O Key Account Manager é muito mais que um vendedor de grandes negócios

O Key Account Manager é muito mais que um vendedor de grandes negócios

Em certo ponto da negociação, alguns cliente precisam de grandes demonstrações de confiança e nem sempre o vendedor tem tempo e expertise para isso. Nessa hora, o melhor é acionar o Key Account Manager.

Responsável por criar um laço de confiança com o cliente, esse profissional é extremamente importante para a empresa.

Conforme o negócio começa a crescer, clientes importantes começam a chegar, demandam muita atenção e tendem a ser bem exigentes. O KAM (Key Account Manager) é um vendedor treinado para atender justamente casos como esses, oferecendo um atendimento personalizado.

O que é Key Account Manager e o que ele faz?

Para não ter erro e você entender de uma vez por toda, o KAM é o profissional responsável por proporcionar ao cliente uma experiência diferenciada, tornando os laços entre eles mais forte.

Conhecido como gerente de contas-chaves aqui no Brasil, o profissional de KAM não é só responsável por vender para grandes empresas, ele precisa aprender a gerenciar os de clientes estratégica.

Esse profissional está cada dia mais ganhando força no cenário B2B, justamente por se tratar de grandes empresas que precisam manter uma relação a longo prazo.

Focado sempre em um bom atendimento, o KAM precisa trabalhar seu relacionamento de forma que, ao final da negociação, esse cliente seja fidelizado.

Para que haja uma fidelização é preciso muito mais que uma boa comunicação: o valor do que o cliente está comprando precisa ser trabalhado.

Uma das formas como esse profissional trabalha essa questão é acompanhando de perto seus clientes, solucionando eventuais dúvidas e os guiando para o sucesso comercial.

E, para que o cliente atinja o sucesso, a conta dele precisa continuar crescendo, assim como os benefícios.

O trabalho do KAM com o cliente é mais parecido com uma parceria do que realmente uma relação de compra e venda.

Quais as características de um vendedor Key Account?

Com o contato direto com o cliente, uma das habilidades requeridas de um bom vendedor de Key Account é a dialética.

O KAM precisa convencer seu cliente a todo momento - dominar a arte do diálogo e suas complexidades é essencial para que flua uma boa comunicação entre eles.

Mas não basta ser bem articulado, é preciso ter habilidades de liderança.

Em muitos momentos, o KAM precisará guiar seu cliente e só uma pessoa com a capacidade de liderar sem perder a empatia e o respeito é capaz de assumir essa tarefa.

Uma das características mais importantes, no entanto, é a persistência.

O KAM precisa pensar que o negócio do cliente é o seu; sendo assim, ele não pode se dar ao luxo de desistir e necessita pensar constantemente em soluções para que a satisfação do cliente seja atendida.

Nesta hora a criatividade se faz muito importante.

Um profissional criativo consegue driblar as adversidades com soluções inovadoras e inesperadas e é exatamente isso que um bom profissional de KAM faz.

Essa função é uma jogada e tanto quando o assunto são grandes negócios que demandam um alto nível de atenção, exigência e investimento.

Quais benefícios um Key Account Manager pode trazer para a empresa?

Já discutimos a importância que o KCM têm dentro de um processo de vendas de alta complexidade.

Chegou a hora de entender quais benefícios ele pode trazer para a empresa.

A fidelização acontece durante a construção do valor que a solução fornece e pelo mantimento de um relacionamento.

Claro que a fidelização e um bom laço com o cliente são um ótimos catalisadores, mas o KCM é capaz de muito mais.

Justamente por proporcionar esse atendimento personalizado e bem pessoal, a taxa de clientes insatisfeitos tende a cair. Isso acontece, pois, com esse acompanhamento mais presencial, o consumidor não fica tão inseguro e suas dúvidas e dificuldades estão sempre sendo solucionadas.

Esse cliente satisfeito ainda colabora com a atração de novos consumidores. Quando você tem uma boa experiência com uma loja, sua primeira reação é indicá-la a amigos e pessoas próximas.

E é agora que vêm a melhor parte: lucros.

Pense comigo: se o cliente é bem atendido e o KCM consegue sua fidelização, ele indicará a conhecidos. Esse bom atendimento tem um preço adicional, já que esse profissional trabalha para pequenos nichos. Logo, o consumidor que chega na empresa através de indicação está disposto a desembolsar um montante a mais.

Para ficar mais clara ainda a questão de geração de lucro, quando você vai em um restaurante e sua experiência com atendimento é boa, a gorjeta não tende a ser maior?

Você fica disposto a pagar a mais, pois a experiência que te proporcionaram valeu isso.

E é exatamente isso que o KCM consegue proporcionar: um atendimento personalizado de alta qualidade.

O melhor amigo do KCM é o CRM

É preciso deixar bem claro que o KCM ainda continua sendo um vendedor, logo, ainda precisa de uma ferramenta que dê o suporte necessário para ele.

Como qualquer vendedor, o KCM precisa estar atento ao processo de vendas do cliente e a maneira como ele está sendo conduzido. Nada melhor que um CRM para acompanhar isso!

O Moskit CRM, além de ser uma ferramenta extremamente versátil e que se adapta a qualquer tipo de vendedor, consegue salvar e documentar todo os contatos com o cliente. No caso do KCM, onde o atendimento ocorre a longo prazo, essas informações são muito úteis. Aposto que você ficou curioso. Então que tal começar um teste gratuito e testar essa versatilidade na prática?