Por que alguns vendedores deslancham e outros não?

Por que alguns vendedores deslancham e outros não?

O podcast dessa semana veio falar sobre um tema que gera muita polêmica no mundo das vendas. Por que alguns vendedores deslancham e alcançam o sucesso e outros não? Dê o play e entenda!

Paulo: Olá pessoal, estamos com MoskitCast no ar e hoje nós vamos falar porque alguns vendedores deslancham e outros não. Tô eu o Paulo, o Mateus tá aqui comigo também. E vamos começar.

Mateus: E aí Paulo, beleza? Vamos começar hoje conversando então porque que alguns vendedores eles vendem mais e tem mais sucesso do que outro, muitas vezes até na mesma equipe ou na mesma empresa. Separei alguns pontos aqui e o primeiro que eu coloquei é o fato de um vendedor estar bem inserido no contexto daquele produto que ele tá vendendo. Então por exemplo, às vezes o cara tá vendendo uma coisa que tem um valor mais caro, um carro, um imóvel, e ele já tem um bom relacionamento nessa área, nessa faixa de valor com pessoas conhecidas, pessoas do meio dele mesmo, então isso eu acho que o vendedor tá bem inserido nesse contexto, se ele vende um equipamento eletrônica, ele gosta dessa área, ele estudou sobre isso. Tudo isso ajuda, não é necessário mas com certeza ajuda ele a se dar melhor mesmo no dia a dia de vendas.

Paulo: Outro ponto que eu observo bastante é que o vendedor que deslancha aí onde tá trabalhando é que ele conhece muito bem o produto que ele tem na mão ou o serviço que ele tá vendendo. Ele sabe explicar sobre tudo, desde os aspectos técnicos sobre o produto, tanto qualquer outro aspecto mais básico, mais aprofundado. então ele pega aquele produto, estuda ele, aprende sobre tudo, o mercado vai ensinar ele aos poucos também. Então eu vejo muito vendedor que recebe pergunta do cliente, repassa pro gerente, meio que trabalha igual GPS. A gente até brinca, quando você tá com o GPS ligado você não aprende o caminho, né? Se ele fica nessa de repassar e só responder ele não vai aprender nunca, então é muito importante ele tá aprendendo sobre o produto pra ter como passar uma certa confiança e credibilidade do que ele tá vendendo.

Mateus: E se ele tá na área que ele gosta, se ele tá ali no segmento, em uma área que ele se identifica, facilita bastante esse aprendizado também de você ter mais interesse pra aprender sobre aquele tema, sobre aquele produto e as coisas caminham melhor do que se ele tivesse que aprender sobre uma coisa que ele não tem nenhum conhecimento prévio e nenhum background sobre aquele assunto, né.

Paulo: É, e a gente que trabalha com tecnologia, a gente consegue enxergar muitos casos assim né, a pessoa mal sabia usar um smartphone e ele não vai conseguir vender um produto de tecnologia né, hoje em dia não adianta, não dá pra fazer milagre.

Mateus: Exatamente. Um outro ponto também que vale a pena colocar, parece simples, parece básico mas é um negócio que a gente vê que no dia a dia faz a diferença e que a gente casa de ver por aí o pessoal falando sobre isso, mas na prática a maioria dos vendedores ainda deixa a desejar nesse ponto que é de fazer o básico com regularidade, fazer o básico bem feito, o arroz com feijão de vendas. É você fazer um follow up bem feito, que é fazer o retorno, acompanhamento das ligações com seu cliente. Atendeu o cliente hoje, faz o acompanhamento amanhã, faz o acompanhamento semana que vem, não deixa esfriar a negociação. Fazer prospecção é difícil, muitas vezes a gente vê o pessoal de equipe de vendas, os vendedores que não prospectam com regularidade, às vezes prospecta na hora que dá, se sobra algum tempo vai lá e prospecta mas não tem regularidade.

