História de vendas, com Sapia Jr.

História de vendas, com Sapia Jr.

Para quem está na área das vendas, nada melhor do que ouvir boas histórias de quem entende do assunto para se inspirar. E nosso podcast dessa semana traz um bate papo super legal com Sapia, que há 40 anos é responsável por uma das maiores imobiliárias de Londrina e região. Confira!

Mateus: Olá pessoal, tudo bem? Estamos aí pra mais um história de vendas e hoje a gente tá aqui pra contar a história e conversar com o Sapia da Sapia Imóveis aqui de Londrina, que já tem um tempo legal de mercado e vai poder conversar com a gente, passar um pouco da experiência dele de vendas. Tudo bem Sapia?

Sapia: Tudo bem Mateus?

Mateus: Tudo joia! Tamo aí com o Paulinho também. Sapia, a Sapia Imóveis já tá aí há alguns anos de mercado e você já tem 40 anos de mercado.

*Sapia: *Isso, eu tenho 40 anos de mercado, comecei muito novo né, seguindo os passos do pai… Meu pai era jornalista, começou na rádio jovem panamericano em São Paulo, depois ele veio pra Londrina onde fundou a televisão Coroados e em 1974 quando ele deixou a televisão ele partiu pro ramo de imobiliário, loteamentos. E eu logo em seguida já tava com a idade de 16 pra 17 anos, ele adquiriu uma imobiliária chamada imobiliária Dom Bosco pra vender os loteamentos que ele fazia e aí eu ingressei nessa imobiliária pra trabalhar nessa imobiliária dele a princípio e tô aí até hoje fazendo a mesma coisa!

Mateus: Legal! E o mercado naquela época devia de ser bastante diferente do que a gente tem hoje.

Sapia: Ah sim, o mercado era um mercado bem diferente no sentido de que você tinha… Hoje o mercado é muito tecnológico, Whatsapp pra cá, e-mail pra lá e não tinha nada disso. Então realmente a gente tinha que ter o contato direto com o cliente e era bem mais difícil mas era bem mais, na verdade eu que vivi aquela época gosto mais daquela época, por que? Porque agora tá muito informal né. As pessoas chegam pra comprar um imóvel, alugam ou compram um imóvel e ele nem conhece a empresa que tá negociando, é tudo via internet mas a gente vai se adaptando.

Mateus: Tá certo. E como foi esse começo da sua carreira no mercado de imóveis, em vendas, lá na primeira imobiliária?

Sapia: Nessa época a gente trabalhava de uma maneira bem diferente, então como eu te disse as informações todas eram em pastas, a gente tinha umas pastas enormes com todas informações dos imóveis e muita planta de loteamento que a gente ia no loca, ia em cima do carro, vender os terrenos no local pra pessoa. Era muito diferente no sentido de que você tinha o contato e a maioria dos clientes passavam a ser amigos, porque a gente tinha muito contato pra conseguir fazer uma venda e tudo mais, depois como toda venda depende muito da confiança que se adquire entre o vendedor e comprador começa numa simples venda e você passa a ter uma amizade, gera uma confiança e isso vai de geração em geração e graças a Deus hoje eu posso dizer que eu já atendi o avô, o pai, o filho.

Mateus: Legal. E quando que você percebeu “a área de vendas é o que eu vou fazer da minha vida, é isso aqui que eu quero pra mim”. Foi natural?

Sapia: Foi natural. Na verdade eu fiz faculdade de Direito mas sempre trabalhando no mercado imobiliário tanto que eu nem me interessei em seguir carreira no Direito, nunca pensei nisso. Sempre fui direcionado pra questão de venda mesmo de imobiliária. Nunca nem me questionei, nem tentei mudar nada. Não me vejo fazendo outra coisa, gosto muito do que eu faço e é apaixonante mesmo. Foi naturalmente, não foi nada forçado e realmente foi uma coisa que me supriu completamente.

Mateus: E como é que é Sapia a venda de imóveis? Eu já trabalhei no mercado imobiliário também por um tempo, tenho um pouco de noção, mas conta um pouquinho pro pessoal que tá ouvindo a gente como é que é a venda de imóvel porque é um negócio especial né pra vida do cliente, pra quem você tá vendendo, costuma ser um momento importante.

