O que faz um gerente de vendas? Aprenda tudo sobre o cargo!

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

Por mais capacitado que o seu time de vendas seja, é praticamente impossível que ele desempenhe um bom trabalho sem boas orientações e uma pessoa a quem podem recorrer quando problemas e dificuldades aparecem.

O gerente de vendas é um profissional que consegue organizar o setor de vendas e implementar novas estratégias e ações que vão de acordo com o objetivo da organização.

É esse profissional que vai orientar a equipe de vendas, e até mesmo treinar novos membros.

Mas não só, o gerente de vendas é responsável por lidar com dados e acompanhar estratégias em andamentos.

Em outras palavras, o gerente de vendas é a alma do time, e sem ele as ações se tornam vazias e imprecisas.

Pensando na importância desse profissional dentro da empresa, preparamos um texto abordando tudo o que você precisa saber sobre gerente de vendas.

  1. O que faz um gerente de vendas?
  2. Quais as responsabilidades de um gerente de vendas?
  3. Por que a empresa precisa de um gerente de vendas?
  4. 5 habilidades indispensáveis de um gerente de vendas
  5. Ferramentas que um gerente de vendas precisa

O que faz um gerente de vendas?

O gerente, ou gestor de vendas, é a pessoa responsável por supervisionar todas as estratégias e ações que ocorrem dentro do setor de vendas. É o gerente que vai definir metas de vendas, desenvolver programas de treinamento para sua equipe e realizar todo o trabalho mais analítico. 

Em outras palavras, ele é o capitão do time, todas as decisões passam por ele. O gerente de vendas é quem guia a equipe para o sucesso.

Quais as responsabilidades de um gerente de vendas?

As responsabilidades dos gerentes de vendas podem variar de acordo com o tamanho da empresa que trabalham. 

A maioria dos gerentes de vendas tem como suas prioridades a definição de metas de vendas, supervisão de vendas/equipe e acompanhamento de dados. Em alguns casos, é possível encontrar gerentes de vendas que recrutam, contratam e treinam novos membros da equipe de vendas, no entanto essa não é uma realidade para todos.

Os gerentes também ficam responsáveis por aconselharem os vendedores sobre quais técnicas e estratégias de vendas podem ajudá-los a melhorar o desempenho. Eles fazem isso através da análise das estatísticas de vendas de sua equipe.

As vendas estão conectadas com todos os setores da empresa, afinal todos os esforços que acontecem em uma organização são voltados para gerar lucros, ou seja, vender, por isso é comum para os gerentes de vendas trabalharem em colaboração com os gestores de outros departamentos. Por exemplo, o departamento de marketing identifica novos clientes que o setor de vendas pode visar. O relacionamento entre esses dois setores é fundamental para ajudar uma organização a expandir sua base de clientes. Como os gerentes de vendas monitoram as preferências dos clientes e as necessidades deles, eles trabalham em estreita colaboração com outros setores para aprimorar cada um desses itens. 

Os gerentes de vendas também devem coletar e interpretar dados complexos para direcionar as áreas mais promissoras e determinar as estratégias de vendas mais eficazes. Eles precisam trabalhar com pessoas em outros departamentos e com clientes, portanto, devem ser capazes de se comunicar com clareza. Ao ajudar a fazer uma venda, eles devem ouvir e responder às necessidades do cliente Eles também devem ser capazes de avaliar o desempenho da equipe de vendas e desenvolver maneiras de melhorar os membros com dificuldades.

Vamos conhecer mais a fundo cada uma das responsabilidades dos gestores:     

Supervisionar vendas e equipes

Dentre todas as responsabilidades de um gerente de vendas, a supervisão das vendas e equipe é uma das mais importantes.

A supervisão gerencial é extremamente importante para que as estratégias do time funcionem de acordo com o planejado, visto que uma vez que o gestor acompanha de perto tudo o que acontece com a sua equipe, as chances de detectar problemas ou pontos que podem ser melhorados são bem maiores.

Não só, a supervisão de vendas também permite ao gerente maior visão estratégica do seu setor, podendo prover informações valiosas para os futuros planejamentos.

Resolver reclamações de clientes em relação a vendas e serviços

Apesar da venda em si não ser responsabilidade do gerente de vendas, muitas vezes quando problemas surgem com os clientes, fica a encargo do gerente intervir e apresentar uma solução adequada para a reclamação.