E os bons vendedores que a gente vê eles fazem isso bem, eles fazem com regularidade mesmo então todos esses passos que são importantes pra venda, pro negócio sair, eles fazem no dia a dia, né, não faz esporadicamente. Acho que isso faz uma diferença também pra vender mais mesmo, pra ter mais sucesso. E também porque querendo ou não é uma parte de aproveitar bem o tempo dele, de você ter o dia certinho com todas suas ações, tudo planejado, não ficar perdendo tempo. Sucesso em vendas é você estar a maior parte do tempo vendendo e a gente ainda vê muita gente perdendo tempo, vendedor que fica parado no escritório, parado no plantão de vendas, esperando o contato cair, fica lá no Facebook, fica no cafezinho dez vezes por dia tomando café, enrolando.

Paulo: Se tiver com cliente tá bom, né?

Mateus: Se tiver com cliente tá bom, mas na maioria das vezes tá ali ao longo do dia matando tempo mesmo, esperando o cliente chegar e os vendedores que vendem mais eles aproveitam bem o tempo. Então enquanto o cara tá ali do lado no Badoo, olhando aquelas coisas inúteis, o vendedor que tá deslanchando, que tá batendo a meta ele tá fazendo follow-up, ele tá acompanhando os clientes dele com relacionamento e gerando mais valor, né.

Paulo: É, e não só o tempo né Mateus. Às vezes ele pode tá fazendo tudo certinho e tal, mas ele não tá qualificando seu contato. Então todo contato que chegar pra ele, ele vai perder muito tempo em cima desse cara tentando vender, e muitas vezes pode chegar lá bater no final da venda e esse cara não tinha o budget pra comprar o produto dele, não deveria estar nessa etapa final né.

Mateus: E como o pessoal perde tempo com isso de ficar perdendo tempo com o cara que não tem dinheiro, que não tem interesse, que não decide nada.

*Paulo: *Eu gosto muito do perfil do vendedor que tenta vender seu produto independente do motivo, mas no final do mês ele vai ter perdido muito tempo vendendo pra pessoas que não conseguiram comprar o produto dele e ambos vão perceber só no final da negociação, só depois do orçamento enviado e aí acaba batendo muito tempo em cima, ligando muitas vezes pro cara…

*Mateus: *E esse é aquele caso que chega no fim do mês e fala “Não bati meta mas eu fiz tantas apresentações, eu liguei, eu corri o dia inteiro, eu fui pra cima e pra baixo, falei com o cliente e não fechei meu número, não consigo bater minha meta”. E muitas vezes é isso, ele tá falando com as pessoas erradas, ele não tá se preocupando em desenhar qual é o perfil que ele quer de cliente e bater neles mesmo.

Paulo: É isso aí, então vendedor, se você tá ouvindo isso, pelo amor de Deus vamos qualificar os contatos aí e vamos aproveitar mais tempo com quem pode comprar seu produto ou serviço. E obviamente, vamos aprender com o erro né. Os clientes podem tá batendo aí, você muitas vezes não aprendeu a qualificar direito ainda, você pode tá evoluindo negócios pra clientes que poderiam não ser qualificados pro seu produto e vamos aprender né, cada erro é fundamental pra você crescer o seu negócio, pra você se tornar um melhor vendedor. Então é essencial que cada erro que bater na sua frente você refletir e conseguir transcender isso, evoluir isso né e realmente melhorar cada vez, cada tempo que passa, cada mês vendendo um produto você tem que tá melhor.

Outro ponto é essencial pra venda, seja um vendedor de equipe própria, representante de vendas, tem que ter um bom relacionamento e tem que cultivar esse relacionamento e hoje existem diversas formas pra gente tá mantendo o relacionamento sem precisar tá enchendo o saco do cara direto, né. Eu mesmo cresci dentro de uma indústria têxtil e via sempre aquele representante batendo na porta da indústria e tomando tempo de pessoas que deveriam estar fazendo outras atividades e isso sempre foi muito chato, né. Manter relacionamento não significa ficar dando as caras toda hora e sem motivo né, então crie os motivos pra você visitar o cliente, tenha o cara na rede social, às vezes mandar uma mensagem no WhatsApp ou alguma coisa que seja pertinente para o que você está fazendo ou ao relacionamento dos dois, é muito importante vendedor identificar os pontos em comum que têm com  pessoa e isso vai conseguir fazer com que você cultive o relacionamento de forma mais legal, de forma mais interessante pra ambas as partes.