Sapia: Claro Mateus, a venda é venda em qualquer segmento, mas há diferenças no seguinte: o imóvel, ninguém tá comprando imóvel todo dia, toda hora, tem gente que adquire um imóvel, dois imóveis na vida então esse cuidado quando você é novo nesse mercado, às vezes você nem se atenta pra isso, que aquela pessoa tá com aquele receio de comprar isso e você muito novo naquela ânsia de querer vender não se preocupa muito em passar isso pra pessoa que tá comprando, de dar a segurança do negócio que ele tá fazendo.

Hoje não, hoje com a experiência a gente já procura passar isso para as pessoas que tão comprando. Ainda mais nos dias de hoje que tem tanta coisa errada por aí né, então você procura passar essa credibilidade pras pessoas e realmente é bem diferente, você não pode comprar um apartamento hoje e amanhã falar: ah, não gostei e ir lá devolver. Mas de um modo geral a venda tem suas peculiaridades. Por exemplo, o comprador gosta de ser atendido por alguém que ele sinta segurança de que conhece aquilo que está sendo vendido no mercado, então a gente tem que tá sempre se atualizando, saber os valores das coisas, o que pode acontecer, as tendências de mercado. E é simples… eu costumo sempre dizer pros corretores quando nós fazemos reunião que quando vão comprar um carro ou vai em uma loja comprar algo qualquer, se você cai na mão de um vendedor que fica toda hora falando “não sei, deixa eu ver com meu gerente”, o cliente vai falar “deixa eu falar direto com esse seu gerente que é mais fácil”. E basicamente na venda do imóvel, lógico que os clientes gostam de perceber e sentem segurança quando eles percebem que tão na mão de um profissional que tem domínio do mercado.

Mateus: É, nessa hora a experiência que vocês têm aqui conta muito. Porque é igual você falou, comprar um imóvel às vezes a pessoa junta ali a economia de uma vida pra investir, tem toda essa parte de documentação, que às vezes pode assustar e vocês tem que dar uma assistência.

Sapia: Sem dúvidas. Nós na imobiliária há uma preocupação muito grande de prestar todo suporte jurídico, todas certidões, não tem a mínima chance de nós fazermos alguma coisa que tenha problema em documentação. Não pode existir isso e não há necessidade da gente depois de tantos anos no mercado tá fazendo alguma coisa nesse sentido e nem antes também. Claro que o vendedor novo só pensa na comissão, vamos dizer assim. Hoje eu já penso em todo passado, tudo aquilo que eu plantei, toda minha vida que eu não posso por a perder por uma ansiedade de querer fazer um negócio.

Paulo: É, no começo deve ter sido muito difícil ter conquistado os primeiros clientes. Como você conseguiu ultrapassar essa barreira, voltando lá pro começo da sua atuação.

*Sapia: *Olha, Paulo, na verdade eu tive a sorte de ter um pai muito conhecido na cidade de Londrina, por causa da televisão e tudo mais, um homem de grande credibilidade, muitos amigos e realmente isso sem dúvida me ajudou bastante a captar esses clientes. Mas sem dúvida a confiança e credibilidade que eu passei pra esses clientes fizeram com que eles fizessem negócio comigo, né. Como eu já disse aquela questão da segurança que o comprador tem. Eu tenho uma facilidade como eu gosto do que eu faço, tive uma facilidade boa de aprender como fazer, sempre fui curioso de querer aprender tudo que tá envolvendo uma venda no mercado imobiliário e isso ajuda bastante. Mas é uma crescente, isso você vai adquirindo dia a dia, essa credibilidade, uns vão indicando pros outros e isso vai crescendo.

Paulo: Legal. E tem pessoas que você atende desde que começou o negócio, desde lá de trás?

Sapia: Como eu falei brincando, minha mãe é uma delas, atendo até hoje! Mas realmente eu tenho clientes que estão há muitos anos comigo, aqui hoje na imobiliária nós temos uma carteira muito grande de administração de imóveis porque hoje a administração de imóveis é um suporte muito grande pra toda imobiliária. Tem a parte de venda, de locação mas a administração é o suporte mesmo de uma imobiliária.

