Storytelling de vendas: o que é e como usar para alavancar seu negócio

O storytelling de vendas tem o papel de se aproximar do cliente e confidenciar um segredo, atraindo sua confiança.

De acordo com a Forbes, essa estratégia é fundamental para construir uma associação positiva do cliente com a marca. Na vida cotidiana, é comum observar influenciadores utilizando o storytelling para promover produtos, contando histórias envolventes que ressoam com o público.

Ao incorporar narrativas cativantes, as marcas conseguem não apenas vender produtos, mas também criar uma identidade, gerando confiança, lealdade e uma conexão duradoura com os consumidores, o que é crucial no cenário competitivo atual.

Quer saber mais? Preparamos um post abordando os principais pontos sobre o tema. Saiba mais:

•  O que é storytelling de vendas?
• Elementos indispensáveis do storytelling
• Qual a importância do storytelling em vendas
• Como construir um storytelling? Conheça 3 passos fundamentais
• 3 dicas para melhorar suas habilidades em storytelling
• Como usar o storytelling em vendas?
• 5 livros que falam sobre Storytelling 
• Ferramentas de vendas que podem enriquecer o seu storytelling

O que é storytelling de vendas? 

Primeiramente, vamos falar sobre o storytelling. Ele é uma técnica de comunicação que consiste em contar uma história para atrair a atenção de um determinado público e através dela transmitir a eles uma mensagem que vai estimular um determinado desejo a cumprir uma ação precisa. Em outras palavras, o storytelling pode ser compreendido como uma técnica de persuasão através de uma história.

Storytelling de vendas é uma estratégia persuasiva que utiliza narrativas envolventes para comunicar mensagens e valores de uma marca ou produto. Em vez de simplesmente listar características e benefícios, os profissionais de vendas incorporam elementos de storytelling para criar uma conexão emocional com os clientes.

Ao contar histórias relevantes e cativantes, as empresas conseguem envolver seu público-alvo, transmitir a missão da marca e destacar como seus produtos ou serviços podem resolver problemas específicos. Essa abordagem não apenas prende a atenção do cliente, mas também cria uma experiência memorável, tornando mais provável que a mensagem de vendas seja lembrada e influencie a decisão de compra.

Contar histórias é uma estratégia de comunicação muito poderosa, pois através dela é possível agregar uma carga emocional mais convincente e transferir ideias e pontos de vista ao público-alvo de forma extremamente direta e envolvente.

Elementos indispensáveis do storytelling de vendas

Para que uma história seja considerada boa, ela precisa mexer com o ouvinte e fazer com que ele reflita sobre os tópicos que estão sendo abordados. 

Essa não é uma tarefa fácil e para que esse feito seja alcançado é importante escolher e saber aplicar corretamente alguns elementos que toda boa história precisa.

No storytelling não é diferente, visto que quando algum dos elementos está erroneamente aplicado, todo o resto corre risco de ser afetado. É importante conhecer esses elementos do storytelling para que se possa dominar ainda mais essa técnica, são alguns deles:

Enredo

Toda história precisa de um enredo, isso é um assunto ou tópico principal que será o fio condutor da história. 

O enredo é a parte mais importante de qualquer história, já que ele define do que se trata a história, o que o público vai experimentar. Ele também define todos os outros elementos que uma história precisa. 

Personagens 

Nem sempre o seu personagem principal precisa ser uma pessoa, visto que personagens são os elementos que vivem na história e que estão sendo afetadas pela trama, que tem motivações, traços, personalidades, fraquezas e medos. 

O personagem principal pode ser, por exemplo, o seu produto. Quanto mais forte e bem construído for esse personagem (produto), mais simpatia ele atrai, permitindo que o receptor se conecte com a história. Dessa forma, a construção cuidadosa dos atributos do produto e sua representação na narrativa podem resultar em uma poderosa associação emocional entre o público e a marca.

Tema 

O tema define sobre o que sua história será, quais locais, quais problemas e tópicos que serão abordados.

Diálogos 

É a maneira como os personagens se conectam entre si e com você, o público. A escolha das palavras usadas na história. O tom usado, as palavras que estão sendo usadas e como ele atende ao público para o qual foi projetado.

Esse elemento permite que a história ressoe com o público-alvo. Esse é um elemento opcional, já que nem todas as histórias necessariamente precisam de diálogos.

Cenário

Quanto mais detalhes visuais você der para quem estiver lendo/escutando/vendo a história, mais realista ela ficará. Tente encaixar elementos visuais para que a pessoa seja transportada com você.

Tempo e local

Assim como o cenário, é importante situar a pessoa sobre onde e em que ano/mês/dia se passa aquela história. Afinal, espaço-tempo são os elementos referenciais de uma história e conferem maior credibilidade ao que está sendo narrado.

Qual a importância do storytelling de vendas?