Nem sempre o gerente precisa falar diretamente com os consumidores, já que reclamações e dificuldades podem ser resolvidas apenas com dicas que o responsável passa para o vendedor. 

Entretanto, a habilidade de saber lidar com conflitos é indispensável para o gerente de vendas.

Preparar orçamentos e aprovar despesas

Todas as mudanças e ações realizadas dentro do setor de vendas precisam passar pelo gerente, uma vez que é ele quem autoriza e planeja esses processos.

Sendo assim, é de responsabilidade do gerente de vendas preparar o orçamento do bimestre, trimestre ou semestre de acordo com as ações e estratégias que ele realizará durante esse período.

É importante também saber quais projetos aprovar e quais recusar.

Muitas vezes a equipe chegará até o gestor com ideias e pedidos para aprovação de orçamento, e cabe a ele ter o discernimento de aceitar ou recusar quando achar necessário.

Saber lidar com o orçamento é uma grande responsabilidade, visto que tudo o que for aprovado e/ou investido pelo gerente deve gerar retorno e melhorias para o setor e equipe.

Analisar estatísticas de vendas e definir o foco de vendas

Apesar de não trabalhar diretamente com os clientes, o gerente de vendas é uma das partes cruciais para que a venda aconteça, já que ele é responsável por acompanhar as vendas e analisar as estatísticas.

A análise de vendas permite ao gerente uma visão mais precisa sobre as vendas, podendo escolher quais estratégias tomar e qual o foco das vendas para o futuro.

Planejar e coordenar programas de treinamento para a equipe de vendas

Se assume que o gerente de vendas é uma pessoa mais experiente que o restante da equipe, logo uma das responsabilidades que geralmente é atribuída ao gerente.

Todos os dias novidades surgem e o gestor precisa ficar por dentro de cada uma delas para repassar e capacitar ainda mais seu time.

Cabe a ele entender quando existe uma necessidade de passar um novo treinamento ou criar programas de treinamento periodicamente para deixar toda a equipe preparada.

Por que a empresa precisa de um gerente de vendas?

O gerente de vendas é o responsável por garantir que cada pessoa em sua equipe de vendas esteja alcançando os mais altos níveis de desempenho e atingindo todo o seu potencial. 

Eles gerenciam o desempenho do setor, certificando-se de que a equipe está alcançando todo o seu potencial, removendo obstáculos que podem atrapalhar o desempenho, fornecendo ferramentas para facilitar e resolver problemas internos. 

Sendo assim, as empresas precisam de um gerente de vendas para se certificar de que as ações e estratégias de vendas estão sendo executadas corretamente. 

Mas não só, ter uma  pessoa capacitada para o cargo garante que o time esteja sempre em desenvolvimento, visto que muitas vezes o gestor também é o responsável por treinar a equipe de vendas.

O gerente de vendas consegue fazer com que o time olhe para suas atividade diárias de maneira diferenciada  menos robótica, fazendo com que eles aproveitem todas as situações para desenvolver suas habilidades.

Além de orientar o time, os gerentes fazem de tudo para facilitar o trabalho do time. Eles garantem que haja um forte processo de vendas em vigor, que seus vendedores entendam como o processo de vendas funciona e que tudo seja executado da melhor forma possível. Os gerentes também garantem que seu pessoal tenha as habilidades, ferramentas e recursos para executar nos níveis mais altos possíveis.

Para as empresas isso é extremamente valioso, visto que os gerentes removem as barreiras que atrapalham o desempenho dos vendedores, o que é extremamente lucrativo, uma vez que uma equipe com mais vantagens consegue fechar mais negócios.

Garantir que as estratégias corretas estejam em andamento, que o pessoal as compreendeu e vão executá-las, é fundamental para o desempenho. O gerente passa muito tempo desenvolvendo essas estratégias, comunicando e treinando as pessoas para execução dessas estratégias.

Ter as pessoas certas para atingir os objetivos e motivadas para o desempenho e o crescimento é fundamental. 

Outra vantagem de ter um gerente dentro da empresa está no fato de que os gerentes sabem quais as pessoas certas para o trabalho, sendo assim eles conseguem contratar um time qualificado.

Em grande resumo, as empresas precisam de um gerente de vendas para se assegurar de que as estratégias estão sendo executadas corretamente e de que o setor está recebendo todo o auxílio necessário.

