erros comuns de vendedores, para que você os entenda e aprenda como evitá-los.
1. Não conhecer o produto/serviço que vende
É praticamente impossível realizar uma venda de qualidade sem conhecer o mercado no qual você atua, ou sem ter informações precisas sobre o produto/serviço que está vendendo.
Muitos vendedores acreditam que apenas as suas habilidades são o suficiente, mas a verdade é que por mais experiente e desenvolto que ele seja, somente conhecimento prático não o ajuda a fechar grandes negócios.
Os clientes precisam entender o valor do produto/serviço, e é por isso que é imprescindível que o vendedor conheça todos os aspectos sobre a solução, pois só assim ele consegue verdadeiramente ajudar seus consumidores.
Quando aliamos a teoria à prática, nossas chances aumentam muito, eliminando o risco de passarmos informações erradas, evitando que o cliente se sinta frustrado ou insatisfeito no futuro.
2. Falar mais do que ouvir
Como mencionamos anteriormente, falar mais do que ouvir é um erro muito comum entre vendedores inexperientes. Esse é um grande problema, pois, ao fazê-lo, você demonstra ansiedade para fechar a venda, e deixa claro que está mais preocupado com a sua comissão do que em solucionar o problema do cliente, afastando-o.
A venda com foco no cliente, por outro lado, vai no ritmo dele, sempre buscando entender suas necessidades e sanar todas as suas dúvidas. A ideia é demonstrar que solucionar a sua dor é sua maior prioridade.
3. Não conhecer seu público-alvo a fundo
Toda empresa trabalha com um nicho específico de clientes, isto é, consumidores que sentem um mesmo tipo de dor e precisam da solução fornecida para resolverem seus problemas.
Entretanto, apesar dos consumidores terem as mesmas dores, nem sempre terão a mesma personalidade. Ou seja, uma abordagem que funciona com o cliente X pode não causar efeito no cliente Y.
É importante tirar um tempo para entender o cliente e os motivos que ocasionaram a sua dor, só assim é possível vender o valor do produto/serviço de maneira eficiente.
Sem contar que o vendedor que se esforça em entender o cliente constrói relacionamentos mais fortes, aumentando as chances de fidelização e satisfação.
4. Ser desorganizado
Desorganização não é saudável em nenhuma profissão, mas nas vendas ela tem um peso ainda maior.
Quando o vendedor é desorganizado e não tem uma rotina estabelecida, a probabilidade de ele se atrapalhar e esquecer coisas importantes é altíssima.
O vendedor desorganizado não coloca em risco apenas o seu trabalho, mas de toda a sua equipe, uma vez que ele é apenas um dos responsáveis para que uma negociação aconteça.
Entre as principais consequências da falta de organização do vendedor, temos: perdas de negócios, insatisfação do consumidor e danos ao processo de vendas.
E aqui, podemos destacar a pontualidade como uma habilidade vital nesta profissão. Isso porque ao agendar com um cliente, você está reservando um horário na agenda dele.
Ao se atrasar, o está fazendo perder tempo, e ninguém gosta de passar por isso, certo?
Sendo assim, é fundamental que o vendedor tenha uma rotina bem-definida, organizando seus compromissos e horários de maneira que consiga administrar bem sem se perder ou deixar passar algum deles.
5. Procrastinar com facilidade
A procrastinação é o ato de prolongar, transferir e/ou adiar atividades importantes para outro momento. Vendedores com essa tendência podem entrar em uma bola de neve, tornando-se mais suscetíveis a erros, comprometendo sua produtividade e perdendo oportunidades.
Saiba mais: Como evitar a procrastinação e bater mais metas
6. Abusar das táticas de persuasão
As táticas de persuasão são técnicas importantes para a área de vendas. Por isso, elas podem e devem ser usadas para despertar o interesse dos consumidores.
Porém, ao abusar deste artifício, o vendedor corre o risco de ser invasivo, o que pode levar à perda da venda, além de prejudicar a relação com o cliente.
7. Não saber a hora de parar ou insistir na venda
Apesar de haver muitas táticas de vendas, não é como se tivéssemos uma receita de bolo que funciona 100% das vezes. Com experiência, é possível desenvolver um certo “feeling”, que nos mostra que ainda não é a hora de desistir ou, ainda, se realmente vale a pena insistir diante de uma negativa e pôr tudo a perder.
Às vezes não é o momento certo para fechar a venda devido a algum problema pessoal do cliente. Ou, por falta de informação, ele pode simplesmente não estar seguro de que aquela é a melhor solução para o seu problema. Por isso, ter sensibilidade para ler o cliente e saber até onde ir é fundamental.
8. Não correr atrás de inovações
O comodismo é outro grande erro cometido pelos vendedores, e você deve evitá-lo a todo custo!
Conforme o tempo passa e as estratégias caem em desuso, surge a necessidade de se atualizar e pesquisar novas maneiras de atrair e convencer o cliente.
Todos os dias temos novidades no mundo das vendas. Quem sai na frente e se adapta ganha vantagens, não só comerciais, mas também profissionais.
Logo, o vendedor que não se atualiza está deixando passar grandes oportunidades de crescimento profissional e de melhorar seus resultados.
Cair na rotina e não prestar atenção às novidades é um erro que você não pode cometer enquanto vendedor. Afinal, o mercado valoriza e recompensa profissionais comprometidos e dispostos a encarar novos desafios.
9. Ignorar o uso de ferramentas
Um dos maiores erros em vendas é ignorar a existência de ferramentas que podem contribuir para um aumento da produtividade e para a organização de funções e atividades que demandam tempo e energia.
Os vendedores que usam ferramentas de vendas ao seu favor são menos propensos a erros e sabem como lidar de maneira assertiva com os clientes durante o processo de vendas.
Neste sentido, uma das ferramentas mais usadas pelos vendedores é o CRM, um sistema que ajuda a gerenciar o relacionamento com o cliente e organizar os dados da negociação de maneira adequada.
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