A estratégia de storytelling pode ser utilizada de diversas maneiras pelas empresas, desde comunicação de marketing para atrair mais clientes e posicionar a empresa, até em ações de vendas para chamar a atenção dos leads e fazer com que eles acreditem na solução que você está tentando vender.

Mas por que o storytelling é uma estratégia tão eficaz? Ouvir uma história exige tempo e concentração e por isso às vezes é necessário se utilizar de estratégias capazes de captar a atenção imediatamente.

Através da narração de histórias também se torna possível explorar as vantagens de uma comunicação mais calma e passiva, ao invés de realizar pressão no cliente para que ele feche o negócio a qualquer custo. 

A ideia por trás do storytelling de vendas é transmitir o real valor da solução para que os clientes se reconheçam naquela situação. 

Por exemplo, ao entrar em contato com um cliente em potencial, principalmente por telefone ou reunião online, você não quer que a reunião seja uma conversa unilateral, certo?

Logo, ao introduzir o storytelling, além de ajudar na criação de valor, você também estará dando abertura para que o cliente tire dúvidas e fale abertamente sobre a dor dele.

O storytelling permite ainda relacionar uma situação que já aconteceu com um de seus antigos clientes, com o cliente em potencial, criando também pontos de interesse e discussão sobre os quais podem ser esclarecidos. 

Vale ressaltar que nem sempre o storytelling precisa  ser baseado em uma história ou em um case de sucesso, entretanto, não se pode através de histórias hipotéticas prometer, indiretamente, algo que você sabe que não é possível.  

Como construir um storytelling de vendas? Conheça 3 passos fundamentais 

Se você já entendeu o que é storytelling e acredita que essa estratégia pode fazer toda diferença, mas ainda está inseguro sobre suas habilidades e deseja criar uma base sólida para construir uma história linear e envolvente, saiba que é possível agregar qualidade ao seu storytelling, sem alterar o objetivo ou a estrutura.

Para melhorar seu storytelling de vendas e entender se está seguindo o caminho adequado  você pode se questionar o seguinte: 

• Quem é o protagonista? 
• O que acontece na história? 
• Quando a história é contada? 
• Onde acontece a história? 
• Por que sua história acontece?

E através desse questionamento desenvolver uma boa história. Nesse sentido, separamos 3 passos fundamentais para te ajudar a estruturar sua história, seguindo as 5 perguntas propostas anteriormente. 

Passo 1 - Defina qual o objetivo do seu storytelling

O storytelling em vendas pode ser utilizado para atrair a atenção do consumidor, provar o valor para o cliente, provar um ponto e muito mais.

Independentemente de qual seja a razão pela qual você esteja planejando utilizá-lo, é importante definir esse objetivo logo ao começo da construção do seu storytelling.

Quando a definição é feita logo no princípio, torna-se mais claro quais elementos podem ser agregados e quais os caminhos, personagens e situações que podem ser exploradas na sua história.

Para definir o objetivo também é importante estudar esse público-alvo para conhecer em profundidade suas características, medos, dores e anseios deles, para criar uma narrativa que esteja em sintonia com elas e, portanto, credível, coerente e eficaz em relação ao alvo de referência.

Passo 2 – Planeje o seu enredo

O enredo é a alma de uma história, e ao pensar em um enredo é importante que se  tenha em mente que seu objetivo é transportar o espectador para dentro de sua história. 

O uso de sensações como, por exemplo, frio, calor e medo, podem te auxiliar a criar uma atmosfera mais real. Não tenha medo de arriscar!

Planeje e crie situações reais e reviravoltas marcantes que brinquem com o emocional do seu cliente e tente através do seu enredo criar emoções e sensações únicas, como, por exemplo, a sensação de ter uma dor resolvida pela solução.

Lembre-se também que em sua história (do produto, serviço ou marca) deve haver um problema. Se antes falávamos das virtudes e dos aspectos positivos de um produto/serviço, hoje deve acontecer o contrário. 

Pergunte a si mesmo qual é o problema do seu público-alvo. Ofereça a solução, que é o que você tem para resolver esse problema. Essa etapa representa um elemento fundamental para se diferenciar, pois você tem que oferecer soluções que a concorrência não consegue oferecer.

Passo 3 – Adote uma linguagem simples e crie personagens fortes

Com o objetivo e o enredo preparado, é hora de começar a escrever. Para que a ideia flua com facilidade na mente do seu cliente é recomendável que se evite termos muito técnicos, afinal o seu objetivo é atrair a atenção e não causar confusão.

Quanto mais simples for sua mensagem, melhor o grau de relação e entendimento.

Fique atento também ao tempo verbal e ao tipo de narração que está utilizando, sempre revise e veja se “nós” não se tornou “eu”, e vice e versa. Se esforce em deixar tudo “redondo”, com começo, meio e fim. Não pule etapas.

