Poucas são as dinâmicas comerciais que funcionam sem a presença de um líder. Afinal, todos precisam de uma pessoa para se espelhar e recorrer quando necessitam de ajuda ou orientação, e por essas e outras que o papel do líder de vendas pode fazer toda a diferença no resultado final.

O líder não é apenas a pessoa que dá ordens, ele também é o responsável por conhecer bem a equipe e trabalhar da melhor maneira possível para contribuir com a produtividade e a convivência.

Ainda tem dúvidas sobre o papel do líder ou o que é necessário para se tornar um? Preparamos um post abordando os principais pontos sobre esse assunto. Veja a seguir:

  1. Qual o papel do líder de vendas?
  2. Alguns mitos sobre liderança
  3. Quais as características de um bom líder 
  4. O estereótipo do péssimo líder de vendas
  5. Como um líder de vendas deve se comunicar com sua equipe?
  6. 9 dicas para conquistar respeito como líder de equipe
  7. Quais ferramentas podem ajudar o líder de vendas

Qual o papel do líder de vendas?

O líder de vendas é o profissional responsável por olhar estrategicamente para o setor de vendas e sua equipe. Ele trabalha analisando as ações, resultados e desempenho de toda a equipe, já que tem a responsabilidade de definir o processo de vendas mais adequado para o seu time.

Muitas vezes é papel específico dos líderes de vendas capacitar seus colaboradores para que eles obtenham sucesso. Eles são o elo que une cada pessoa dentro da equipe de vendas e é através dessa ligação que se consegue promover os mais altos níveis de desempenho. 

Sendo assim é possível dizer que o líder de vendas tem como papel principal guiar e orientar todas as ações e estratégias que acontecem dentro do setor que ele gerencia.

Alguns mitos sobre liderança

Antes de falar sobre as características que devem ser trabalhadas por quem deseja ser um líder, devemos quebrar alguns mitos envolvendo liderança.

  • Liderança não é sobre tempo ou posição hierárquica: Muita gente acha que liderança está ligada ao tempo que alguém está na empresa, sendo associada aos cargos seniores ou com qualquer outro tipo de posição hierárquica. É possível que a experiência ensine o que é necessário, mas não existem garantias.
  • Liderança não está ligada a títulos: Não é um cargo executivo ou um diploma de pós-graduação que faz um líder. A maioria dos líderes conseguem exercer influência e liderança em suas turmas da universidade, no condomínio onde moram e em outras situações que independem de títulos. 
  • Liderança não está ligada a atributos pessoais: Achamos que pessoas extrovertidas e carismáticas lideram com mais facilidade, mas essa impressão é apenas superficial. Quando observamos a história, vemos que existiram grandes líderes que não eram extrovertidos ou possuíam características como estas.
  • Liderança não é gerenciamento: Gerenciar é uma necessidade, mas bons gerentes nem sempre são bons líderes. Características como essas podem existir em conjunto, mas não são dependentes uma da outra.

Quais as características de um bom líder de vendas?

Um bom líder pode ser composto pelas mais diversas características, entretanto existem algumas que se destacam por fazerem toda a diferença e serem quase que essenciais para uma boa liderança.

Você deve estar se perguntando, quais são elas, certo?

David Wheeler entrevistou pela Harvard Business Review 195 líderes em 15 países. O pedido foi que escolhessem em uma lista com 74 opções, as 15 competências mais importantes para um bom líder.

As 10 características mais votadas podem não surpreender muito, mas assustam por serem muito difíceis de se dominar. Muitas delas dependem de lutar contra a própria natureza humana:

  • Altos padrões éticos e morais;
  • Fornece metas e objetivos com direções e guias mais livres;
  • Comunica expectativas com clareza;
  • Tem flexibilidade para mudar opiniões;
  • Está comprometido com o contínuo treinamento da equipe;
  • Comunica-se frequente e abertamente;
  • Demonstra abertura para novas ideias e abordagens;
  • Cria o sentimento de ser bem sucedido e falhar junto da equipe;
  • Ajuda a equipe a crescer como uma nova geração de liderança;
  • Fornece segurança para tentativa e erro.

David Wheeler também teve o cuidado de organizar as 10 competências mais votadas em 5 grupos amplos e que pode nos ajudar a entender melhor onde podemos trabalhar para sermos líderes melhores e mais eficiente, a saber:

Forte ética e segurança

Duas características que juntas servem ao propósito de construir um ambiente seguro e confiável.

É importante para quem está sendo liderado sentir que ambos estão seguindo as mesmas regras e que os acordos serão honrados. Da mesma forma, pessoas seguras conseguem relaxar e focar sua energia na resolução de problemas com mais criatividade.

Auto-organização

Um dos grandes problemas repetidos por muitos líderes é a crença de que devem decidir tudo sozinhos, por conta própria.