E é muito gostoso, eu tô aqui sentado na minha sala e quando chega um senhor e fala “quero te conhecer, fui amigo do seu pai, eu trouxe meu imóvel aqui pra deixar a administração pra você” e toda aquela conversa que leva ao passado, tudo isso é muito bacana, mas o que importa mesmo é a credibilidade e a forma séria de trabalhar com esses clientes.

Mateus: Sim, e vai indicando e continua movimentando pra você.

Sapia: Sem dúvidas e trabalhando certo não tem o que pode dar errado.

Mateus: E você falou que antigamente vocês trabalhavam mais sozinhos os imobiliaristas e depois as imobiliárias começaram a crescer pra atender construtoras e atender um mercado que eu imagino que deve ter expandido bastante durante os anos. Como é essa diferença, uma hora tá trabalhando mais sozinho e depois você precisa formar uma equipe e trabalhar com mais gente?

Sapia: É, sem dúvidas Mateus. Na verdade até a década de 80, as imobiliárias em Londrina principalmente que é onde eu atuo, eram imobiliárias menores e equipes de poucos corretores. A partir da década de 80 com o boom imobiliário, os condomínios e o crescimento de todo o mercado imobiliário em Londrina, realmente as imobiliárias foram se adaptando e formando grandes equipes, dando treinamentos pras pessoas aprenderem e tudo mais e isso cresceu muito no número de corretores de imóveis. E crescimento vem tudo né, vem o bom e vem o ruim e já entrando em outro assunto, eu posso dizer pra você em relação às pessoas que entraram nesse ramo imobiliário pensando “nossa como é bom, como é fácil ganhar dinheiro aqui”, mas não consegue se sustentar essa pessoa que vem com essa ideia, porque você ser corretor de imóveis requer de você muito trabalho e muitas pessoas acharam no começo que era só fazer um bico, fazer uma venda e ganhar uma comissão e na verdade não é assim que funciona.

*Mateus: *A pessoa que acaba fazendo umas contas simplistas também, né. Fui lá, um imóvel custa 1 milhão de reais e já imagina quanto vai vir de comissão e pensa “basta que eu venda dois imóveis desses no período e eu vou ficar rico”.

Sapia: Sem dúvidas! A gente teve uma época aqui em Londrina que muitas pessoas procuravam imobiliárias pensando dessa forma, mas sabem que no Brasil e no mundo todo há tempos em que o mercado anda muito bem, mas tem épocas de crise também. E normalmente essas pessoas que pensam assim e não tem o entendimento real e verdadeiro do que é ser um corretor de imóveis, ele não se sustenta. A gente pode ver nesse tempo mesmo que a gente tá passando no Brasil, muitas imobiliárias fechando, muitos corretores “desistindo” da profissão e isso acontece realmente no mercado. Aí você vê hoje na rua muitos jovens ou pessoas “ah, agora tô vendendo queijo, tô vendendo carro, tô vendendo imóvel”, qualquer crise ele sai do mercado.

Mateus: Exatamente, e mercado é uma coisa que você precisa de um tempo primeiro pra aprender sobre o mercado, requer muito estudo pra você aprender como funciona. Depois, as vendas costumam ser mais longas e as pessoas não costumam levar isso em conta, que vai levar um tempo até que as coisas comecem, os negócios comecem a girar… Vocês estão aqui há 40 anos pra fazer negócio, às vezes o cara entra tem seis meses e ele já pensa “não tô fechando ainda um monte de negócios” mas leva tempo né.

Sapia: Sem dúvida! A questão da venda tem que ser feita com muita calma, com muito cuidado em todos os sentidos, não pode ser imediatista em nada, não pode desprezar nenhum tipo de certidão, nenhuma situação que possa causar um problema futuro, então a gente tem que ter esse cuidado realmente pra que essa credibilidade aumenta e você também cresça no seu trabalho, no seu ramo.

Mateus: O próprio consumidor mudou muito nos últimos anos, né? O que era muito valorizado antes, uma característica de imóvel que era muito valorizada antes, hoje a pessoa prefere um apartamento um pouco menor mas que tem uma área de lazer maior, coisa que eu imagino que há uns anos atrás era diferente.