Uma boa história também tem que ter um ótimo enredo e personagens marcantes. Ao criar seus personagens faça os desejos, medos e dúvidas deles transparecem, se preciso, baseie-se até em conhecidos.

Crie um nome para seus personagens e tente sempre fazer com que o seu cliente sinta algo por eles. Assim, elos de identificação podem ser criados, explorados e desenvolvidos

3 dicas para melhorar suas habilidades de storytelling

Agora que você já sabe qual é a importância de se contar histórias no setor de vendas e as melhores dicas para a construção de um storytelling responsivo, que tal aprender como desenvolver as suas habilidades discursivas? 

1. Utilize o poder da imaginação e explore o máximo possível 

Existe uma grande diferença entre uma narrativa eficaz e uma pobre, e essa diferença está nos detalhes e nos elementos específicos do enredo. 

A narrativa e enredo servem para captar a atenção e o interesse do público-alvo, diferenciando a história e caracterizando-a como única e memorável.

A melhor maneira de comunicar os detalhes de uma narrativa é mergulhar de cabeça e buscar agregar detalhes ricos que despertam os sentidos dos clientes e façam com que eles se sintam como os personagens da sua história.

Um erro a não ser cometido, porém, é encher a história com muitos elementos narrativos: é preciso escolher o que é útil para a narração e o que não é, ou seja, o que é interessante para o alvo e o que é supérfluo. 

Tudo o que não é útil em uma história também corre o risco de ser prejudicado e, portanto, deve ser eliminado da trama.

Outro aspecto a não esquecer é o da credibilidade.

Por mais que muitas vezes sua história não seja baseada em um cliente, é importante não inventar situações surreais apenas para agradar o cliente e fazer com que ele acredite que a solução é milagrosa, é errado e pode causar o efeito contrário. 

2. Utilize situações hipotéticas para provar o seu ponto de vista

Para comunicar conceitos de forma eficaz e credível, é recomendável evitar expressá-lo explicitamente, como geralmente acontece em vendas. 

Na verdade, é mais eficaz comunicar indiretamente o que se pretende expressar, através da narração de acontecimentos, garantindo que o cliente compreenda diretamente a mensagem, reforçando assim a sua autenticidade e eficácia persuasiva.

3. Certifique-se de que a história tenha começo meio e fim

Em um mundo ideal, o narrador de uma história sabe exatamente onde começa e termina antes mesmo de começar a contá-la. Na realidade, muitas vezes acontece que no início não se sabe exatamente o final da história e, então, é necessário fazer ajustes para preservar sua coerência.

O importante é justamente preservar a narrativa geral, de forma a torná-la inteligível e crível para o seu público-alvo.

Como usar o storytelling em vendas?

Ao contar histórias, você aproxima seus clientes do produto.

Não se trata de uma hora de conto de fadas! O objetivo é explicar as vantagens do seu produto de forma clara e objetiva, e os clientes são pessoas e as pessoas adoram histórias. 

Em vendas, o storytelling pode ser utilizado durante a abordagem para introduzir a solução, durante a qualificação para entender se o cliente tem ou não fit e até mesmo durante a apresentação de vendas para provar e validar o valor do produto/serviço.

Nem sempre o storytelling precisa ser restrito a uma ligação ou reunião. É possível utilizar vídeos e materiais com essa estratégia. 

Exemplos de storytelling de vendas

O profissional de vendas pode e deve adaptar a as informações da sua empresa e produto para criar histórias de vendas mais persuasivas e convidativas, veja esses exemplos de storytelling. 

Exemplo 1: A Jornada do Cliente

Imagine que você é um vendedor de software. Ao invés de simplesmente destacar as funcionalidades do seu sistema de gestão, você pode transformar a história de algum cliente em case. Pode descrever a situação desafiadora que o cliente enfrentava antes de adotar o software - problemas de comunicação, falta de eficiência e perda de dados.

Em seguida, pode narrar a transformação que ocorreu após a implementação, destacando como a empresa do cliente se tornou mais produtiva, econômica e bem-sucedida. Ao conectar as características do produto à jornada do cliente, o vendedor utiliza o storytelling para tornar a solução mais tangível e relevante.

Exemplo 2: A Origem do Produto

Um fabricante de produtos artesanais pode optar por contar a história por trás da criação de um de seus produtos. Pode destacar a paixão e dedicação envolvidas, os desafios superados durante o processo de desenvolvimento e as escolhas feitas para garantir a qualidade excepcional. Ao compartilhar essa narrativa, a empresa não apenas vende um produto, mas também vende a história e os valores que tornam o produto único e especial.

Em todos esses exemplos de storytelling de vendas, as informações devem ir além das características técnicas dos produtos ou serviços, concentrando-se em criar uma conexão emocional e transmitir a proposta de valor de forma mais envolvente e memorável.