No entanto, estudos mostram que dar o poder para equipes e profissionais se organizarem proporciona maior eficiência e proatividade, apresentando maior qualidade na prestação de serviços, na satisfação com o próprio trabalho e compromisso com o time.

Aprendizado eficiente

Assumir que estamos errados é difícil, temos uma forte inclinação em nos proteger e não assumir nossos erros. No entanto, quando não assumimos os erros ficamos incapazes de extrair lições com o processo.

Antes de esperar que funcionários aprendam e assumam seus erros, líderes devem aprender a mudar de opinião e assumir os próprios enganos. Um líder deve sempre abordar uma conversa disposto a assumir opiniões novas e mudar se for necessário.

Incentivo em crescimento

Todos sabemos reconhecer demonstrações legítimas de preocupação. Quando entendemos que líderes estão comprometidos com nosso crescimento é natural assumir uma postura mais aberta e leal.

Ser liderado pelo medo pode forçar um aumento da capacidade geral, mas os resultados que temos quando trabalhamos compelidos pela admiração mútua são ainda melhores. 

Quando queremos extrair o máximo de um grupo, o mais indicado é demonstrar compromisso com o crescimento individual e desfrutar da reciprocidade do sentimento.

Conexão e pertencimento

Somos seres sociais. Temos enorme necessidade de sentir que fazemos parte de algo maior. É assim que, como sociedade, chegamos até aqui. Grupos criando conexão e agindo por algo maior.

Criar essa conexão é um dos principais papéis de um líder, garantindo que todos se vejam como iguais, enxerguem seu valor para o processo e que um está dando cobertura para o outro. 

O estereótipo do péssimo líder de vendas

Nem todo péssimo líder é apenas aquele que causa confusão entre os membros da equipe, que ignora importantes decisões de negócios e que demonstram pouco tato com as pessoas. Gestores ruins podem sim ter uma paixão pela profissão, mas amar o que se faz não torna ninguém um gestor incrível.

Quando temos um time formado por equipes boas mas com baixo desempenho, pode ser um sinal evidente de maus líderes na frente do processo. Em vendas, é ainda mais evidente aqueles que apenas culpam todos os outros pelos resultados não satisfatórios e aqueles que entendem que precisam melhorar a si mesmo também.

Mais do que aprender a ter uma boa liderança, é preciso também que um bom gestor tome atitudes positivas como criar políticas capazes de capacitar seus funcionários e colegas de trabalho, que sejam capazes de estabelecer expectativas claras a respeito de como lidar com números e ainda cuidar de processos e pessoas.

Se você está liderando uma equipe, precisa aprender a gerenciar problemas, conflitos, situações e buscar características necessárias para crescer o negócio e criar times maduros.

Como um líder de vendas deve se comunicar com sua equipe?

A comunicação é o tópico que mais reflete na imagem de um líder de vendas dentro da sua equipe. Boa parte das pessoas têm imagens infelizes a respeito de chefes e muito se dá porque pensamos, no imaginário comum, que "gerenciar" quer dizer “ter controle”. 

Liderar pessoas nem sempre é passar horas discutindo com equipes. Conversar e entender a posição de cada membro da equipe e suas motivações pode surtir muito mais efeito do que aumentar o tom de voz e pressionar os colaboradores em todas as oportunidades.

Quando um gerente está ciente de que sua equipe não está trazendo um bom resultado, não adianta aumentar a carga sobre eles. Ele deve se colocar no lugar deles e entender porque a engrenagem dos novos negócios não está rodando.

Ele precisa ajudar os seus vendedores a entenderem onde estão os pontos de desconexão com o mercado e quais são as habilidades que eles precisam melhorar, e para isso o líder deve se comunicar de igual para igual, e não assumindo uma postura de superior e arrogante.

Quanto mais aberto e flexível o líder for, mais sua equipe confiará nele e se aceitará a proposta dele para o setor, uma vez que eles se sentirão parte de cada escolha. 

Essa postura deve ser levada em consideração em todos os aspectos do relacionamento com a equipe.

9 dicas para conquistar respeito como líder de equipe

Não existe nenhuma fórmula mágica que fará com que a equipe comece a te olhar com olhos diferentes da noite para o dia, até porque essa construção é gradativa.

Entretanto, algumas atitudes podem ser tomadas para catalisar e acelerar o efeito dessas ações. Conheça 8 delas agora mesmo:

1 - Flexibilidade

Mais do que uma dica importante, a flexibilidade é uma habilidade que todo líder de equipe precisa cultivar.

Nem sempre nos comunicamos com pessoas que estão na nossa bolha e possuem o mesmo tipo de repertório que nós, ser um pouco flexível e tentar adaptar a maneira como nos relacionamos, pode ser um ponto positivo.

As pessoas são diferentes, e provar que essa diferença não impacta para você, líder, é sensacional. Às vezes seus colaboradores só precisam de uma brechinha para se aproximar e começar a escutar o que você tem a dizer.

