Anos atrás a estratégia de marketing vista como ideal era aquela que a empresa ia até os consumidores e os atraia – outbound – para conhecer seus produtos. Porém com o avanço dos adventos tecnológicos e a consolidação da internet como um canal de vendas, o e-mail se tornou uma das principais fontes de informações.
Quando surgiu o e-mail marketing era visto como uma forma de spam e panfleto digital, – aqueles que ainda recebemos de forma física em nossas residências – entretanto o grande diferencial entre essa ferramenta para as estratégias mais tradicionais de marketing é a possibilidade do cliente optar ou não por receber o conteúdo.
Sem contar que em um primeiro momento ele é o agente ativo e corre atrás da marca.
Se consolidando como um estratégia de inbound marketing, a ferramenta se tornou um canal vantajoso por ter um custo relativamente menor e um resultado mais eficaz que muitas estratégias de marketing tradicionais.
Atuando como uma ferramenta totalmente dinâmica e popular, o e-mail é utilizado para criar um laço com o cliente.
Divergindo de um contato comercial – onde informações e negociações são feitas – o e-mail marketing pode ser composto por textos, fotos e vídeos. Tudo vai depender do que quer ser comunicado.
Entretanto por se tratar de uma estratégia que visa fidelizar e vender, algumas técnicas e estratégias precisam ser aprimoradas para que esse objetivo seja atingido.
O primeiro passo é estudar o público-alvo.
Mesmo o e-mail marketing sendo um estratégia inbound, os caminhos que o cliente traça até chegar ao site precisam ser trabalhados de forma que chame sua atenção. Entender o que motiva o consumidor, e conhecer sua persona é o ponto chave para que todo o resto funcione.
Quando se entende a mente do consumidor, é possível antecipar suas decisões.
Isto é, no momento que o cliente aceita realizar o cadastro no site ele está comprando a ideia do que já está sendo comunicado. E é exatamente por esse motivo que a comunicação feita em um primeiro momento deve-se manter a mesma.
Para que a comunicação do e-mail marketing funcione, o responsável deve estar atento ao comportamento do consumidor.
Além de verificar a taxa de cancelamento do serviço sempre que uma nova mensagem for disparada, e se fazer alguns questionamentos:
- O cliente gostou?
- Teve engajamento?
- O conteúdo teve relevância?
- Qual a taxa de clientes que clicaram no link?
- Qual a taxa de cancelamento após aquele e-mail?
Mantendo essa linha constante de questionamentos é possível identificar quando a sua segmentação pode estar focada no público errado, o conteúdo não está agradando e o engajamento está baixo.
Desta forma as engrenagens vão funcionar, assim como as seguintes funções:
- Direcionamento de conteúdo;
- Geração de valor;
- Timing de vendas perfeito;
- Conteúdo com relevância;
- Texto funcional;
- Engajamento.
Se seguido passo a passo da construção da ideia de um e-mail marketing ideal, raramente a comunicação falhará.
MAS, AINDA NÃO FUNCIONA
Acontece que às vezes mesmo seguindo a risca, a comunicação através do e-mail marketing pode falhar. E provavelmente o problema possa estar na qualidade do que está sendo produzido.
Para cada especialidade escolhida e trabalhada, um estudo prévio deve ser feito a fim de entender como esse conteúdo será visto pelo consumidor.
Como aconteceu com Olga.
Olga uma empresária do ramo automobilístico, começou a trabalhar a estratégia de e-mail marketing dentro de seu site. Porém ela utilizava somente textos para anunciar os carros. Apesar da ideia de trabalhar o imaginativo ser extremamente atrativa, Olga percebeu que a falta de conteúdo visual estava interferindo no interesse dos clientes.
Nesse caso a empresária não estudou o seu público, e apesar da mensagem que estava vinculando nos e-mails serem extremamente descritivas, ainda assim não eram efetivas.
Olga nesse caso poderia realizar a personalização do seu conteúdo.
A personalização é uma arma forte, já que segundo a Agilone 74,5 % dos consumidores desejam esse tipo de atenção via e-mail.
As personalizações que mais agradam os clientes são:
- Desconto em produtos semelhantes;
- Alerta de estoque;
- Alerta de produtos que o cliente possa se interessar;
- Alerta de saldão;
- Mensagem de aniversário;
- Cupom de desconto específico para algum produto que o cliente já escolheu.
Todas essas estratégias fazem parte do remarketing – novo plano para uma mesma marca ou empresa.
O remarketing é uma luz no fim do túnel para quando a sua comunicação não funciona. E ao contrário do que parece ela não é uma coisa negativa.
A comunicação pode falhar por vários motivos, seja por uma estratégia que antes era eficaz, mas que caiu em desuso, ou pela baixa qualidade da mensagem que está sendo transmitida.
Quando a comunicação do e-mail marketing não funciona os clientes tendem a perder a confiança no que está sendo enviado, e logo descartando essa fonte.
Justamente por ser um fenômeno que está em constante mudanças, os profissionais de marketing devem estar atentos às mudanças que o consumidor expressa, e cabe a eles seguir e se adaptar se quiserem continuar a vender uma ideia.É preciso se afastar e reorganizar as estratégias.
Dar um tempo para o cliente não significa que você está desistindo de se comunicar com ele.
Com esse tempo é possível pensar bem o remarketing, e quando essa reestruturação estiver pronta, o resultado será mais eficaz.
FERRAMENTAS QUE PODEM AUXILIAR
A comunicação com o cliente pode ser difícil, por isso é preciso que todas as áreas da empresa estejam de comum acordo.
O profissional de Marketing afim de realizar uma pesquisa, pode se beneficiar de dados que um vendedor tem em mãos em seu CRM.
Mas para que esses dados ajudar, o vendedor tem que disponibilizar de um bom CRM.
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