Treinamento de vendas: quais são as melhores técnicas?

Treinamento de vendas: quais são as melhores técnicas?

O podcast dessa semana fala sobre um tema fundamental dentro das empresas: os treinamentos de vendas.

Confira o que trouxemos e não esqueça de comentar sua opinião e dicas sobre o assunto!

Paulo: Olá pessoa, mais um MoskitCast sendo gravado hoje, hoje o tema é treinamento de vendas. Eu tô aqui, o Paulo, o Mateus e a Isadora

Mateus: E aí

Isadora: Oi, tudo bom?

Paulo: Vamos bater um papo aí sobre treinamento de vendas, como manter a equipe entendendo sobre o produto, sobre os processos da empresa, como fazer isso da melhor maneira, como iniciar todo esse processo. Vamos lá!

Mateus: Primeira coisa, já vou começar falando o que não é o treinamento de vendas. Muita gente fala “vou fazer um treinamento de vendas”, chega lá, abre o Youtube “Desafiando Gigantes”, passa aquilo lá, depois todo mundo fica emocionado, o filme já é emocionante.

“Vai Brock, eu acredito em você Brock!!”, eu adorei o vídeo mas isso não é o treinamento de vendas.

Todo mundo bate palma no final, levanta, grita bem alto. Esse é o perfil do que o pessoal chama de treinamento de vendas, mas não é só isso né, o treinamento de vendas precisa ter mais conteúdo

Paulo: É, não significa que essa parte motivacional não é importante pra equipe, né. Mas vamos separar o que é motivação, o que é treinamento.

Mateus: Se você não viu o filme do Desafiando Gigantes, põe lá no Youtube porque é… de arrepiar!

Isadora: Vale a pena.

Mateus: Eu mesmo vejo toda segunda-feira.

Isadora: Bom, então, a gente vai falar sobre a primeira coisa que é importante pra começar um treinamento de uma equipe de vendas, que é identificar as necessidades dessa equipe. O gerente que tá acompanhando de perto essa equipe, todo dia, toda semana, ele consegue entender o que dá pra melhorar, quais são os pontos fortes e os pontos fracos dessa equipe e o que dá pra trazer pra melhorar esses números.

Paulo: É, e a gente fala, deixa bem claro que existe um treinamento de onboarding inicial. Então a gente pontua o que o vendedor no caso, homem ou mulher, ele precisa saber antes de pegar o telefone e estar realizando uma ligação, né. Existem os pontos fundamentais aí do produto, no processo de vendas, como que avança cada etapa do processo, dados do produto. Tem coisas específicas que a gente sabe que não tem como ser passado aí já pra uma primeira ligação. E é por isso que o gestor vai estar acompanhando os primeiros passos do vendedor, ninguém nasceu sabendo sobre o produto que você vende, existem detalhes essenciais aí que não dá pra soltar o cara na selva antes de passar pra ele algumas informações.

*Mateus: *E é legal já ter isso mapeado, até coisas que às vezes o pessoal não dá tanta atenção, como a história da empresa, enfim… Detalhes sobre a empresa, como começou.

Paulo: O que significa o nome do produto, ou da marca.

Mateus: O nome do produto, como surgiu, o nome da empresa que ele tá. Tudo isso é importante pra quando o cara for começar a vender, passar mais confiança pro cliente desde do dia um, né.

Paulo: E na sequência disso é importante saber também o que precisa ser treinado constantemente, né. É um produto que se atualiza, é um produto que tem novas opções, novas cores, novas utilidades mesmo, às vezes é um produto que agora dá pra ser vendido pra um novo mercado. É importante o vendedor estar ciente dos pontos, quais são as dores daquele novo mercado, o que precisa ser feito, o que precisa ser falado, no que que aquele produto vai ajudar, então se simplesmente ele vender como ele vendia pra aquele mercado anterior ele vai patinar e não vai conseguir estar vendendo nada.  Quais são as técnicas de venda que precisam ser treinadas aí com a equipe.

Então vamos pontuar isso, vamos decidir e criar uma rotina mesmo de atualização.

Mateus: Contextualizar o produto  em um no novo cenário econômico que a empresa está enfrentando, um mercado novo que está sendo aberto, poder ter essas atualizações é importante pra deixar a turma sempre antenada com o que tá rolando.

