[Vídeo] Pedidos de desconto: o que fazer?

[Vídeo] Pedidos de desconto: o que fazer?

Todo vendedor já passou pela situação de receber pedidos de desconto em seu produto ou serviço. É sobre as famosas “caneladas” que o Mateus falou no vídeo dessa semana. Dê o play e confira!

E aí, como que você faz quando o cliente vem com aquela proposta super baixa, que a gente carinhosamente chama aqui de canelada. É dureza, né? Bom, acho que a primeira coisa que a gente tem que fazer é trabalhar pra evitar ao máximo que o cliente venha com valores tão diferentes do que a gente propôs inicialmente. Acho que a gente infelizmente no nosso dia a dia acaba passando a proposta de alguma forma que facilita pro cliente vir com uma proposta super baixa depois.

Vamos imaginar que você faz um trabalho de freelancer de designer, alguma coisa assim. O cliente te pede um orçamento e aí você responde o e-mail com o valor: 5 mil reais. Pra fazer esse tipo de trabalho eu cobro 5 mil reais. Esse é o tipo de proposta que acaba dando margem pro cliente vir com o preço mais baixo, porque não tem muita descrição, o preço muito redondo, né. Então o ideal é que seja 5 mil reais, beleza. Mas vamos montar uma proposta, vamos colocar em um PDF, deixar o valor bem discriminado, pra tantas horas de serviço, esse valor pra essa peça, pra essa outra peça. Enfim, tudo relacionado, no fim a parte de preço: ó, deu R$4.975,00 que você pode parcelar em três vezes ou se você pagar à vista eu te dou 10% de desconto.

Essa já é uma proposta diferente, já é difícil do cliente fugir muito ou mandar alguma coisa muito fora porque tá lá, tá o valor de cada coisa. O que ele pode tentar fazer é tirar um serviço, tirar alguma peça, mas aí é diferente.

Então o principal é: vamos tentar minimizar esse efeito aí, a forma como a gente apresenta o nosso preço, a nossa proposta, influencia bastante. Infelizmente mesmo fazendo isso tudo pode acontecer da gente receber ainda uma proposta super baixa, diferente do valor inicial. E aí a gente tem algumas formas de trabalhar isso.

A primeira forma e que eu acho a mais legal é a gente perguntar pro nosso cliente o porquê daquele valor tão baixo pra gente. O que que houve? O que ele tá enxergando? Ele tá comparando com outro serviço, ele tá enxergando o mercado de uma outra forma, ele não enxergou valor no nosso produto? O que tá acontecendo, vamos perguntar pra ele. Por que você tá mandando um preço metade do que eu coloquei?

Normalmente nessa hora ele vai tentar se explicar, mas na verdade normalmente ele vai ficar nervoso, não vai conseguir achar um ponto certo, porque se você fez tudo certo o seu preço é um preço que está competitivo que não está uma viagem completamente diferente do mercado. Então nessa hora ele vai ter dificuldade de se explicar e na verdade vai transparecer que foi um chute, que foi uma canelada mesmo que ele tentou te dar e tentou passar.

Então nessa hora você já traz a bola de volta pra você, o cliente vai tá meio nervoso, você traz a bola de novo pra você e volta pro preço inicial porque ele não te deu uma razão legal.

Ou então mandou uma proposta baixa você vai ter que fazer uma contra oferta. E aí a gente pode trabalhar com duas contra propostas: ou você manda uma contra ainda bem próxima ao valor inicial, só falando pro cliente “ó, eu estou disposto a negociar. Tô tirando um pouquinho, tô disposto a negociar, mas eu gostaria de ouvir uma proposta mais realista, que esteja mais dentro do mercado pra gente poder continuar nossa conversa”. Uma outra forma seria abaixar mais o preço, um tanto a mais, ancorar um pouco ali mais pra metade e aí o cliente depois que você já abaixou tanto dificilmente vai querer baixar mais ainda, vai ficar mais próximo ali desse valor e aí se ele começar a chorar ainda mais você vai falar “olha, eu já baixei um tanto maior nessa primeira contra proposta justamente pra gente evitar essas idas e vindas de negociação, pra gente já buscar o preço ideal mais rápido.

Eu acho que essas são algumas abordagens que a gente pode ter pra lidar com a famosa canelada e eu gostaria de ouvir quais são as sugestões de vocês. Como vocês recebem essas propostas baixas e como você trabalha isso no dia a dia. Deixa seu comentário aí, essas são as minhas dicas. Espero que tenham gostado e boas vendas!