2 - Escute

Todos têm algo a dizer, inclusive seu time. Entendemos que de vez em quando é necessário impor respeito, mas o grande erro de qualquer pessoa que busca ser respeitada, é não dar espaço para outros falarem.

Faz parte da construção do relacionamento ter a humildade para escutar todos e considerar qualquer tipo de sugestão.

3 - Amizade

É difícil alguém não respeitar amigos ou colegas. Isso porque, por mais que você não concorde com o que a pessoa diga, os laços criados falam mais alto e se torna mais fácil respeitar e acatar o que ela disse.

Se tornar amigo da sua equipe expande não só a convivência, mas também faz com eles te procurem para receber conselhos e orientações.

3 - Coragem

Todo líder que se preze tem que ter coragem para tomar decisões complicadas. Se sua equipe não consegue enxergar em você a determinação necessária para estar na sua função, a confiança deles cai drasticamente. 

Mostre que, sim, você é corajoso e está pronto para qualquer tipo de situação.

4 - Segurança

Ser corajoso está muito atrelado a segurança que você transmite. Essa dica é mais pessoal do que uma ação a ser realizada com sua equipe, sendo assim, comece a confiar no seu potencial e ter segurança do que você fala.

Essa mudança de comportamento se tornará perceptível e somará pontos positivos.

5 - Reconheça atitudes

Algo muito comum quando se trata de liderança é o egocentrismo do líder. Muitos chefes se esquecem de que nada é possível sem um trabalho em equipe, afinal, juntos vamos mais longe, certo?

Mostre que você é diferente e reconheça todas contribuições dos colaboradores. Essa cultura de reconhecimento é excelente para fortalecer os lados de confiança.

6 - Feedback

O feedback tem que ser uma faca de dois gumes, funcionar para você e para seu time.

Diga o que você acha que pode ser melhorado e pergunte qual a opinião deles em relação ao seu desempenho. Ter os dois lados da moeda ajuda a contextualizar em que pé vocês realmente estão.

7 - Inspire sua equipe

Como líder você é a imagem e espelho da sua equipe.Quando você faz ações positivas, é provável que isso reflita neles e elas se repitam. 

Logo, é preciso sempre estar ligado no que você pode estar fazendo errado e corrigir rapidamente, para que seu time seja inspirado a fazer o mesmo. Lembre-se: você é o exemplo a ser seguido.

8 - Seja transparente

Muitas vezes não sabem para que direção a empresa está seguindo e isso pode ser desesperador, por isso, seja transparente com sua equipe.

Assim como você, eles precisam saber o que está acontecendo, comunicar todas as mudanças necessárias, assim que possível. Por isso, não se esqueça de ser claro em relação às suas ações.

9 - Se envolva e promova atividades

Promover atividades extracurriculares, que não estão relacionadas ao trabalho, é uma ótima maneira de se envolver mais com a equipe e ganhar confiança e respeito.

Afinal, o chefe não é só aquele que dá broncas e fiscaliza o CRM alheio. Mostre que, mais que líder de equipe, você é uma pessoa, assim como eles.

Quais ferramentas podem ajudar o líder de vendas?

Todo líder deve observar o comportamento de seus representantes de vendas e ser capaz de conhecer cada um a partir do seu histórico de comportamentos e referências de resultados. 

Isso dará uma noção melhor de como assumir uma função de suporte fundamental para eles. Não adote uma liderança que seja apenas “siga o mestre”, mas procure uma realidade que seja mais resultante de uma cultura coletiva e um ambiente produtivo.

Para abraçar seu papel de gestor completo, que seja capaz de olhar para pessoas, processos e números, conseguindo entender como gerar receita, qual o objetivo maior que move equipes e conectando-se com o valor da empresa diariamente é importante que se tenha uma ferramenta adequada para suas necessidades.

O líder não é um super-herói e precisa entender que está tudo bem se apoiar em ferramentas que possam auxiliá-lo, e o CRM é uma delas.

O CRM somado à liderança pode trazer diversos benefícios para o líder, uma vez que ele ganha mais mobilidade para gerenciar sua equipe de onde quer que ele esteja.

Mas não só, através do CRM é possível fazer com que toda a equipe chegue no mesmo nível e executem os mesmos processos. Os dados dentro do CRM podem contribuir para que o líder entenda o que está funcionando e o que pode estar atrapalhando o cenário geral de vendas.

Analisar os dados é uma parte fundamental da gestão de vendas, pois todo líder deve pautar suas decisões em estatísticas e elementos do processo, caso contrário o risco pode custar caro.

Ter um CRM para auxiliar e guiar as decisões podem ajudar o líder a fortalecer o seu papel.  Ainda não sabe qual CRM escolher? Que tal começar um teste gratuito no Moskit CRM? Clique aqui e saiba mais