5 habilidades indispensáveis de um gerente de vendas

1. Capacidade de controlar emoções

Um gerente de vendas que consegue controlar suas emoções, sabe ouvir e responder as perguntas da maneira correta. Se eles não conseguem controlar suas emoções, podem pegar um vendedor, ou até mesmo clientes de surpresa e estragar todo o progresso já adquirido.

Quando os gerentes de vendas não consegue controlar as emoções, eles esquecem de pautar todas as suas decisões na lógica e nos seus conhecimentos, fazendo com que perca a objetividade e o controle da conversa.

2. Habilidades de gerenciamento de funil

Um gerente de vendas que sabe gerenciar seu funil de vendas pode prever a quantidade de negócios que sua equipe de vendas produzirá no futuro. Seu trabalho é garantir que tudo seja feito para que novos negócios entrem no funil e sua equipe saiba aproveitar cada oportunidade, logo ter a habilidade de gerenciamento de funil de vendas é imprescindível.

3. Capacidade de motivar vendedores

Não basta ter habilidade para lidar com a parte técnica da gestão, é importante saber lidar com os vendedores.

A motivação pode fazer toda a diferença para a equipe, uma vez que um time mais motivado se sente mais preparado para lidar com a rotina de vendas e sente que seus interesses estão sendo levados em consideração.

4. Habilidades com o processo de vendas

Um processo de vendas mais consistente gera resultados mais satisfatórios. Tentar vender sem seguir um processo de vendas eficaz leva, na melhor das hipóteses, a resultados inconsistentes.

Os gerentes de vendas devem saber determinar quais passos devem executar, e em seguida, certificar-se de que sua equipe os faça.

O gerente de vendas precisa entender sobre o processo de vendas para que consiga suprir as necessidades da sua equipe.

5. Ter o desejo de ser um gerente de vendas de sucesso

De fato esse é um desejo, mas ainda assim para que o crescimento profissional ocorra é necessário algumas habilidades.

É muito importante ter o desejo de se tornar um gerente cada vez melhor, pois é a partir da confiança em si mesmo que a gestão de vendas se torna mais precisa e o incentivo certo para executar as estratégias e táticas que são desconfortáveis para eles surge. 

Ferramentas que um gerente de vendas precisa

Por mais eficiente que seja o gerente de vendas, sozinho ele não consegue gerenciar todo o setor com precisão. A verdade é que esse profissional está cercado por responsabilidades e tarefas, e contar com ferramentas auxilia na execução de suas tarefas.

Sendo assim, a capacidade do gerente de vendas de usar os dados para analisar o desempenho da equipe, de utilizar os recursos apropriados para atingir as metas estabelecidas, de treinar sua equipe de vendas para vender e de otimizar as vendas no futuro pode expandir ainda mais quando ele conta com a ajuda de algumas ferramentas, como o CRM.

O CRM fornece relatórios sobre os mais variados aspectos sobre o processo de vendas, que permitem aos gerentes de vendas prever a receita com mais precisão. Em vez de gastar horas trabalhando em planilhas do Excel e aguardando relatórios semanais ou mensais, os gerentes podem rastrear facilmente as informações necessárias para gerar uma receita mais previsível. 

Sem contar que conforme a equipe se estrutura, os relatórios se tornam ainda mais precisos. Esses relatórios podem ser gerados e analisados ​​em tempo real, evitando um gargalo e métricas de vendas baseada em achismo. 

Outra vantagem de se utilizar CRM para o nível gerencial, é o controle sobre números e negócios que os vendedores realizam diariamente. 

Ter esse acompanhamento, permite que os gerentes de vendas gerem relatórios contendo variáveis ​​como valor do negócio, data de fechamento, estágio e probabilidade, o que ajudam os gerentes a priorizar certos negócios ou contas. 

Esses relatórios também podem destacar onde estão as inconsistências. Se um trimestre, por exemplo, não está produzindo os resultados esperados ou está fora do caminho em relação aos trimestres anteriores, é fácil fazer uma busca detalhada para ver qual é a causa raiz desses problemas. Essa capacidade de se aprofundar facilmente permite que os problemas sejam resolvidos instantaneamente de maneira eficaz, em vez de receber um relatório um mês depois, quando já é tarde demais para corrigir o problema.

Esses dados também permitem que os gerentes de vendas direcionem melhor seus vendedores para os negócios que têm a maior probabilidade de fechamento, com base nos negócios que tiveram sucesso anteriormente. 

Os gerentes de vendas que utilizam efetivamente um sistema de CRM conseguem gerenciar melhor sua equipe e o seu processo de vendas.

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