O que um gestor precisa observar sobre a liderança

Sempre que temos um excelente vendedor sendo promovido temos que fazer adaptações. O time de vendas tem que se reestruturar, mas também agora aquele vendedor tem que aprender a ser um gerente.

Principalmente em empresas em pleno crescimento, é comum criar um cargo de gestão comercial eficiente. E teoricamente, aquele que é promovido é o que melhor desempenho da força de vendas e na maturidade dos processos comerciais.

Entretanto, quando há uma promoção bastante repentina e precisa ser feita de um modo direto, a tragédia pode ser maior ainda. Para isso, é preciso entender como é a estrutura e a força de vendas com muita perspicácia comercial. Nenhum líder nasce líder, mas se torna a partir da sua capacidade de enxergar a realidade a sua volta com clareza.

Em um cenário ideal, uma mudança como essa só pode ser feita com estruturação e preparo antecipados e prontos ao crescimento, de preferência, sendo possível já, prever o que precisa ser feito antes dessa alteração e qual é o caminho mais assertivo e curto para que determinadas projeções se concretizarem.

Escolhendo um líder para cuidar de uma força de vendas

Há sempre alguns caminhos na hora de preparar um líder para gerenciar uma equipe, cuidar de um processo e ter a mentalidade para amadurecer e remediar forças de vendas.

Se a opção for, contratar um gestor com experiência e já preparado para atender uma demanda, e que tenha a inteligência de mercado já evoluída, é preciso garantir que esse posto seja mesmo um local pronto a mudanças.

Primeiro porque há uma readequação de cultura com esse processo e também uma nova mentalidade poderá ser implantada. Uma segunda, mas não menos importante alternativa seja escolher e desenvolver um líder.

Construir mais ainda um caráter de liderança em alguém que já esteja por dentro dos processos da empresa, que entenda do mercado atuante, que conheça bem o perfil dos clientes e seus negócios, e que já, de certa maneira, enfrentava os desafios como vendedor.

A grande vantagem dessa realidade é economizar tempo de aprendizado de mercado e expertise conquistada, mas também ganhar um gestor já acostumado com os vícios de uma realidade corporativa. Além disso, precisará mesmo analisar com cuidado os prós e contras dessa decisão.

Estas duas escolhas precisam de inteligência comercial para conquistar uma decisão bastante aproximada com a realidade necessária naquele momento comercial da empresa.

Antes de tudo, promover alguém é escolher pessoas que estejam prontas para atravessar etapas da mudança com firmeza, mas com muito cuidado para não acabar agindo de maneira autoritária, evitando a relação humana saudável, portanto, fazendo uma gestão desastrosa.

Ele precisa ser alguém próximo da realidade de toda a equipe de vendas, mas com a inteligência para lidar com pessoas em diversos sentidos.

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Como cuidar das mudanças sem perder o foco em vendas?

Não tem jeito. Não tem como fugir do bom e velho planejamento. A forma mais simples de não prejudicar a saúde comercial de uma equipe é, olhando para o crescimento, aprender a colocar pessoas que olham tanto para a força de vendas como para as pessoas que participam dela.

Por isso, planejar alterações exige um conhecimento prévio de como estão as coisas nos setores. Antecipar as mudanças pode ser perigoso quando não se respeitam o tempo de adaptação natural. Isso influência totalmente no ganho ou na perda dos resultados.

Para que se haja um cenário ideal previsto e a necessidade de um novo líder acontecer, você não pode ser pego no pulo, mas sim dar o passo certo para encontrar uma solução viável e que esteja alinhado com os números que tem em mãos e com os objetivos que tem.

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