Sapia: Sem dúvidas, eu lembro antigamente o bom do mercado imobiliária eram apartamentos no centro. Hoje qual é o centro? Tem vários centros… os condomínios fechados que cresceram muito. Você ia vender um imóvel na década de 80, que foi a época que eu tava mais atuante e comecei mesma a conhecer o mercado. Você saía com o cliente pra mostrar, você chegava a ir duas, três, cinco, dez vezes em um apartamento pra pessoa escolher e resolve de lá, resolve de cá e era uma coisa que era mais trabalhada. Hoje você perguntou se mudou muito o perfil dos compradores. Hoje o comprador tá em outra cidade, ele entra no seu site, vê o imóvel, manda uma proposta e compra sem conhecer o corretor que tá trabalhando com ele e isso me admira muito. Locação é muito ágil também, então realmente o cliente hoje mudou muito o perfil.

*Mateus: *E Sapia, você já tem um tempo aí de vendas e imagino que já deve ter vivenciado muita coisa nesses anos. Tem alguma história engraçada, alguma coisa que aconteceu que você pode compartilhar com a gente?

Sapia: Olha Mateus, na verdade é o seguinte, você falar de fazer algo errado em uma venda de imóveis não é engraçado né, é uma coisa que ninguém gosta de tá participando. Mas assim, a gente já teve várias situações… Terreno, por exemplo, já aconteceu com uma corretora minha e ela há uns 20 anos atrás mostrou um terreno no jardim Bela Suíça e mostrou o terreno errado. A documentação era uma, aí o cliente falou: esse terreno eu compro. Comprou o terreno, fizemos a escritura tudo, só que ele comprou o outro terreno, então foi engraçado porque o dono do terreno que a pessoa supostamente achou que comprou era um amigo meu e ele foi até camarada e na época ele até aceitou a gente trocar o terreno, foi uma situação bem delicada.

E outras situações por exemplo assim de venda de fazenda, eu nunca fui muito de vender fazendo, tenho corretores que trabalham comigo há 35 anos que mexem com fazenda. Antigamente tinha muito aquilo de ver fazenda em aviãozinho… Eu prefiro não ganhar comissão! Mas situações nesse sentido assim, mas a gente cuida né, porque é coisa séria e tem que ser só o prazer da pessoa. Eu costumo vender que comprar imóvel é um prazer, tem que comprar, deitar e dormir, esquecer. Não pode acordar lá preocupado, pensando em ligar pro corretor pra tirar as dúvidas. Então eu falo pra quem tá comprando, tem que ter muita paciência, muita calma, ver com quem tá fazendo negócio e confiar no corretor de imóveis pra ter essa segurança e essa paz na hora de fazer negócio.

Mateus: Legal!

Paulo: Bom Sapia, vamos finalizar. Qual a sensação de ter trabalhado com vendas todo esse tempo, qual sua satisfação, o que você pode passar aí pro pessoal?

Sapia: Ah Paulinho, na verdade minha satisfação é total, como eu disse me completou totalmente na vida, eu não sou uma pessoa frustrada no sentido de “eu poderia ter feito isso e aquilo”. Eu tenho minhas outras alegrias na vida que foram muitos anos eu corri de carro, eu participei muitos anos, agora eu gosto de viajar de Harley Davidson… Mas a questão profissional eu sou totalmente realizado, não me arrependo de não ter seguido a carreira de advogado, pelo contrário até me orgulho. Nada contra os advogados mas eu prefiro mesmo o que eu fiz, então eu sou uma pessoa muito satisfeita mesmo naquilo que eu fiz e todo dia quando eu acordo eu sinto prazer em fazer isso que eu estou fazendo.

Mateus: Que legal! E essa é uma das coisas mais importantes pra um profissional. Sapia, muito obrigado, foi um prazer ter essa conversa com você aqui, conhecer um pouquinho mais de você, da sua história e da imobiliária, então muito obrigado pelo tempo e boas vendas pra gente!

Sapia: Eu que agradeço a oportunidade de tá falando aqui, é muito bacana e também parabéns pelo trabalho de vocês que é bem bacana e vai ajudar muita gente!