5 livros que falam sobre Storytelling

1. StoryBrand: Crie Mensagens Claras e Atraia a Atenção dos Clientes Para Sua Marca | Donald Miller

Este livro apresenta o método StoryBrand, uma abordagem que ajuda empresas a criarem mensagens claras e eficazes, usando a estrutura de storytelling para atrair e engajar clientes. A ideia central é colocar o cliente como o herói da história e a marca como o guia que oferece soluções para os desafios desse herói.

Miller destaca que muitas empresas falham em comunicar seu valor porque complicam demais suas mensagens. O método ensina a simplificar e focar nos problemas que o cliente quer resolver, criando uma narrativa que mostra como o produto ou serviço pode transformar sua vida.

Pontos-chave:

• O cliente é o herói, não a marca.
• A marca deve ser o guia que oferece um plano claro.
• Foco em resolver problemas específicos do cliente.
• Comunicação simples, direta e centrada no valor oferecido.

Esse modelo é muito útil para ajustar o discurso de vendas, criar sites mais eficazes, e-mails de marketing mais persuasivos e campanhas publicitárias que realmente conectam com o público.

2. Histórias que Inspiram: Como o Storytelling Pode Cativar Consumidores, Influenciar o Público e Transformar Seus Negócios | Kindra Hall

Kindra Hall explora como o storytelling pode ser uma ferramenta poderosa para negócios de todos os tamanhos. Ela explica que contar boas histórias não é só uma arte, mas também uma estratégia essencial para construir conexões autênticas com clientes, aumentar a confiança e diferenciar a marca no mercado.

O livro apresenta técnicas práticas para encontrar e estruturar histórias que inspiram ação e geram lealdade. Hall também fala sobre os diferentes tipos de histórias que uma empresa pode contar, como histórias de origem da marca, histórias de sucesso de clientes e histórias pessoais que humanizam a comunicação.

Pontos-chave:

• Como identificar e desenvolver histórias autênticas.
• O papel das emoções no processo de vendas.
• Como usar storytelling para construir confiança e fidelidade.
• Aplicação prática do storytelling em diferentes áreas do negócio, como marketing, vendas e liderança.

Este livro é ideal para quem quer ir além da teoria e aprender a aplicar o storytelling de forma prática no dia a dia dos negócios.

3. Storytelling: Aprenda a Contar Histórias com Steve Jobs, Papa Francisco, Churchill e Outras Lendas da Liderança |Carmine Gallo

Este livro explora como grandes líderes utilizam o poder das histórias para inspirar, persuadir e motivar. Carmine Gallo destrincha técnicas de storytelling usadas por figuras como Steve Jobs e Churchill, mostrando como aplicá-las em apresentações, negociações e vendas para capturar a atenção do público e influenciar decisões.

4. Contágio: Por Que as Coisas Pegam | Jonah Berger

Embora não seja exclusivamente sobre storytelling, este livro revela os princípios que fazem uma ideia ou produto se tornar viral. Berger aborda como criar narrativas envolventes que geram boca a boca, essencial para vendedores e profissionais de marketing que buscam aumentar o alcance e a conversão.

Entenda como uma churrascaria de luxo conquistou popularidade com o humilde sanduíche de filé com queijo, por que comerciais antidrogas podem na verdade ter aumentado o uso de drogas, por que mais de 200 milhões de consumidores compartilham um vídeo sobre um dos produtos aparentemente mais sem graça que existe: um liquidificador.

5. The Best Story Wins: How to Leverage Hollywood Storytelling in Business and Beyond | Matthew Luhn

Matthew Luhn, que trabalhou como contador de histórias e animador na Pixar, compartilha neste livro como as técnicas de storytelling usadas em filmes de sucesso podem ser aplicadas ao mundo dos negócios para engajar, inspirar e persuadir. Ele defende que, em um mercado saturado de informações, quem conta a melhor história conquista a atenção do público e se destaca da concorrência.

Luhn explora como estruturar narrativas autênticas e emocionantes para conectar marcas com seus clientes, seja em apresentações, campanhas de marketing ou vendas. Ele também aborda a importância de criar personagens com os quais o público se identifique e a necessidade de incluir desafios e resoluções que despertem emoções.

Ferramentas de vendas que podem enriquecer o seu storytelling 

Através de ferramentas de vendas, como o CRM, é possível aprimorar e enriquecer sua estratégia de storytelling.

Isso porque ferramentas como o Moskit CRM podem te fornecer dados importantes sobre os clientes, as principais dores e características deles, o que, sem dúvidas, permite que o storytelling seja mais rico.

O CRM também permite conhecer melhor o processo de vendas, logo é fácil identificar quais etapas que o storytelling pode ser utilizado como um diferencial.

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