E todos esses treinamentos na verdade a gente sempre tem uma dificuldade grande que é trazer essa teoria pra prática. Como que a gente vai fazer a equipe, os vendedores, assimilarem tudo que está sendo falado? E uma coisa que eu acho bem legal e que a gente tem resultados bons aqui é fazer simulação de vendas mesmo, é você fazer… Aqui eu faço uns cartõeszinhos, que a gente escreve o perfil do vendedor, do cliente que está sendo atendido. E se a gente tá conversando aqui no nosso caso demonstrações de produto, a gente consegue fazer algumas simulações com a equipe toda mesmo assistindo, o pessoal às vezes fica meio acanhado no começo de fazer uma apresentação na frente de todo mundo, mas não tem essa não e conforme vai passando a gente vai fazendo aquilo, fica bem rico mesmo a contribuição dos outros da equipe, o outro vendedor contribui “poxa, você falou aquilo lá mas podia ter ido por aquele lado lá”, às vezes o vendedor entra em uma situação mais difícil que o gerente consegue depois avaliar e ajudar, então sempre que possível traz a parte teórica.

Poxa, a gente falou sobre abertura de vendas na semana passada, então vamos fazer uma simulação aqui, a gente pega meia hora na nossa reunião de vendas, pega um momento que tá mais tranquilo e vamos simular, vamos fazer aberturas diferentes de vendas pra gente conseguir trazer pra prática um pouco de tudo isso que foi conversado.

E hoje em dia também tá fácil da gente fazer treinamentos mais regulares porque a gente tem plataformas e tecnologia suficiente pra gente não precisar ficar repetindo muito oq ue foi falado. Né Isa, né Paulo.

Essas plataformas de e-learning que a gente tem hoje, por exemplo a EAD Box, o próprio Youtube que a gente pode… facilmente hoje você grava o conteúdo, e na real o treinamento o que importa é o conteúdo. Você não precisa estar em um estúdio, não precisa estar em um lugar maravilhoso, o que importa é você estar ali gravando um conteúdo que pode ser acessado a qualquer momento pela equipe.

Paulo: E é uma mão na roda né cara, empresas que trabalham com representantes de vendas que tão espalhados no Brasil todo, muitas vezes faziam convenções e gastavam uma grana preta pra passar informações básicas. Então optar aí por uma plataforma de LMS. A gente vê muitos casos de concessionárias que usam, que acabam usando com as montadoras, o pessoal precisa aprender sobre especificidades do carro, enfim, algumas coisas do tipo.

Mateus: É e aí você fica com o treinamento, você pode inclusive acompanhar o progresso, os testes que você pode fazer, você pode ver quem que fez o treinamento até o fim, quem que não fez, em que ponto que tá e acompanhar isso aí.

Isadora: E ainda nessa questão do conteúdo, aproveitando o gancho, é importante disponibilizar pra equipe constantemente esses conteúdos atualizados em vídeo, em artigos de blog, em artigos que você acha interessante, que condizem com o que está sendo passado. E isso é muito fácil… Hoje você encontra muita coisa na internet, é… nosso blog mesmo está aí pra isso, com conteúdo de vendas, venda em geral né e também ter na empresa uma biblioteca atualizada com conteúdos de marketing, de vendas, de atendimento, é muito importante porque ajuda seus vendedores, dá esse livre acesso à esses livros, vai ajudar eles com certeza.

Mateus: É, a gente fala em biblioteca já vem na minha cabeça  Harvard, estantes e estantes de livro…

Isadora: Não é isso, né?

Mateus: Não precisa ser tudo isso. A gente tem aqui alguns livros de vendas que estão ali à disposição pra quem quer aprender mais. Pega, às vezes você quer tirar uma dúvida, nem quer ler todo livro.

Isadora: Tem um capítulo interessante.

Mateus: Tem um capítulo interessante que você traz aquilo lá. Inclusive falando de livros, pegando esse gancho aí… O método da cumbuca é um negócio legal, você tem aí uma biblioteca, tem uns livros legais de vendas, ou tem um livro que você acha especial que sua equipe precisa ler, o método da cumbuca ele é bem interessante.