Não cria aquela ideia de “aquele vendedor tá vindo aqui de novo” e eu já vi muito disso por aí.

Mateus: Acho que todo mundo já viu esse tipo de vendedor e foge, né dessa galera.

*Paulo: *É, e às vezes o produto é bom e o vendedor tá lá incomodando o cara e acaba até atrapalhando uma venda do que fazendo isso.

Mateus: Outro ponto que eu coloquei aqui também é o cara que não tem medo de pegar no telefone. Hoje em dia com essa história de WhatsApp, de Facebook, eu acho que tem muito vendedor que tem medo de pegar o telefone, discar pro cliente e falar com ele de verdade e explicar pra ele, conversar com o cliente sobre o produto, tirar uma dúvida. Então o cara manda uma mensagem, acaba o cliente responder e claro, esses canais são super importantes hoje em dia, eles fazem parte do dia a dia de vendas, o WhatsApp é uma ferramenta que dá pra você explorar bem, mas não pode ter medo de pegar o telefone e ligar e decidir na hora que precisa.

Se você tá falando com o cliente no telefone, ele não tem como pensar, não tem tempo pra pensar, você tem a oportunidade de colocar ele ali pra conversar com você e te dar uma resposta naquela hora e é isso aí, ao vivo naquela hora, então não pode ter medo de pegar o telefone pra resolver, pra fechar um negócio. Ouvir a voz ainda é muito importante, pra você sentir qual que é a emoção que ele tá naquele momento, o que ele tá sentindo, se ele tá com dúvida, se ele não tá com dúvida, então não pode ter medo de pegar o telefone e também não pode ter medo de levar um não. Às vezes o cara fica procrastinando um ligação, um atendimento porque ele já sabe que pode ser que venha um não, não vai fazer o fechamento porque ele sabe que pode ser que aquele cliente não esteja ali no momento, então ele vai procrastinando aquilo, vai enrolando aquele negócio, não tira do funil porque ele tem medo de levar um não quando na verdade um não faz parte do dia a dia de vendas e a gente tem que aprender com o não, com uma venda que foi perdida, tirar o melhor disso e tocar pra frente.

Paulo: Melhor levar um não cedo do que ficar naquela enrolação que vai tomar tempo de todo mundo enquanto você podia tá vendendo pra outros clientes, né. Usando seu tempo melhor.

Mateus: Têm muitos clientes que o próprio cliente tem medo de falar não, se você não aperta, se você não vai pra cima dele, ele fica te enrolando, ele agenda uma reunião porque ele tá com medo de falar que não quer seu produto, ele não quer ser chato, aí você põe aquilo na agenda e no dia, uma hora antes ele desmarca. Enfim, vai perdendo tempo… Então o vendedor não pode ter medo de telefonar, não pode ter medo de levar não. Isso faz parte do dia a dia de vendas mesmo e é isso aí.

Paulo: Bom, o último ponto aqui que a gente separou aqui nessa conversa é uma junção de todos os pontos anteriores que é você conseguir agregar valor aos seus clientes. Então você conhecendo muito bem o produto, fazer o básico, você aprendendo com seus erros, você vai com certeza se tornar um ponto de referência pra esse cliente. Então qualquer coisa, qualquer dúvida que ele tiver em relação ao estilo de produto ou serviço que você vende ele vai buscar um apoio com você, ele vai acabar até pedindo opiniões suas a respeito de determinado mercado, enfim. Então você conseguir agregar esse valor é essencial pra um relacionamento aí de longo termo.

Mateus: É isso aí!

Paulo: Então é isso aí. Basicamente vamos lá, vamos tornar um vendedor que vai deslanchar no mercado, vamos nos destacar um pouco dessa massa e o nosso papo se encerra com isso, né.

Mateus: Com certeza, esse foi mais um MoskitCast, porque alguns vendedores deslancham e outros não. Se a gente esqueceu de alguma coisa e você tem algo a acrescentar deixa aí embaixo pra gente, comenta aqui no nosso áudio e até o próximo!

Paulo: E se inscreve pra receber as próximas atualizações! 

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