Marca lá uma vez por semana com sua equipe, a gente lê uma vez por semana um capítulo do livro e naquele dia é sorteada uma pessoa pra explicar pro grupo, conversar sobre aquele capítulo em grupo. Então é uma forma de ter todo mundo participando, aí é claro que tem algumas regrinhas, vocês colocam no Google “Método da Cumbuca” que vai ter o guia.

Paulo: De maneira mais dinâmica né, chega só de compartilhar tabela de preço atualizada e catálogo novo de produto né. Isso aí é o básico do básico e tem que agregar mais se você quer se destacar no mercado.

*Mateus: *E um empurra o outro né, um anima o outro.

Paulo: O cara que não lê é o cara que fica meio envergonhado né.

Mateus: E o negócio da cumbuca é meio imperdoável né, se você chega lá, for sorteado e não leu não tem a reunião, tem que ver a regra certinha lá. Não tem essa de “tô aqui na mesa” e ir só ouvindo.

E uma coisa também que é importante é a gente ter algumas métricas pra treinamento. Pede pra equipe avaliar o treinamento da semana, monta um formulário, passa um papel, ou então só pergunta. Às vezes você trouxe um convidado, um palestrante, foi bom.

Se você trouxe um treinamento sobre fechamento de vendas, avalia se melhorou a taxa de fechamento de vendas depois daquele treinamento. Se a avaliação for ruim você não vai chamar o palestrante de novo, por exemplo.

Você via vendo também qual é o tipo de treinamento que sua equipe prefere receber.

Paulo: É, e uma pesquisa aí da Sales Performance International diz que em média 84% do conteúdo mostrado em treinamento é perdido após 90 dias.

A gente tá falando aqui e daqui 90 dias quase tudo do conteúdo vai ficar só a essência.

Então prefira, opte por conteúdos simples, curtos.

Mateus: Pílulas do conhecimento!

Paulo: Isso, é melhor você fazer várias vezes treinamentos curtos e às vezes você consegue repetir o assunto em outro treinamento do que fazer treinamento longo, de um período inteiro.

Mateus: Convenções de vendas, de dois dias inteiros.

Paulo: Tem coffee break e na verdade e a única parte que e aproveitada mesmo é o coffee break. Porque é complicado, é muito conteúdo, pouco espaço de tempo pra ser absorvido e as pessoas não tem essa capacidade mesmo de manter tudo isso que foi passado.

E claro, premiar a equipe pelo bom uso do treinamento é muito importante você conseguir destacar aí as pessoas que conseguiram praticar o que foi treinado, passado e absorvido, né.

Conseguir destacar melhor o pessoal que conseguiu evoluir isso.

Mateus: É um parabéns em uma reunião, né. “Eu vi que nas suas abordagens você tem feito isso”. Reconhecer e porque não até mesmo premiar, às vezes dependendo do que for o treinamento.

*Isadora: *É, e isso leva pro último tópico de hoje que é compartilhar esses casos de sucesso e reforçar essas atitudes.

Porque como a gente falou agora é muito bom quando você tem um exemplo positivo na sua equipe, tanto durante o treinamento quanto no dia a dia de vendas mesmo e você mostrar durante treinamentos esse exemplo.

Porque tendo esse exemplo dentro da equipe fica muito mais fácil dos outros vendedores conseguirem absorver isso e claro ter um incentivo pra continuar né.

Mateus: Com certeza, não vai dar só pedrada na galera, também vai reforçar aí, elogiar e trazer histórias que deram certo ao invés de só falar “isso aqui tá errado”, é falar “é assim que se faz”.

Isadora: Mostrar oq ue foi feito certo.

Paulo: Então a gente falou aí sobre treinamento de vendas, um assunto muito importante pra você abordar dentro da empresa, às vezes você não faz ideia de como seu produto está sendo falado pros seus clientes, às vezes você não acompanha isso, tá com uma equipe montada, grande e não tá entendendo o que tá acontecendo.

Diminui as vendas, para de vender e você não porque. Então vamos deixar essa equipe entendendo tudo, por dentro de tudo que está passando por dentro da empresa que os resultados vão vir com mais facilidade.

*Mateus: *Com certeza.

Isadora: É isso aí.

Mateus: Valeu galera, até o próximo MoskitCast. Valeu Isa, valeu Paulo.